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一.【課程背景】
    面對(duì)風(fēng)云變幻的競(jìng)爭(zhēng)格局
    面對(duì)同質(zhì)嚴(yán)重的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)
    工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
    工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在實(shí)效實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
    工業(yè)品營(yíng)銷，需贏在精兵強(qiáng)將的執(zhí)行
    我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
    我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
    我們拒絕照抄理論的“本本主義”
    中國(guó)唯一鍛造工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)人才的特訓(xùn)基地
    當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)，客戶購(gòu)貨非常小心，人與產(chǎn)品缺一不可等復(fù)雜營(yíng)銷特質(zhì)，工業(yè)品企業(yè)普遍存在銷售模式難以突破;客戶關(guān)系難以維護(hù);營(yíng)銷精英難以尋覓；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；企業(yè)用人成本過(guò)高；人員流動(dòng)過(guò)于頻繁；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡;企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。
    在這樣的背景環(huán)境下，十年來(lái)專注于工業(yè)品營(yíng)銷研究的工業(yè)品營(yíng)銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營(yíng)銷管理模式、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，力邀全國(guó)資深工業(yè)品營(yíng)銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷3+2特訓(xùn)營(yíng)”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營(yíng)銷精品課程.致力于鍛造一批高素質(zhì)、高能力, 懂管理,業(yè)務(wù)強(qiáng),本土化的國(guó)際營(yíng)銷管理人才，為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)。從而為提升中國(guó)工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻(xiàn).
二.【課程目標(biāo)與受益】
 突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸；塑造高超工業(yè)品營(yíng)銷人才
 鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物；引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
 創(chuàng)建工業(yè)營(yíng)銷的交流平臺(tái)；贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡
 頒發(fā) “工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高級(jí)研修班”結(jié)業(yè)證書
三.【特色優(yōu)勢(shì)】3天2晚,時(shí)間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價(jià)比高,研修證書
四.【招生對(duì)象】電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、汽車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶專員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及銷售主管等專業(yè)人士。
五.【時(shí)間地點(diǎn)】2009年7月24-26日（上海）
六.【參會(huì)費(fèi)用】5800元/人
七.【課程精髓】
1.工業(yè)品品牌戰(zhàn)略
模塊一:認(rèn)識(shí)品牌概念與定位
1.品牌的定義
2.品牌金字塔
3.構(gòu)成品牌的基本要素
4.品牌路線圖
5.如何由零開始創(chuàng)建品牌
6.為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位？
7.品牌定位的原則與方法
案例討論:施耐德電氣品牌的定位
模塊二:確定品牌DNA與建立品牌識(shí)別
1.什么是品牌核心價(jià)值？
2.什么是品牌個(gè)性？
3.如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性
4.品牌命名（案例:福田汽車的命名）
5.品牌視覺識(shí)別
6.品牌理念識(shí)別
7品牌行為識(shí)別:品牌接觸點(diǎn)管理
討論:三星電子的品牌行為識(shí)別
模塊三:塑造品牌價(jià)值與傳播策略
1.品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值
2.如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
3.工業(yè)品品牌推廣與傳播的基本原則
案例:ABB與西門子的品牌推廣策略分析
模塊四:品牌戰(zhàn)略管理與品牌危機(jī)管理
1.品牌延伸管理
2.品牌與產(chǎn)品組合策略
3.品牌聯(lián)合
4.四種品牌重塑的時(shí)機(jī)
5.品牌危機(jī)管理

2.項(xiàng)目性銷售流程與管理
模塊一 項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式——“四度理論”
1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則—四度理論；
3.提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
4.成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵
模塊二 如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)；
2.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
3.小秘PK線人
4.找到關(guān)鍵決策人物
模塊三 項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
1.第一部:電話邀約
2.第二部:客戶拜訪
3.第三部:初步方案
4.第四部:技術(shù)交流
5.第五部:框架性需求確認(rèn)
6.第六部:項(xiàng)目評(píng)估
7.第七部:商務(wù)談判
8.第八部:簽約成交
項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效管理——“四大核心”
1.如何協(xié)助銷售人員來(lái)提升銷售階段？
2.如何分析與診斷銷售狀態(tài)？
3.如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？
4.如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作？
5.怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書？
6.項(xiàng)目的可行性研究
7.開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
8.合同簽署與履行
模塊四 項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
1.分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3.如何逃離信息迷霧
說(shuō)對(duì)話
1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
4.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？
做對(duì)事
1.銷售中確定客戶需求的技巧
2.有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
問(wèn)問(wèn)題的技巧
5.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

