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    從產品銷售到服務營銷——走出單純產品經營的困境

培訓時間：2009年6月5日下午（14：00—17：30）

培訓地點：深圳市南山區南海大道陽光華藝大廈26樓會議室

參會對象：總經理、副總

會議方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學           

【會議背景】

    產品的同質化競爭越來越激烈，產品利潤開始滑坡，您是否在尋找企業發展的新藍海？如何擺脫單純產品經營的困境，遠離價值鏈的低谷，走向產業價值鏈的高附加值區域？如何才能使企業的客戶變為企業的忠誠客戶？如何使服務部門從費用中心走向利潤中心，成為企業發展的穩定器？怎樣讓服務為企業發展的創造利潤？

    華為公司吸取業界優秀企業的先進經驗，利用各種手段解決上述問題的方法，學習IBM，通過走服務產品化道路，使得公司發展穩步增長，使原來的服務部門從原來的費用中心走向自負盈虧的利潤中心。

【會議收益】

尋找企業發展的新藍海，如何發展服務產品，怎么利用服務綁定與客戶的關系，使客戶成為企業的忠誠客戶，如何利用服務為企業實現更多的銷售機會？如何開發服務產品，制定服務產品的推廣策略？怎樣的運營模式才能使服務產品為公司創造利潤？……

【講師介紹】趙新玉 先生

    ·技術營銷專家

    ·華為公司原營銷副總裁

    ·清華大學特聘教授

    ·經驗：   歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達電通等企業提供過培訓或咨詢服務。

     是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

        1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

        2、8200萬元泰國AIS項目

        3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

        1、IBM客戶關系管理項目

        2、 IBM市場管理（MM）項目

        3、 IBM工程交付端到端管理項目

        4、HP華為服務體系變革項目

        5、HP華為服務業務設計及運營項目

        6、HP華為服務營銷體系設計項目

擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）

【會議內容】

1、產業價值鏈正在發生變化，哪里是企業發展的新藍海；

    ·企業發展已從簡單的產品向著客戶心理深度應用和服務需求的方向去發展

    ·產業價值鏈的轉移促使客戶和廠商的轉型演進趨勢

    ·怎樣才能使企業走出產業價值鏈的低谷

    ·如何去追求價值鏈的高附加值區域，找到企業生存的新藍海

2、產品同質化越來越明顯，如何才能找到新的門檻和利潤增長點；

    ·企業如何才能從產品同質化競爭的紅海中走出來

    ·服務是現代企業發展的重要的環節，也成為價值鏈的重要組成部分

    ·如何才能在產品激烈競爭中取得服務領先，促進產品銷售

    ·保證服務質量為何一定要將服務產品化

3、  如何才能使客戶成為企業的忠誠客戶；

    ·什么樣的客戶是企業的忠誠客戶？

    ·怎樣才能提高客戶的滿意度，增加客戶忠誠度？

    ·現在客戶對“服務好”的認識和評價發生了什么樣的變化

    ·如何改變使客戶和公司之間的松散的關系，使之更加密切

4、  如何才能利用服務實現更多的銷售機會；

    ·怎樣通過服務來增進設備的銷售

    ·為何服務能夠打開新的銷售市場

    ·如何使得各類服務滿足不同客戶深層的需求，開拓出新的市場

5、  怎樣才能找到企業發展的穩定器；

    ·業界優秀企業的發展經營情況

    ·為什么服務收入在企業發展中的占比在穩步增長

    ·為什么服務產品不像設備產品那樣受經濟危機影響嚴重

    ·為何現在各行業都在向服務轉型

6、  服務產品的發展戰略及路徑；

    ·服務產品的發展階段和形式

    ·如何在企業發展的整體戰略中體現出服務體系的價值所在

    ·為何要使企業的服務向著服務體系金字塔的頂端和高附加值的區域去發展

    ·對服務產品的資源投入和目標達成如何進行管理才能保證現金流是可控的

7、  怎樣配合公司戰略實現服務產品的開發與推廣的策略；

    ·服務產品的開發需要綜合考慮哪些因素

    ·如何進行服務產品功能的設計才能使客戶認可服務的價值

    ·如何結合服務的特征做到成功的服務營銷

    ·客戶對什么樣的服務更有興趣

    ·服務產品的總體規劃、服務實施、客戶界面、后臺支撐如何去協調統一

8、  怎樣才能讓服務產品為公司創造利潤

    ·為什么銷售員覺得賣服務要比賣產品困難

    ·為何現在多數企業的服務都難以實現贏利

    ·怎樣才能讓服務部門從費用中心轉為贏利中心

    ·服務產品贏利對運營管理和交付模型的嚴格要求

    ·如何解決銷售成本高，客戶選擇余地大的問題，實現客戶對服務購買的連續性

【備注】

1、為使活動組織準確無誤，請參加者務必傳真報名回執；

2、為確保您報名無誤，請您在傳真報名回執后，電話確認我們是否收到傳真。如因故不能參加，請提前三天電話確認；

3、培訓組收到您的電話/傳真報名后，即發《確認函》，把會議的報到時間、地點、路線圖等相關事宜及時通知給您，參會當日，憑名片入場。

4、為了保證質量,本次沙龍參加人數限為30人。

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）