時間地點：2009年6月19-20日 深圳鴻波酒店
培訓費用：2500元/人（包含培訓費、資料費、午餐費等）
參加對象：一線銷售人員、一線的銷售經理、二線的銷售經理、人力資源等相關人士
為何要參加本課程？
大客戶銷售模式是目前中國市場的重點銷售模式之一，由于客戶的需求變化，大客戶銷售模式也發(fā)生很大的變化，我們面臨非常多的競爭者和成本不斷變化的壓力，如何利用整和渠道的效率從而完善提高大客戶模式的銷售效率，如何進行銷售規(guī)劃的制定，如何進行杠桿型大客戶隊伍的建設，是本課程的目的。
培訓收獲：
1、整和銷售體系的新理念
2、當今先進的管理方法的運用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經理 業(yè)績，更注重提升銷售團隊的銷售能力和管理能力
講師介紹：劉老師
劉老師曾經任職聯(lián)想集團十年，負責過海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場，任職聯(lián)想集團華中區(qū)商用總監(jiān)，湖北分區(qū)總經理，負責區(qū)域的銷售額每年逾十億元，占市場份額基本在30％---50％。聯(lián)想集團競爭力評審部高級總監(jiān)。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯(lián)想集團最高獎項――總裁獎。劉老師是一位有深厚理論基礎和豐富營銷實戰(zhàn)經驗的專家，是聯(lián)想集團認可的高級培訓講師，參加無數(shù)次渠道客戶和大客戶的銷售培訓分享他總結提煉的營銷理論和銷售模式。
課程內容提要：
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一，規(guī)劃制定的進程
1 預備會議
2，腦力激蕩
3，資源利益協(xié)同
4，高層匯報
5，調整與檢查
二，規(guī)劃的方法論
1，去年總結---對照去年規(guī)劃
2，SWOT 分析
3，目標承接與分解---平衡記分卡4緯度的細分
4，策略制定 舉措落實
5，組織保障
6，預算
7，資源需求
第二模塊資源 大客戶的銷售技巧
一，覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復雜的項目
把其他較小的機會留給其他渠道
二，客戶分類
TOP5 計劃
TOP 20 計劃
及其他 計劃
三，大客戶合作基礎技巧
1，客戶項目認證---有的放矢
2，客戶組織結構---疏理通道
3，制定策略銷售計劃
3，切入點突破---線人
4，層層推進的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會總部 發(fā)布會議 客戶活動
5， inside 的助力
6，渠道助力
7，關鍵人的變化
8，承諾兌現(xiàn)
四，大客戶合作高級技巧
1，協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務---合作的基石
2，助力關鍵人提升---真誠的朋友
3，客戶資源協(xié)同互通---海闊天空
第三模塊 大客戶隊伍的管理的技巧
達成銷售120％目標的管理技巧
1，基于銷售漏斗商機管理的ONE BY ONE規(guī)則---心中有數(shù)
2，上級定期客戶溝通--- 能力評估
3，INSIDE 監(jiān)督---雙保險
4，自我學習 掌握客戶的應用---提升的基礎 |
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