培訓(xùn)時間：2009年9月11—12日
培訓(xùn)地點：上海南丹路15號·上海斯波特大酒店
培訓(xùn)費用：3280元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費、午餐費）
課程介紹：
交往中有磨擦，磨擦中有共識。共識中有互利，互利中有雙贏。
本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進(jìn)行。
在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機(jī)遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機(jī)？
所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。通過培訓(xùn)，您會掌握雙贏談判思維和方法：
價值讓渡
三道防線
2個工具:報還盤記錄和矩陣分析
價格磋商的過程
5個白金準(zhǔn)則
通過溝通消除障礙的4個工具
【培訓(xùn)大綱】
序言 做專業(yè)的談判者
本課目的：通過案例分析、游戲和研討，明確談判的基本概念，談判能力對銷售業(yè)績的作用和意義；了解以下內(nèi)容：
1、定義，議題
2、六種結(jié)果，原因
3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4、技巧的作用
5、識破對方的計謀
第一部分 如何雙贏
并非每一次談判都會達(dá)到雙贏的結(jié)果。
本課目的：通過談判活動和研討，了解雙方在什么條件下才會雙贏，自己需要掌握哪些創(chuàng)造性思維才能有機(jī)會獲得雙贏的結(jié)果；談判有幾種不同的方式？
1、三種方式的比較:硬式、軟式和原則式
2、利用原則式談判達(dá)成通盤協(xié)議的5個方法
第二部分 說服對手
掌握了達(dá)到雙贏的條件和策略，還要善于循循善誘，讓對方心服口服。
本課目的：通過書面和口頭練習(xí)，掌握說服對方的利器，從正反兩個角度：
1、是價格還是價值讓渡
2、正面需求與反面問題
3、重新定義“談判”
第三部分 溝通消除障礙
練習(xí)武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合，一定埋下了敗局的種子。同樣一句話，不同風(fēng)格的聽眾會有不同的理解。怎么辦？
本課目的：通過案例分析和討論，了解：
1、障礙產(chǎn)生的原因
2、應(yīng)對反論的4個思維工具
3、利用溝通風(fēng)格
第四部分 控制核心過程
整個談判的核心過程，如何嫻熟利用上述各種技術(shù)？還有哪些關(guān)鍵點位有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
本課目的：了解在談判核心過程的每一個節(jié)點上，如何嫻熟地綜合運用以上技術(shù)，并在談判結(jié)束的協(xié)議階段的注意要點。最后為您總結(jié)五條白金準(zhǔn)則，在以下過程中的運用：
1、談判前的準(zhǔn)備與建立策略
2、開局
3、磋商階段：
1）報價
2）價格解評
3）討價還價
4. 協(xié)議與履約
結(jié)束語
講師介紹：張立新先生
培訓(xùn)課程主要為：《專業(yè)銷售技巧》、《以客戶為中心的SPIN銷售》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。
曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機(jī)器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、中國銀聯(lián)、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機(jī)、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達(dá)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達(dá)電通等；
工作背景：
1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近九年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過1000天。
學(xué)歷背景：
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）
好久沒有機(jī)會聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動性比較強(qiáng)，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動活潑。（寶馬學(xué)員） |
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