【時間地點】2009年10月23日 廣州
【培訓對象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員。(建議銷售總監帶領團隊參加,發揮團隊精神!效果更佳!)
【費 用】680元/人 （含：教材/講義、課間茶點等）
【課程背景】
成功的專業電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業的成交率，在將更多產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業的業務開發費用。增加企業市場份額。
它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！
【課程收益】
本課程是要幫助學員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環節、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業贏利能力之目的。
【課程大綱】
一、電話銷售前的準備
塑造積極的心態
電話高手必備的七大工具
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
如何與不同性格特征的客戶打交道
設計為了達到你的的電話目標所應提的問題，
設計客戶不同的問題的應對
二、找到你的Key Man
收集資料的十種有效方法
電話銷售前的準備工作安排
如何與前臺打交道,找到相關負責人
選擇合適的打電話的時間？
與前臺打交道的三十技巧
了解客戶的購買流程
眾里尋他—尋找決策人
案例分析
三、知己知彼，百戰不殆
你知道人的思維模式嗎？
分辨不同溝通者的類型與應對
知己戰術—--百分百相信并了解產品
知彼戰術—了解顧客需求（現有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）
塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品
案例分析
四.如何與相關負責人打交道
如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
如何讓客戶專心地聽你講？
如何有效處理客戶的各種拒絕？
如果客戶在電話中不表態，如何處理？
如何才能提高電話銷售的效率？
如何在電話中了解客戶的需求？
如何引導客戶的需求?
如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
如何將異議變成機會
多套異議處理實戰話術講解
客戶拒絕因素探討及預防方法
如何在盡可能短的時間內與客戶促成？
如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
五.如何建立長期的客戶關系
與客戶建立信任關系的方法
如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
如何做到以客戶為中心
如何在電話中體現你的專業能力
如何超越客戶的期望值
六、電話銷售締結技巧
締結的時機掌握
有效締結的“十五套”電話銷售方法
締結未成功后的注意事項
有效運用促成試探法
如何與客戶建立親和感的認知
迎合購買者的心理策略
七、顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環
電話銷售各階段的話術設計分析
成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
發問技巧和傾聽技術
認同心和快速理解
引發興趣的電話銷售話術講解
電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應對技巧
在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
互動案例
九、有效激勵
每一通電話都是新機會的來源
建立良好的自我心像
如何把工作變成樂趣、激情工作
綜合案例分享
【講師簡介】張嫣 老師
國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學/上海交大/中山大學客座教授、歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
張老師擅長課程：《專業電話銷售技巧》、《優質客戶服務滿意度、忠誠度提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《客戶關系管理實戰》、《大客戶開發與銷售技巧》、《優秀談判技巧》等培訓過百場，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
曾接受張老師培訓的部分企業有：SOHo中國、萬科房地產、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽電信、福建電信、上�？煽诳蓸�、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、華安集團（一年）、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、河南中行、甘肅中行、北京建行（3期）、貴州建行、廈門農行、上海民生銀行、浦發銀行、上海交通大學、北京聯合大學（2期）、康佳集團、友邦保險（蘇州）、友邦保險（上海）、蘇州太平保險、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電（2期）、聯發軟件科技、聯想電腦、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光（2期）、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、江蘇瓊花集團、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務 |
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