時間地點：2009年12月19日(深圳) 12月26日(上海)
培訓對象：本課程適合于營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理，銷售老總、與客戶銷售有關的人員等。
培訓費用：1600元/人（包括資料費，合影，課間點心等）
課程背景：
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈。現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題：
→ 我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→ 他們有什么特點?
→ 他們大都在什么地方賣?
→ 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
→ 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收益：
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
課程內(nèi)容：
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進行管理
→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段
→ 區(qū)域運作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5. 客戶是誰
6. 客戶為何會選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優(yōu)勢
4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對大客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應注意的事項：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應付消極反應者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四. 推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
一. 優(yōu)質(zhì)服務的重要性
二. 四種服務類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時間分配管理
二. 成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
培訓講師：PHILIPS
北京大學經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，
培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
已開設的部分優(yōu)勢培訓項目：《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等。 |
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