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培訓時間：2009年8月28-29日（周五-周六）
培訓地點：上海南丹路15號上海斯波特大酒店
培訓費用：3280元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
培訓對象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
    如果您正從事技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術(shù)產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品與銷售簡單產(chǎn)品一樣嗎？應該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術(shù)？
    顧問式銷售技巧，與職業(yè)銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品、針對行業(yè)大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
    一個普通的職業(yè)銷售員或者技術(shù)人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術(shù)和財務決策者？如何尋找關(guān)鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
    我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術(shù)之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產(chǎn)品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。
    在最近八年的銷售培訓工作中，我積累了來自多個行業(yè)的1000多個使用顧問式銷售技術(shù)SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學員解決實際使用SPIN技術(shù)中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統(tǒng)的PSS有較大不同的高級專業(yè)技巧�？赡苷沁@一點，決定您在難度較大的大生意、行業(yè)客戶高度參與的銷售中的成與敗。
    核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務，更是為客戶解決問題。
    核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。

培訓大綱：
第一部分   贏得復雜的銷售
1、解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2、兩大關(guān)鍵密鑰
3、對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
4、技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
5、客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
6、您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第二部分  客戶的采購決策循環(huán)
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、采購的三種方式… 決策過程各不同
4、采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售
第三部分  SPIN銷售初步
1、客戶的三類問題對應兩種需求
2、大生意與開發(fā)客戶的明確需求
3、用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5、為什么要SPIN？
第四部分  SPIN銷售進階
1、把握：S的高風險與低風險
2、把握：P的高風險與低風險
3、把握：I的高風險與低風險
4、把握：N的高風險與低風險
5、SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分   顧問式銷售的步驟與技巧
1、關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
    1) 重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
    2) 為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現(xiàn)狀？
    3) 重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
    4) 為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
    5) 為什么要理解客戶的客戶？
    6) 為什么要理解客戶的業(yè)務流程？
2、重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3、基于客戶決策步驟的銷售
        客戶的決策過程    銷售步驟     技巧
    1)認識問題與需求  計劃準備   制定提問的SPIN 策略
    2) 分析并考慮解決  接觸探詢   核實背景S再試探難點P
    3)設計標準    確定需求   沖擊影響I再確定需求-利益N
    4)選擇評估    介紹說服   建議方案的FAB與化解拒絕
    5)購買決定    達成交易   購買信號，同意樓梯，善于沉默
    6)實施評估    鞏固跟進   構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語   銳化我們的能力
1、如何在實踐中提高？
2、培訓結(jié)束后給您的建議
3、價值連城的十句話
（* 代表備選內(nèi)容）

講師介紹：張老師
    1989年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位；2000年畢業(yè)于復旦大學管理學院，獲MBA。
    1999——2002年曾經(jīng)任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經(jīng)理六年。
    最近七年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員。
    培訓課程主要為：《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓培訓師》。代表課程：《顧問式銷售》
    曾服務的內(nèi)訓客戶主要有（最近2年）：寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網(wǎng)絡、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達電通等；
客戶評議：
    講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發(fā)展中心負責人）
    好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學員）
    課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業(yè)學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）

    ==報名咨詢==

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    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）