【時間地點】5月23-24日（北京） 6月13-14日（廣州） 8月28-29日（上海）
【培訓(xùn)費用】1980元/人（含培訓(xùn)費、講義費、茶點費）
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師
【課程大綱】
一、知己—大客戶需要銷售顧問
大客戶營銷五大誤區(qū)
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼—三種大客戶的銷售策略
大客戶需要降價，怎么辦？
價格敏感性大客戶降價的1個關(guān)鍵、2個因素、6個策略、10個方法
案例討論：哪一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
客戶采購流程的“天龍八部”
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
灰色營銷對中國的影響
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型
五、需求調(diào)查---做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效提問的五個關(guān)鍵
隱含需求與明確需求的辨析
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
如何確立最佳賣點？
說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟
方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
談判中如何維持高價或不降價？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么辦？
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
判斷推進成交的最佳時機
雙贏成交的方法
案例分析：推進還是繼續(xù)？
八、大客戶關(guān)系管理-市場篇
客戶如何細(xì)分？
如何挖掘潛在客戶？
讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點？
案例討論：客戶細(xì)分應(yīng)該如何建立模型？
九、大客戶關(guān)系管理-銷售篇
1.潛在客戶銷售控制法
潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵？
討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？
2.4類用戶的發(fā)展策略與技巧
討論：我們的客戶如何提升為用戶？
3.用系統(tǒng)分析的方法來做診斷
討論：如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價值？
十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇
客戶管理難道只是減少投訴嗎？
全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
案例分析：提升客戶滿意度的方法
【講師簡介】丁老師
曾先后擔(dān)任世界500強企業(yè)強生公司銷售經(jīng)理，凱泉泵業(yè)集團資深銷售經(jīng)理，英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總�！�
17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，7年大客戶培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗。
丁老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的�！� |
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