3. 工業(yè)品渠道營(yíng)銷
模塊一 渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)
2.分銷商對(duì)渠道的影響力
3.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
4.對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略 模塊二 分銷商開拓篇
1.第一步 擬定分銷策略
2.第二步 挑選與審核分銷商
3.第三步 識(shí)別分銷商
4.第四步 達(dá)成合作關(guān)系
模塊三 分銷商管理篇
1.對(duì)分銷商的管理
2.對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價(jià)格
4.提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額 模塊四 渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析
3.渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估
4.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

4.大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
模塊一 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
3.實(shí)施營(yíng)銷策略的新4P
4.整合大客戶品牌推廣
模塊二 大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
4.大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)
模塊三 大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系
4.大客戶的個(gè)性化服務(wù)
模塊四 大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問(wèn)
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
4.需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素

5.工業(yè)品系統(tǒng)營(yíng)銷
模塊一 工業(yè)品營(yíng)銷的特征與本質(zhì)！
1.工業(yè)品營(yíng)銷的概念
2.工業(yè)品營(yíng)銷的八大特征
3.工業(yè)品營(yíng)銷的四大營(yíng)銷因素
4.工業(yè)品營(yíng)銷的四大本質(zhì)
模塊二 工業(yè)品營(yíng)銷成功的九大關(guān)鍵因素
1.營(yíng)銷、決策鏈營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識(shí)與掌握
2建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍
3.成熟的業(yè)務(wù)模式
4.行之有效的營(yíng)銷策略與手段
5.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
6.戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營(yíng)
模塊三 客戶開發(fā)
1.為什么解決信息不對(duì)稱是營(yíng)銷的第一步工作
2.解決信息不對(duì)稱的三大方式和四大原則
3.工業(yè)品營(yíng)銷解決信息不對(duì)稱的有效做法
模塊四 客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！
1.營(yíng)銷人在營(yíng)銷中常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
2.做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
3.如何分析與評(píng)估客戶需求
4.如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心
5.如何對(duì)客戶決策鏈五者有的放矢展開營(yíng)銷
6.如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
7.阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和干擾客戶決策
8.工業(yè)品營(yíng)銷中典型問(wèn)題解答
模塊五 內(nèi)部流程、協(xié)調(diào)與跟進(jìn)
1.從業(yè)務(wù)與職能上需要內(nèi)部所開展的工作
2.工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)企業(yè)內(nèi)部支持系統(tǒng)要求的
特殊性
3.如何建立正確的內(nèi)部支持
4.如何形成規(guī)范的內(nèi)部支持
5.如何提高內(nèi)部支持的經(jīng)濟(jì)性
模塊六 客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營(yíng)
1.對(duì)企業(yè)的價(jià)值與意義
2.維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
3.如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個(gè)概念
4.客戶生命周期全程管理
5.客戶經(jīng)營(yíng)與管理

八.【部分師資介紹】
 行業(yè)專家+名校教授+優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)袖+行業(yè)資深培訓(xùn)師，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手；
 工業(yè)品行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派講師，專職從事營(yíng)銷領(lǐng)域研究的從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性資深營(yíng)銷專家
 以顯赫戰(zhàn)績(jī)說(shuō)話的實(shí)戰(zhàn)高手，優(yōu)秀企業(yè)領(lǐng)袖；
教學(xué)風(fēng)格:
 高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營(yíng)銷策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);
 注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn).
 幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.

丁興良
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人；國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人；項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)；中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)。
2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營(yíng)銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。

劉祖軻
中國(guó)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的創(chuàng)導(dǎo)者;清華大學(xué)首屆工商管理碩士;深圳市十大金牌顧問(wèn);
南方略國(guó)際營(yíng)銷﹠品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理;18年?yáng)|風(fēng)汽車、華為公司及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷,中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營(yíng)銷專家,曾在國(guó)外從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷兩年，回國(guó)后先后任職于東風(fēng)汽車公司、華為公司等，是中國(guó)以實(shí)戰(zhàn)著稱的資深市場(chǎng)營(yíng)銷管理專家和實(shí)質(zhì)性為客戶解決問(wèn)題的咨詢倡導(dǎo)者。清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、四川省黨校等市場(chǎng)營(yíng)銷講師.

