開課時間：2009年10月23日-24日(2天)
開課地點：上海凱博佳捷酒店（上海徐匯區斜土路1227號，近大木橋路）
培訓費用：2200元/人
課程設計特點：
本課程設計給B2B大客戶銷售代表，資深銷售經理和銷售管理者，幫助他們獲得和客戶建立可信任的，具有影響力的關系的知識和技能。
本課程幫助學員充分地了解最流行的客戶業務流程，購買決策流程和顧問式銷售理念和模式，充分理解客戶的問題和需求，以獲取銷售的成功。
課程強調：
顧問式銷售理念
顧問式銷售策略
顧問式銷售技巧
課程收益：通過培訓，學員可以學習到——
大客戶顧問式銷售理念
銷售中的采購流程和銷售流程
個人價值鏈，以不斷增值的方式接近客戶
有效的拜訪前的準備及對客戶業務的洞察力
SPIN的提問技巧
結構化技術教會你全面發現，深度挖掘及引導客戶需求矩陣圖以體現你的解決方案優勢
客戶決策群體
客戶關系管理要點
課程大綱：
模塊一：顧問式銷售理念
顧問式銷售的定義
大客戶的特點
銷售觀念14題討論和分析
模塊二：采購流程和銷售流程
企業的采購流程
顧問式銷售流程
-- 對應企業采購流程的銷售外部流程
-- 銷售的內部流程
銷售價值鏈
模塊三：決策群體的組成及應對方式
影響者
購買者
使用者
決策人
看門人
模塊四：深度挖掘客戶需求
拜訪客戶前的準備工作
深度挖掘客戶需求矩陣圖詳解
模塊五：SPIN在提問和傾聽中的應用
傳統銷售技巧的缺陷
SPIN的提問技巧
有效傾聽和反饋
演練
模塊六：銷售創新思維
Medici創新思維沙盤模擬
銷售Medici創意實例分析
模塊七：銷售人員報告管理
銷售預測漏斗管理原理及方法
銷售人員paperwork的重要性
銷售文本管理全過程
模塊八：客戶關系管理
真實一刻
客戶終身價值
客戶關系體系的建立
培訓師介紹：方冰老師
咨詢顧問、培訓師，同濟大學上海國際工商管理碩士。多年制造行業外貿及企業管理經驗，多年全球500強IT公司大客戶銷售及團隊管理經驗。熟悉CRM和BSC系統，熟悉公司理財和控制系統，熟悉制造業、銀行業和IT行業營銷運作體系。4年企業培訓，獲得美國管理協會AMA高階培訓師證書，國際職業培訓師資格證書和美國ICQAC國際培訓師資格證書，國際注冊財務管理師證書，瑞典Celemi沙盤系列課程認證資深講師。
主講沙盤系列課程：《Tango無形資產贏利之道》；《Decision Base決戰商場》；《Apples & Oranges非財務人員的財務管理》；《Livon市場與營銷戰略演繹》
銷售課程：《大客戶顧問式銷售》
授課特點：咨詢式培訓，忠于實戰，引導理念，討論反思，強調效果。
服務過的客戶：富士通（中國）信息系統有限公司，武漢微創光電股份有限公司，清華大學總裁班泰州站，浙江秋水伊人服飾有限公司，上海賽科石化，美國實用動力上海公司，泓明物流，培寶康，普天郵通，易新機電，漕河涇雙創大講堂，武漢烽火移動通信等。 |
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