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時間地點(diǎn)：9月18-19日（深圳）   9月25-26日（上海）
 
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3600元/人（包括：培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐）

培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師

優(yōu)惠條件：

1) 組團(tuán)3人（全款）以上報(bào)名，享受9折優(yōu)惠。

2）組團(tuán)5人（全款）以上報(bào)名，免費(fèi)贈送一個參會名額

講師介紹：孫凱 先生                                                   

    技術(shù)營銷專家

    華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁

    華為大學(xué) 高級講師

    德為管理咨詢公司  北京公司總經(jīng)理

    歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。

    10年華為營銷管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國際項(xiàng)目的營銷公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。

主持過的典型項(xiàng)目：

    綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；

    華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；

    安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;

    剛果石油框架通信項(xiàng)目;

    上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項(xiàng)目;

    加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目

課程背景：

    區(qū)域市場策劃是華為銷售成功的關(guān)鍵

    如何快速建立全面的客戶關(guān)系？

    為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？

    銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作

    海外市場如何低成本突破

課程收獲：

    學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)

    掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能

    解決海外市場拓展中的困惑

    掌握市場策劃的方法和工具

    提升客戶關(guān)系拓展的技能

課程大綱：

一、區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)

    通過區(qū)域市場策劃贏得市場

    研究與選擇目標(biāo)市場

      ---市場營銷策劃邏輯程序分析

      ---市場策劃的戰(zhàn)略三角形

      ---戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別

      ---發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的12種渠道

      ---細(xì)分市場的常用策略

      ---選擇最有吸引力的細(xì)分市場

      ---區(qū)域市場目標(biāo)要具“狼”性

      ---區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題

      ---做哪些，不做那些？

      ---戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點(diǎn)布局

      ---常用營銷策劃報(bào)告的工具使用技巧

二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式

    透徹了解和把握客戶的需求

    收集客戶資料并做組織分析

    個人需求與機(jī)構(gòu)需求

    潛在需求與明確需求

    什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？

    高層公關(guān)技巧

    如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作

    難以接近的客戶公關(guān)

    陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪

    陪同客戶回公司考察

    陪同客戶參觀樣板點(diǎn)，參加展覽會

    初次見面的成功解決方案

    商務(wù)用餐

    和客戶休閑

    家訪技巧

    如何送禮

三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作，關(guān)系搭臺技術(shù)唱戲

    項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

    制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

    明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

    通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展

    不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

    如何了解客戶的項(xiàng)目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

    如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

    制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

    合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

    產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 

    如何幫助客戶分析和診斷問題

    如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項(xiàng)目

    競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

    產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

四、海外市場拓展，少走彎路

    國際市場拓展與國內(nèi)市場拓展最大的區(qū)別

    國際市場發(fā)展趨勢

    開拓市場方式：從發(fā)展中國家做起，最終著眼歐美市場

    準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項(xiàng)目信息的手段

    拓展階段：建立根據(jù)地

    發(fā)展階段：獲取項(xiàng)目的三個途徑

    持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）