參訓日期：2009年9月25-26日
學習地點：深圳市碧海恒誠酒店
參會費用：2800元/人，食宿自理（可代辦）
適合學員：面向大客戶的銷售人員，技術支持人員，服務人員，銷售主管、經理、總監
授課形式：案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
招生人數：精品小班50人（為保證課程效果，參訓人數超過50人轉至下期）
培訓目標：快速全面掌握大客戶成功銷售必備的策略，方法，技能
培訓內容：做5大關系方法；大客戶銷售實戰5步流程；無敵銷售談判5大武器
培訓意義：必須掌握的基本策略方法技能，是做好大客戶銷售工作的基本保證
培訓方式：案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
參加過本培訓課程企業感言：
1.清華同方:《智奪訂單》案例生動曲折，老師講課實戰專業，培訓獲得了學員100％的滿意率
2.redhat（紅帽中國）：“中國式做關系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板學學”
3.神州數碼：實戰的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰斗力
4.英國珀金斯動力: 劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發了大家的思想
5.中國遠洋物流: 劉老師講的《看板式》大額定單復雜銷售，規范了銷售人員動作與流程
6.贊華集團: 《智奪訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員100％的滿意率
7.云南電信系統集成公司: 《智奪訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了許多困惑與難題
8.德國SEW傳動設備公司: 劉老師課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出
課程解決的問題：
1、你是否因為你的銷售工作與時間管理不當，導致低效率的工作狀況？
2、你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3、你是否曾經花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲不下決定？
4、你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？
5、你是否曾經在銷售的攻關過程中，因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？
6、你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關策略？
7、你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎？
8、你是否曾經因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？
課程十大收益：
1、發現銷售機會的2個最有效的方法
2、展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
4、避免銷售談判常犯的10個錯誤
5、成功報價策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競爭者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運用高端客戶的影響力
10、與老客戶多次采購的談判特點與策略
《智奪訂單》案例情節簡介：
飛達公司銷售員劉炎中，發現潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中勝券在握。可就在最后時刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導下，劉炎中戰勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新的挑戰，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）
培訓大綱：
第一部分：做五大關系方法技能（說服搞掂關鍵客戶必備利器）
<一>做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰的銳利武器）
9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
<二>做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能）
1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6.提升親近度關系5個環境場所
7.建立提升客戶親近度關系4步節奏把握
<三>做信任度關系技能（讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎）
1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度關系的3種狀態與后果
3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4.認清2類與客戶不同的信任度關系
5.客戶信任銷售人員的3個原因
6.讓客戶建立對企業信任的實用策略
<四>做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2.直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3.做直接人情關系的3大成功理念(優秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
5.用接人情關系2個必備策略
6.客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7.銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關系技能（為企業取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4.識別5種銷售陷阱
5.讓別人說實話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練）
<一>發現商機(目標：發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會)
1.銷售工作與時間管理5大步驟
2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3.區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4.發現銷售機會的2個最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7.證實商業機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1.把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5.確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
6.如何得到高端關鍵客戶的支持
7.如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰控制要點之二：控制參與項目內部人員
3.決戰控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4.決戰控制要點之四：控制客戶支持者內線
5.決戰控制要點之五：必須制定決戰的備選方案
6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略
<五>關系維護（目標：鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1.明確營銷者與客戶的關系本質
2.提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5.提升服務品質的5大要素
6.提供獨特價值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器
（企業取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1.了解形成談判的2個條件
2.成功談判的2大根本思路
3.談判雙方4種實力地位評估
4.成功談判3個方向策略
5.成功談判的10項籌碼
<二>談判準備與布局
1.成功的談判從了解信息開始
2.準確了解談判對方策略
3.制定詳細談判方案的方法
4.談判人員職責分工策略
5.做好談判桌下的客戶關系策略
<三>談判過程控制
1.跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2.談判的開場策略與技巧
3.成功報價策略的3要素
4.15種取得最大利益的武器
5.談判節奏控制5要素
<四>達成協議策略
1.讓步策略3要素
2.把握達成最后協議最佳時機
3.達成雙贏談判結果的3大要素
4.協議后協議的再思考
5.協議風險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1.與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2.與老客戶多次采購的談判特點與策略
3.與代理商渠道的談判特點與策略
4.與上游供應商的談判特點與策略
5.與下游配套廠商的談判特點與策略
主講導師：劉冰
著名營銷管理咨詢培訓專家
15年中外企業營銷實戰經驗，8年培訓咨詢經歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓師稱號
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業二十強培訓師
大客戶實戰營銷研究會 理事長
營銷精英TPAA四步訓練考核體系 創始人
劉冰老師企業實戰經歷：
銷售前線董事品牌講師之一，有著十五年血雨腥風的企業實戰經歷，八年咨詢培訓經驗。 他曾經在多家中外著名企業供職，曾任德國Intershop公司中國區首席代表，北京迪奧科技公司總經理，藍籌投資咨詢公司總經理，聯想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區渠道經理，東華公司客戶經理等職務。
劉老師授課風格：
劉老師是創新思維之父，愛德華?德博諾大師，在中國認證的首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風格可歸納為：
思路清晰邏輯性強：善于幫助學員梳理實戰營銷的思路，策略，方法；
反應迅速敏捷：善于在培訓過程中立竿見影地幫助企業解決營銷難題；
獨特案例體驗方式：通過實戰連續案例體驗式的培訓方法讓學員身歷其境；
學員積極參與機制：設立競爭機制讓學員一直處于興奮狀態積極參與互動；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導師創新思維大師愛德華?德博諾的授課風格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學方式。
《智奪三部曲》是最實戰，最有效，最系統的大客戶實戰營銷培訓課程。本課程曾連續8年舉辦公開課及企業內訓幾百場，得到了數千學員高度好評。
劉老師服務過的部分客戶：
海爾集團，韓國三星，美國通用汽車，中化集團，清華同方公司，神州數碼集團，華潤酒精公司，云南電信公司，石藥集團，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，中國遠洋物流集團，中糧長城葡萄酒公司，中國神華能源集團，漢王科技公司，深圳寶安物流集團，臺灣研華（中國）公司，泰豪集團，美國RedHat (紅帽中國)，北京數字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統集成公司，商務部中國國際經濟技術交流中心，國家營養與發展中心，天信達計算機公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長沙華宇工程設備公司，，智聯招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司等企業。 |
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