課程背景：
現(xiàn)在的銷售組織，亦存在三種現(xiàn)象：頭大：戰(zhàn)略產(chǎn)品及廣告策略失敗。腳輕：回款市場管理不足。最為重要的是腰疼：沒有銷售管理，大家都做業(yè)務(wù)。
銷售管理的八個核心工作，也就是銷售經(jīng)理的八種勝任能力分別是經(jīng)理人自我管理、團(tuán)隊激勵、銷售組織目標(biāo)管理、銷售組織績效管理、銷售組織薪酬管理、銷售團(tuán)隊招募、流程與活動管理、團(tuán)隊培訓(xùn)輔導(dǎo)。
銷售組織的績效管理具有三個特點：非常重要、難易操作、決定成敗。
可以說，企業(yè)績效考核與薪酬定位的政策，決定了銷售團(tuán)隊的建設(shè)核心工作。如何創(chuàng)造適合企業(yè)自己的考核體系，如何在商海中站穩(wěn)根基，如何減少優(yōu)秀人才的流失，是企業(yè)管理者面臨的問題。其中績效管理，是一把利刀，即能傷他，也可自傷
課程目的：
1. 學(xué)習(xí)銷售組織的特質(zhì)，了解小中大企業(yè)銷售組織在考核中的失誤。
2. 掌握企業(yè)績效考核的基本方法，定位本公司的銷售類型，選擇適應(yīng)性的考核 工具。 4. 如何建立系統(tǒng)的員工分工與職責(zé)定向。
5. 銷售組織目標(biāo)設(shè)定與考核。
6. 銷售信息化管理與銷售信息化價值最大化。
7. 發(fā)現(xiàn)銷售組織成員優(yōu)勢。
創(chuàng)造合理的考核模式與薪酬模式，實現(xiàn)組織價值最大化。
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理， 營銷部經(jīng)理及 主管， 人力資源部經(jīng)理
培訓(xùn)價格：2680元/人（含資料費，講課費）
時間地點：2008年5月21-22日 北京
課程大綱：
第一部分：銷售組織考核問題分析與銷售組織考核工具
1. 如何理解營銷，營與銷的現(xiàn)實意義與考核的關(guān)系
2. 企業(yè)銷售組織考核的八大誤區(qū)
3. 企業(yè)銷售組織考核需要的四大條件
4. 持續(xù)營銷的四個條件
5. 如何把銷售組織的任何崗位考核簡單化，周期化，有趣化。
6. 銷售組織崗位考核內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)工具版
7. 銷售組織的員工薪酬模式設(shè)計
（表格四個，工具表二個，案例二十個）
第二部分：銷售組織的品行考核體系建立
1. 品行考核的重要意義：品德表現(xiàn)出來的行為能力
2. 品行考核的方法選擇
3. 品行考核的標(biāo)準(zhǔn)制定與考核方法
4. 品行考核的應(yīng)用，品行考核與業(yè)績考核的關(guān)系
5. （系統(tǒng)工具一份，案例十五個）
第三部分：經(jīng)銷商代理模式的營銷部考核體系
1. 如何考核直接與經(jīng)銷商打交道的銷售組織
2. 五級分級法與考核制度建立
3. 企業(yè)通道與產(chǎn)品定位帶來的考核全新體驗
4. 電網(wǎng)指標(biāo)（考核內(nèi)容分級）中的員工素質(zhì)能力測評工具及業(yè)績工資測評工具表
5. 銷售考核體系制定訂立（工具六個，案例六個，測試表二個）
第四部分：出差型營銷模式考核體系
1. 出差型銷售的管理難度分析
2. 出差型企業(yè)的工作匯報體系考核辦法與薪酬分工
3. 出差型員工信息管理的價值性與考核辦法
4. 出差型銷售組織的薪酬與考核的關(guān)系
（出差型工具系統(tǒng)，案例十個）
第五部分：團(tuán)隊銷售考核模式
1. 單打獨斗型銷售的九種現(xiàn)象
2. 團(tuán)隊銷售的流程制改革與考核辦法
3. 團(tuán)隊銷售的流程管理與薪酬管理
4. 團(tuán)隊銷售的細(xì)節(jié)管理與考核問題規(guī)避辦法
（團(tuán)隊型工具系統(tǒng)，案例二個）
第六部分：門店式銷售考核式
1. 門店式銷售政策影響與員工關(guān)系
2. 門店式銷售的銷售定位與考核辦法
3. 門店式銷售的難點
4. 門店式銷售的考核制度訂立
（門店型工具系統(tǒng)，案例二個）
1. 銷售組織的KPI的內(nèi)容與指標(biāo)關(guān)系
2. 銷售組織與其它組織的考核關(guān)系
3. 銷售組織的工具系統(tǒng)化
（有限公司KPI指標(biāo)庫系統(tǒng)，集團(tuán)公司KPI指標(biāo)庫系統(tǒng)，有限公司職位說明書系統(tǒng)，集團(tuán)公司考核表系統(tǒng)，有限公司銷售組織人力資源制度系統(tǒng)，目標(biāo)責(zé)任制定表系統(tǒng)，銷售測試表制訂原理表）
第八部分：了解：直銷型企業(yè)考核模式
講師介紹---賈長松老師
2006年十大人力資源管理專家之一，銷售組織績效管理首席講師，實戰(zhàn)派管理專家，高級培訓(xùn)咨詢師；E-MBA客座教授（4所）；MINI-MBA首席人力資源教授；中國人力資源開發(fā)研究會專家團(tuán)講師；賈老師風(fēng)趣幽默，為上萬家企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)，好評如潮。 |
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