提示：本講座適用于“大客戶銷售及部分渠道銷售”
客戶檔案管理不僅是對客戶信息的管理；更是對客戶銷售動作的管理！
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具！
新客戶增長緩慢，成交率降低；
老客戶流失嚴重，缺乏深度開發的手段；
人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
搞不清銷售目標、客戶資源、銷售動作之間的關系；
關鍵銷售動作沒有得到有效控制；
客戶開發僅憑感覺，見招拆招，缺乏套路；
客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
銷售費用混亂，找不到原因及控制點；
解決以上問題建議：
1、強化《客戶檔案》管理—固化關鍵銷售動作，及時掌控銷售狀況；
2、創新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素，形成進攻套路；
3、強化《客戶檔案》監督—真實記錄客戶信息，實現客戶傳承。
時間地點：2010年2月6日（下午13：00－17：30） 北京
培訓費用：1980元/人(含資料費、培訓費)，食宿費用自理。組團參加將獲得優惠。
培訓講師：王建 先生
北京820現代營銷軍校校長，中國銷售職業化教育特殊貢獻專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學、北京大學、上海交大客座教授。
北京820現代營銷軍校，軍校是專注于銷售人員職業化訓練的專業機構，是科學化銷售的先鋒企業，其推出的針對銷售單兵的“模壓式訓練系統”、“820單兵裝備系列”以及“銷售行為素質訓練”，已經成為指導企業建設業職業化銷售隊伍的有力武器。軍校先后為東風集團、康明斯、常林機械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國際等一批知名企業，培養了數萬名合格士兵，已成為中國銷售真理探索與實踐的一面旗幟。
【課程內容】
一、單兵裝備與戰斗力
單兵戰斗力=技能+裝備
單兵技能要依靠訓練
裝備是“固化”的技能
裝備實現“集體技能”傳承
本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
銷售動作可以追述；
客戶成敗可以分析；
銷售經驗可以繼承；
工作成果可以量化；
本段說明：客戶檔案必須體現“銷售”特點，實現銷售動作與管理動作結合。它不僅要實現客戶信息的及時保存，更要實現銷售動作與銷售經驗的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
客戶檔案與新老客戶策略
客戶檔案與關鍵銷售指標
客戶檔案與客戶開發成本
客戶檔案與銷售計劃管理
客戶檔案與銷售監控管理
客戶檔案與銷售信息系統
本段說明： 通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現客戶開發套路制定、銷售進攻線路設計、關鍵銷售動作落實、日常自我輔導等工作。
四、《客戶檔案》的填寫
《客戶檔案》的工具結構
《客戶檔案》的填寫原則
《新、老客戶檔案》填寫范例
《客戶檔案》的輔助工具
《客戶檔案》的常見問題
本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
ABCD客戶進階分析工具
成敗因素統計分析工具
銷售機會獲得分析工具
客戶成本分析工具
本段說明：分析是對客戶檔案的重要應用，沒有分析就沒有應用，因此銷售人員不僅要學會填寫，更要掌握相關的檔案分析工具。通過分析發現問題，并制定下一步的銷售動作。
六、《客戶檔案》用起來
訓練與輔導
管理與習慣
利益與考核
干部身先士卒
本段說明：《客戶檔案》要經過必要的輔導培訓，并在日常的監督、使用中養成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰斗力的有機組成部分。 |
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