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舉辦時間：	2006年8月18-19日
舉辦地點：	上海漢中路188號漢中廣場青年文化活動中心

會議信息：

● 課程背景:                  20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，   針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，   利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，   全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！ ● 培訓收益   了解顧問式營銷的基本理論形成的背景   學習顧問式營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念   掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧   掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績 ● 課程大綱 第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問   大額項目銷售與快速消費品之間的差異   競爭態(tài)勢與我們的策略   銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)   銷售人員自我成長的四階段   銷售顧問與大額項目之間的關(guān)系   成為銷售顧問的三個條件   第二單元：知彼是了解需求的關(guān)鍵--三種大客戶的銷售策略      什么是KAM?   80/20 原則的作用   大客戶有那三種類型   三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵   三類大客戶各自關(guān)心什么？   有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作  第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素    分析客戶內(nèi)部的采購流程   分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)   分析客戶內(nèi)部的五個角色   找到關(guān)鍵決策人    如何逃離信息迷霧   項目中期，我該怎么辦？    分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法   利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 第四單元：說對話是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑    客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型   客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟   四大死黨的建立與發(fā)展   忠誠客戶有四鬼是如何形成的   與不同的人如何打交道   如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶   第五單元：客戶需求調(diào)查是做對事的成功因素   銷售中確定客戶需求的技巧   有效問問題的五個關(guān)鍵   需求調(diào)查提問四步驟   隱含需求與明確需求的辨析   如何聽出話中話？   如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？   第六單元：確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵    分析我方競爭優(yōu)勢的方法   在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。   準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案   掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟   把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧   如何在談判中維持相對的高價或不降價   四種降價的條件是什么？   第七單元：促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用      案例分析：推進還是繼續(xù)？   判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？    判斷推進成交的最佳時機   達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？   總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾   客戶后續(xù)總結(jié)與分析 ● 高級講師:   Tink  Ding    英維思集團銷售部經(jīng)理   Johnson & Johnson 中國培訓經(jīng)理   DHL CHINA全國銷售培訓經(jīng)理   美國太平洋研究院銷售顧問   清華大學總裁培訓班特聘顧問   美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師   ● 參加對象：大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員… ● 會務(wù)報名 1．報名時間：即日起至2006年8月17日 2. 費用： 2800元/人(含講義、午餐、茶點) 3. 電話： 010-62258232  13718601312  13261332770      網(wǎng)址：www.qkfkpob.cn      信箱：17zhao@sohu.com 4．報名方式:電話登記-->發(fā)出會務(wù)確認函-->轉(zhuǎn)帳報名

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）