時間地點：2009年9月19日—20日 浙江大學
課程價格：2000元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
參加對象：外貿企業老板、進出口部營銷策劃總監、外貿部經理
【課程背景】
為了外貿銷售的基業長青，我們投入大量財力參加展會，購買B2B商務服務，可接到的訂單依然屈指可數。難道是我們的選擇出了問題？
老客戶總拿競爭對手來壓價，我們如何提高他們的忠誠度，防止背叛？成交一次的客戶，為什么再也沒有見到返單？
【課程收益】
·深刻解析國際買家的消費心理及行為特征，準確捕捉潛在優質客戶
·系統掌握展會、電子商務等貿易手段中的客戶開發技巧，消除客戶開發的盲目性與低效率
·顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進、管理技巧，永葆訂單源源不斷
【課程大綱】
第一部分：出口營銷策略
一、開拓海外市場和獲取客戶
獲取客戶的四種主要方式
客戶經常出現的地方
客戶來源的其他一些途徑
各類企業選用合適自己的方式進行產品推廣
不同時期采用不同的客戶策略
客戶分類和所應遵循的標準
關鍵客戶信息所應包含的內容和獲取的途徑
大客戶的來源和特點
角色扮演：新成立外貿部門經理如何制定規劃
二、了解你的潛在客戶，獲取超值海外訂單
1、優秀潛在客戶的特質
國際零售集團&品牌采購商的采購特點及應對策略
網絡采購巨頭，不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰與機會
你接觸的進口商究竟是些什么人？
三、海外新客戶實力和信用評估
國際區域市場劃分原則和客戶調研要求的區別
利用當地熟悉客戶評估新客戶實力和信用
利用網絡手段來評估客戶實力和信用
利用客戶信用調查輔助機構來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
四、預防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預防
2、除了強調品質和價格，你還能做什么？
五、突破成交障礙獲取定單
價格太高
產品賣點不突出
現階段不需要
已經有同類產品的供應商
印象和好感還不夠
如何判斷客戶的障礙
六、如何接待客戶來訪
規范運作所體現出來的公司實力
如何體現品質保障能力
精心策劃關系營銷
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
七、海外客戶的溝通和談判策略
海外客戶關注點的探討與分析
國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
國別特征對商務談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
與海外客商溝通與談判的重點
探求海外客戶的底價策略與議價模型
國際商務談判階段性漸進策略
第二部分：展會營銷——永葆海外訂單源源不斷
一、出口商展的基礎知識
1．出口商展與其他推廣方式的區別
2．展會中需要使用哪些資料和工具；
3．展會中的人員組合和分工；
4．展前如何做宣傳推廣；
5．如何吸引更多的客戶進入；
6．赴國外參展要點；
7．參展人員的激勵；
8．展覽成功的關鍵要素；
二、現場如何識別潛在客戶
1．專業客戶的典型表現
2．根據客戶的外表識別
3．根據客戶的行為識別
4．根據客戶的名片識別
5．在溝通互動中識別
6．客人識別演練
三、展中如何與客戶溝通
1．如何和客人打招呼
2．如何了解客人的興趣和專業性
3．問什么和如何問
4．展覽中的傾聽
5．展覽中的報價
6．向客戶展示獨特賣點
7．促進成交意向
8．客戶常問問題與處理
9．和客人建立關系的Quick法則
10．客戶溝通演練
四、展中問題處理和應變
1．那些情況讓參觀者反感
2．如何避免問題陷阱
3．六種致命錯誤和克服方法
4．保持體力和精力
五、展后跟蹤流程和技巧
1．展后跟蹤的步驟；
2．調查了解客戶背景；
3．客戶分析與分級；
4．客戶跟蹤的信函寫作；
5．立體跟進客戶；
6．展覽效果評估。
培訓講師：黃泰山老師
現擔任上海戈絡寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問，也是國際營銷傳播網的創辦人；多家出口企業營銷與戰略顧問。
畢業于中國科技大學，獲得數學與經濟管理雙學士學位，具有8年出口營銷實戰和管理經驗，并獲得國際職業培訓師和國際注冊管理咨詢師雙認證。
曾歷任市場部經理、國際營銷總監等職務，24歲時就擔任年產值過億元的出口型企業總經理，積累了非常豐富的實戰營銷、管理經驗。
在國內首創出口營銷技能培訓，把營銷理念注入傳統的國際貿易培訓，并提升到國際營銷的高度，成為國內出口營銷培訓的領導者，也是唯一專注于出口營銷系列培訓的資深培訓師。
原創的贏在起點銷售策略、7度客戶關系管理模型、搜商體系、障略思想等深受學員和客戶推崇。
世界著名B2B企業阿里巴巴、環球資源的外貿培訓講師。
著有國內第一本針對出口企業一線人員的營銷指導書籍《出口營銷實戰》；該書被出口型企業稱之為一本難得的參考書籍，同時填補了國內外貿領域實戰營銷書籍的空白，自出版后數次脫銷。2008年5月出版新著《出口營銷策略》。
培訓風格：內容深入淺出，案例豐富典型，達到學以致變；重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。
服務過的企業：嘉利生化、瑞士迅達電梯、奇瑞汽車、東方泵業、協大國際、英皇衛浴、愛索貿易、春蘭空調、愛仕達電器、潯興拉鏈、成路紙品、吉奧汽車、鵬潤汽動、長虹電器、德鑫鞋業、駱氏企業，新中源，中國石化等眾多優秀的出口企業。
客戶評價綜合：敬業、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩……
課程特色：
1．實戰性。突破傳統營銷理論，傳授更符合中國中小出口企業實情的方法和技巧；
2．知識性。傳授來自營銷前沿的新知識，拓寬個人和企業的營銷視野；
3．動態性。不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；
4．系統性。自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。
主講品牌課程：
1．《有效獲取國際市場情報和客戶信息》 2. 《出口企業電子商務的應用》
3．《成功展覽的策略和技巧》 4. 《金牌外銷員溝通技能訓練》
5． 《海外大客戶的開發和管理》 6． 《優勢國際商務談判技巧》
7. 《出口營銷實戰訓練》 8. 《出口困境下的外貿策略》 |
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