張長(zhǎng)江
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷品牌專家;工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢部總監(jiān);品牌中國(guó)聯(lián)盟特聘專家;IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員;張長(zhǎng)江老師從事工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷十余載，歷任國(guó)內(nèi)500強(qiáng)上市公司（首鋼海外）和某跨國(guó)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理多家上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售技巧、項(xiàng)目性銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

陸和平
工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家;對(duì)以技術(shù)解決方案進(jìn)行項(xiàng)目銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究;十年工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司高層管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國(guó)銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn);五年針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷;累積超過(guò)十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷研究、實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 出版書籍:《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》《游刃有余—成為大客戶銷售高手》

余明陽(yáng)
中國(guó)策劃研究院院長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌戰(zhàn)略委員會(huì)主任，聯(lián)合國(guó)國(guó)際信息科學(xué)院（IIA）院士，上海交通大學(xué)品牌戰(zhàn)略研究所所長(zhǎng)，上海交通大學(xué)管理學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國(guó)內(nèi)各名牌大學(xué)作訪問(wèn)講學(xué)和學(xué)術(shù)交流，主持國(guó)家省部級(jí)縱向和橫向課題幾十項(xiàng)，為政府部委、區(qū)域定位發(fā)展、大型企業(yè)集團(tuán)提供品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)。

秦 毅
北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA,國(guó)家級(jí)注冊(cè)咨詢師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)特聘講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修中心客座顧問(wèn)；國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師；對(duì)企業(yè)的銷售方式、銷售管理方式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等均有深刻的理解。以《塑造卓越-高級(jí)銷售管理》培訓(xùn)課程著稱.

卞維林
“狼型贏銷”銷售人員職業(yè)化培訓(xùn)體系創(chuàng)辦人，大客戶營(yíng)銷“漏斗法”銷售過(guò)程管理體系推廣人；清華大學(xué)總裁班特邀講師，深圳市卓越成長(zhǎng)管理顧問(wèn)有限公司執(zhí)行董事、首席咨詢師。《培訓(xùn)》雜志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國(guó)際化公司華南區(qū)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)方案營(yíng)銷經(jīng)理。做過(guò)十三年的一線銷售，八年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。他為民營(yíng)企業(yè)服務(wù)過(guò)，也接受過(guò)國(guó)際化公司的歷煉。他做過(guò)傳統(tǒng)生產(chǎn)行業(yè)、IT業(yè)，也做過(guò)金融業(yè)、電信行業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)，并進(jìn)而將這些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)自己的實(shí)踐轉(zhuǎn)化成適合于更多行業(yè)應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)技能。

程紹珊
中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，2005年十大營(yíng)銷專家候選人，清華、北大等著名高校特聘教授。程紹珊先生以其顛覆傳統(tǒng)和權(quán)威的勇氣，憑借自身深厚的理論功底及高超的實(shí)戰(zhàn)能力和卓越的市場(chǎng)成果，享譽(yù)企業(yè)界，被業(yè)界公認(rèn)為“中國(guó)新一代營(yíng)銷領(lǐng)軍人物”，被營(yíng)銷經(jīng)理們譽(yù)為“中國(guó)第一市場(chǎng)操盤手”！ 演講題目:《建設(shè)有機(jī)性營(yíng)銷組織》、《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)招法--營(yíng)銷策略規(guī)劃與組合》《高績(jī)效營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理》、《營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

金戈
中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、主講人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。中國(guó)著名企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。國(guó)內(nèi)“敬業(yè)學(xué)派” 創(chuàng)始人，兼任多家咨詢公司講師與顧問(wèn)著有《創(chuàng)造式管理》一書。金戈老師是目前國(guó)內(nèi)將狼性與企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)相結(jié)合，開發(fā)課程最多、最具深度的專家之一。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”；金戈先生的培訓(xùn)富有激情，案例經(jīng)典，觀點(diǎn)新穎尖銳，趣味性強(qiáng)，發(fā)人深思。

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