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時(shí)間地點(diǎn)：2009年10月24-25日   北京 清華大學(xué)

培訓(xùn)費(fèi)用：2400元/人（包含教材費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、午餐及課間茶點(diǎn)）

課程意義：很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的，因?yàn)樽龊娩N售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備；另一方面能鍛煉自己做生意的能力。而且對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人而言，銷售能獲得更多的薪金和回報(bào)，同時(shí)，銷售也是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展命脈。然而，并不是每個(gè)銷售人員都能夠獲得成功，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、產(chǎn)品日益豐富的今天，銷售環(huán)境變得更加復(fù)雜和不可預(yù)知，只有領(lǐng)悟了最前沿的銷售理念，掌握了最有效的銷售手段，才能真正成為銷售高手。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，更要在復(fù)雜的環(huán)境下制定出最有效的銷售流程和過(guò)程控制，為企業(yè)培育最具戰(zhàn)斗力、最有業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)！

參加對(duì)象：大中型企業(yè)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干等；成長(zhǎng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)等。

講師介紹：佟偉富先生
著名銷售談判、團(tuán)隊(duì)管理專家。
心理學(xué)碩士，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人特約專家、中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院副院長(zhǎng)，清華大學(xué)總裁研修班特約講師，多所大學(xué)客座講師。曾擔(dān)任500強(qiáng)知名金融企業(yè)大客戶銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、及高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師等重要職務(wù)，在商務(wù)談判、大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、中層管理等領(lǐng)域，有著非常豐富的培訓(xùn)與輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)受聘擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)和智力支持專家

課程內(nèi)容：
一、戰(zhàn)略銷售解義

    ·銷售的不同層次

    ·傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售/簡(jiǎn)單銷售與復(fù)雜銷售

    ·客戶的購(gòu)買循環(huán)

    ·戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

    ·定位——戰(zhàn)略銷售的起點(diǎn)

二、戰(zhàn)略銷售分析

    ·戰(zhàn)略分析第一步：分析購(gòu)買影響者

      尋找四種不同的購(gòu)買影響者——資金型、用戶型、技術(shù)型、顧問(wèn)型

      確定購(gòu)買影響者的影響力程度

    ·戰(zhàn)略分析第二步：要析積極與消極因素

      紅旗/杠桿分析法

      尋找紅旗和杠桿

    ·戰(zhàn)略分析第三步：購(gòu)買方的反應(yīng)模式

      判斷買方的致命錯(cuò)誤

      購(gòu)買方的四種瓜模式——增長(zhǎng)、困境、穩(wěn)定、自負(fù)

      量化分析購(gòu)買影響者的反應(yīng)模式

    ·戰(zhàn)略分析第四步；謀劃雙贏結(jié)果

      商業(yè)合作的四種結(jié)果模式

      什么是雙贏結(jié)果

      結(jié)果——取勝關(guān)系分析

      分析購(gòu)買影響者的“取勝”需求

      確保雙贏——你也要取勝

      FAB的產(chǎn)品介紹

三、戰(zhàn)略銷售行動(dòng)

    ·如何搞定資金型影響者

      資金型影響者的特殊性

      如何辨別資金型影響者

      解除接觸資金型影響者的障礙

      如何與資金型影響者進(jìn)行溝通

      強(qiáng)大的需求探訪工具——SPIN技術(shù)

    ·如體使用顧問(wèn)型影響者

      顧問(wèn)型影響者的重要地位

      衡量顧問(wèn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

      避免虛假顧問(wèn)

      如何使用顧問(wèn)

      建立顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)

    ·如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

      正確認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)

      理解應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

      分析競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵——客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

      分析訓(xùn)練：客戶的優(yōu)先決策標(biāo)準(zhǔn)

      競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵——如何實(shí)現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)

      小心談?wù)撃愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    ·解決客戶最終疑慮

      客戶疑慮的原因

      探知疑慮信號(hào)

      處理疑慮的致命錯(cuò)誤

      成功處理客戶疑律

四、全局戰(zhàn)略規(guī)劃

    ·識(shí)別你的理想客戶

    ·集中資源在有價(jià)值的客戶身上

    ·你最寶貴的資源——銷售時(shí)間

    ·有效規(guī)劃你的銷售時(shí)間——銷售漏斗

    ·如何有效使用銷售漏斗

    ·有效管理你的大客戶

    ·從分析到行動(dòng)——知行合一

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）