一、直面挑戰(zhàn)：
很多代理商都會抱怨：為什么KA大賣場就這么難打進去？跟他們較量，我們總處于下風？因為大賣場的采購專員都是些職業(yè)買手，受過專業(yè)商業(yè)談判訓練，而且久經(jīng)沙場？同樣，代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因為我們對零售商的理解和對自身利益點的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實施步驟沒有找到系統(tǒng)的談判解決方案。
我們知道，正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關(guān)鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對邏輯防線有殺傷力。商務談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術(shù)的斡旋，業(yè)務洽談人員須博學多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方于死地，而是為了調(diào)整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達成一致，以真正高境界積極行為來建議一個共同的理想結(jié)果，以達到最佳的雙贏目標。
集德能經(jīng)銷商學院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據(jù)人際公關(guān)心理的三道防線原理，潛心研發(fā)《應對職業(yè)「買手」談判策略》獨家課程。商業(yè)智慧，首次公開；談判秘笈，即學即用。本課程課時2天，人數(shù)24人內(nèi)為宜，非常適合總經(jīng)理、項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術(shù)的人士。
二、培訓收益：
1、有效掌握零售客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術(shù)有更全面的應用。
4、對客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。
三、培訓對象：
從事KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深門店銷售人員等追求卓越談判藝術(shù)的人士
四、培訓安排：
時間地點：2009年3月28、29日 廣州僑鑫教育基地
學習費用：15000元/5人，9900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合拼客）
五、課程大綱：（2天12小時）
第一單元：認識三道防線
一、商業(yè)環(huán)境中人際溝通的特點
二、只要是人就有人性思維的四大共同規(guī)律
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關(guān)的心理防線。
第二單元：情感防線突破
一、研究客戶內(nèi)部組織與決策人
二、客戶溝通前的四大情感策略
三、與客戶建立信任的10個方法
四、善用“4W人性法”突破對方情感防線
五、攻破對方情感防線的最高策略：建立相似性
六、案例分析：鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
第三單元：邏輯防線突破
一、學會分析客戶的思維地圖
二、用SPIN提問技術(shù)突破客戶邏輯防線
三、達成客戶利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）
第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺對方的需求與顧慮并說出來，在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點：不到火候不揭鍋。底線不變前提下，買斷他的顧慮。）
四、突破客戶最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。 4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。 6、高報低降策略。
五、案例分析兩則：
1、××衛(wèi)浴運用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪百貨全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。
第四單元：倫理防線突破
一、讓對方感覺你是信守承諾的人。
二、積極肯定對方的付出，鞏固客戶滿意度。
三、處理好應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關(guān)系。
四、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。
六、主講專家：劉曉亮 先生
·實戰(zhàn)營銷管理培訓師
·經(jīng)銷商贏利模式設計專家
·中國十大經(jīng)銷商培訓名師
·大聯(lián)想學院特聘渠道講師
·飛利浦照明特聘零售講師
·香港國際商學院EMBA 客座教授
劉曉亮先生曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮先生專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、聯(lián)塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。 |
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