時間地點(diǎn)：9月25-26日 廣州
培訓(xùn)投資：9900元/5人，6900元/3人 2500元/1人（歡迎同一公司3人以上一起報(bào)名學(xué)習(xí)，效果更好。）
培訓(xùn)對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、銷售帶隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理
授課形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
直面挑戰(zhàn)：
1、銷量下滑，銷售人員消極不振，怎么辦？
2、銷量好的不執(zhí)行你的政策，不填工作日志，怎么辦？
3、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
4、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
5、對違反銷售紀(jì)律與截留費(fèi)用的銷售人員,如何進(jìn)行“雙規(guī)”？
6、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”要求特權(quán)，怎么辦？
7、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你還感激不盡？
8、銷售人員小富即安，業(yè)績增長率低，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意識，怎么辦？
9、生產(chǎn)部抱怨你銷售沒計(jì)劃，導(dǎo)致出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場，怎么辦？
………
銷售管理者每天都會遇道類似問題，要快速提升銷量還真不容易。在全球經(jīng)濟(jì)下行之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)、讓企業(yè)持續(xù)盈利并有效開源節(jié)流？這就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)升華。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式跟蹤？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測。如何能夠在有限的時間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？來吧！集德能學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷管理培訓(xùn)專家將為你指通迷津，令你管理更輕松。
課程目標(biāo)：
1、了解銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和定位。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
培訓(xùn)大綱：（2天12小時）
第一單元：如何成為銷售人員的“老船長”
一、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
二、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管的八大條件。
三、研討與發(fā)表：銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：××彩電銷售部陸總監(jiān)離職后為什么整個銷售部門變成空城。
第二單元：銷售管理者如何在團(tuán)隊(duì)中復(fù)制“董存瑞”
一、招聘哪種人適合你？
1、不要忽視面相與性格測試
2、性格測試工具運(yùn)用
二、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、OJT銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大方法。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)。
●案例分析：××果汁2000名銷售人員不做培訓(xùn)造成了不堪設(shè)想的后果。
三、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)營銷計(jì)劃？
2、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯嗎？
四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析報(bào)表》+《日活動報(bào)表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售經(jīng)理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
五、運(yùn)用PDCA銷售管理循環(huán)圈，使你的管理漸入佳境：
“P計(jì)劃→D執(zhí)行→C檢查→A改善”的現(xiàn)場案例實(shí)操。
●案例分析：××陶瓷公司銷售部經(jīng)理一人養(yǎng)活10個人的銷售團(tuán)隊(duì)，累死！
第三單元：改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
一、你知道銷售人員激勵的六大誤區(qū)嗎？
二、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率獎勵？
三、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵。
四、人性之迷：使銷售人員自己愿意玩命干的秘密？
五、銷售管理者激勵銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。
六、不要老開會、下文件，而是調(diào)整激勵辦法，與企業(yè)發(fā)展相匹配。
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵高招：讓業(yè)務(wù)員自動自發(fā)拼命干兩把“利劍”。
第四單元：學(xué)會與生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部“抱團(tuán)打天下”
一、都是銷售無計(jì)劃惹的禍。
二、認(rèn)同企業(yè)共同的執(zhí)行文化。
三、激勵制度、標(biāo)語、標(biāo)識無處不在。
四、正確理解各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個必遵原則。
●案例分析：戴爾電腦××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作典范的秘密武器。
第五單元：給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍”
一、銷售人員在你面前不執(zhí)行，當(dāng)你不存在，怎么辦？
二、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”，怎么辦？
三、下屬工作區(qū)域調(diào)動時別人說你任人唯“親”，怎么辦？
四、跟隨你轉(zhuǎn)展南北多年的兄弟業(yè)績考核不過關(guān)，怎么辦？
五、如何對故意違反銷售制度與紀(jì)律的銷售人員進(jìn)行“雙規(guī)”？
六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚，令他對你感激不盡？
七、生產(chǎn)部總抱怨你訂單沒計(jì)劃，出貨拖欠多；財(cái)務(wù)部不理解市場，怎么辦？
●案例分析：××電器營銷總監(jiān)在家族企業(yè)各高層間得心應(yīng)手的溝通與處事良策。
講師簡介：劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家；經(jīng)銷商贏利模式專家；中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師；大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師；飛利浦照明特聘零售講師；香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授。
他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營銷，對品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導(dǎo)購”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶銷售策略、商務(wù)談判、金牌店長、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。
他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、聯(lián)塑管道、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。 |
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