目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商。
為此特于11月27日特邀國內(nèi)著名專家郝志強(qiáng)老師親臨現(xiàn)場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【開課時間】2009年11月27日
【上課地點(diǎn)】北京·達(dá)園賓館（北京大學(xué)往北300米；四星級古典園林式政府賓館）
【課程費(fèi)用】1300元/人（含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）
優(yōu)惠措施：同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠
【參會學(xué)員】
·董事長、總經(jīng)理、營銷副總、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者。
·企業(yè)中、高層非財務(wù)管理人員
【講師簡介】郝志強(qiáng)老師
畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國市場運(yùn)做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。
【課程大綱】
課 題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：郝志強(qiáng)
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
從伙伴關(guān)系的角度來看；
站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)；
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)；
案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；
第三單元：制定政策、達(dá)成共識
1、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點(diǎn)和使用技巧；
不同返利的優(yōu)劣分析；
回款帳期特點(diǎn)分析；
價格保護(hù)辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商。 |
注冊登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
