在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，王石的拐點(diǎn)說與潘時(shí)訖的無拐論著實(shí)讓消費(fèi)者興奮了一陣子，房?jī)r(jià)的漲勢(shì)不減，當(dāng)購(gòu)房者期盼的拐點(diǎn)尚不見底時(shí)，開發(fā)商已斷然宣布：“該降的我們都降了”。在管理中利用拐點(diǎn)的作用實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，這也可以視為一個(gè)經(jīng)典案例。不過將拐點(diǎn)作為一種藝術(shù)算不上新發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)式管理中早已有之，諸葛亮就是善用拐點(diǎn)的大師，例如在劉備占取兩川之后，諸葛亮的管理藝術(shù)拐點(diǎn)屢現(xiàn)，出神入化。
在特殊安排的昭示中實(shí)現(xiàn)雙贏
在中國(guó)式管理中，存在著濃厚的太極思維，諸葛亮作為一個(gè)被神話了的人物，更善于利用太極思維將拐點(diǎn)的作用發(fā)揮到精妙之處，通過特殊安排實(shí)現(xiàn)欲擒故縱的效果。其中對(duì)法正的教育就說明，拐點(diǎn)可以在管理中靈活運(yùn)用。
法正字孝直，原是蜀中賢士，從邀請(qǐng)劉備入川開始，到劉備在兩川站穩(wěn)腳跟，他發(fā)揮了重要作用，使劉備集團(tuán)取得了與曹操、孫權(quán)抗衡的實(shí)力。所以劉備自領(lǐng)益州牧之后，即拜法正為蜀郡太守。此時(shí)的諸葛亮開始為蜀國(guó)的長(zhǎng)治久安進(jìn)行制度上的設(shè)計(jì)，并開始了奠基性的工作。面對(duì)當(dāng)年的隆中對(duì)基本變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，諸葛亮當(dāng)然明白除舊布新的意義，他雖然沒有新官上任三把火的俗念，卻十分清楚令行禁止的重要，嚴(yán)格執(zhí)行新頒布的一系列法令，令蜀人震撼。這時(shí)候有人舉報(bào)蜀郡太守法正徇私枉法，說他自峙有功，為所欲為，“凡平日一餐之德，睚毗之怨，無不報(bào)復(fù)”，以個(gè)人恩怨代替法度。按照常規(guī)，諸葛亮一定會(huì)嚴(yán)懲不貸，但是他卻裝作不知道。
諸葛亮身邊的人看不過去，建議孔明至少要教訓(xùn)這位蜀郡太守一番：“孝直太橫，宜稍斥之。”孔明搖搖頭，說出了對(duì)此沒有加以處理的原因：“昔主公困守荊州，北畏曹操，東憚孫權(quán)，賴孝直為之輔翼，遂翻然翱翔，不可復(fù)制。今奈何禁止孝直，使不得少行其意耶？”法正聽到這個(gè)消息之后，非常慚愧，亦深知諸葛亮對(duì)自己的器重，感到不能再這樣下去了，于是便改正了過去的做法。此人在以后收取漢中，擁戴劉備為漢中王時(shí)又起到了相當(dāng)?shù)淖饔谩?
在對(duì)法正恣意的處置上，諸葛亮的管理方略就出現(xiàn)了一個(gè)拐點(diǎn)，取得了很好的效果，對(duì)法正既給足了面子，又使他感受到自己必須適可而止的威壓。這種管理拐點(diǎn)的魅力就在于要使管理對(duì)象感覺到自己受到重視，而個(gè)人的過失上級(jí)并非不知。利用管理的反差促使當(dāng)事人猛醒，頗符合相當(dāng)一部分國(guó)人的心態(tài)。在管理中碰到關(guān)鍵員工在工作中自行其事，不防巧妙地在他面前展示這樣的拐點(diǎn)，“知其雄，守其雌；知其黑，守其白；知其榮，守其辱”，使他能夠自重自斂。這樣既不妨礙即定規(guī)則的深入推行，又可以化消極因素為積極因素。
在執(zhí)行博弈的慣性中尋求破局
管理中的拐點(diǎn)并非只是雕蟲小技，小打小鬧，有時(shí)也事關(guān)戰(zhàn)略決策，表現(xiàn)為重大政策走向的調(diào)整。與局部拐點(diǎn)虛虛實(shí)實(shí)不同，政策走向的調(diào)整來不得半點(diǎn)含糊。在過去的管理舉措的執(zhí)行博弈形成一種定勢(shì)時(shí)，拐點(diǎn)可能就是開創(chuàng)新局面的起點(diǎn)。所謂文武之道一張一弛，其實(shí)就是要建立拐點(diǎn)尋求破局。孔明成都施法正是這樣做的。
在圖川的過程中，益州既定，劉備十分高興，在成都分賜諸官，犒賞軍士。在此之前，劉璋父子在蜀已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了二十余年，劉備取而代之，得到蜀人的認(rèn)可，取得民心是當(dāng)務(wù)之急，所以他采納了趙云的建議，與民休息，令百姓安居復(fù)業(yè)，同時(shí)使諸葛軍師定擬治國(guó)條例。諸葛亮早先為劉備策劃的優(yōu)勢(shì)理念是所謂的“人和”，按照這樣的設(shè)想，治蜀方略應(yīng)當(dāng)彰顯劉備的德政，以寬大為懷。出人意料的是，諸葛亮頒布了一系列嚴(yán)格的法令，下了一付猛藥，招來了不少人的怨恨。在蜀人尚未歸心之際，曹操又攻占了漢中，益州震動(dòng)。這時(shí)諸葛亮仍然實(shí)行“嚴(yán)刑峻法”。法正非常不理解，跑來勸他：“昔高祖約法三章，黎民皆感其德。愿軍師寬刑省法，以慰民望。”諸葛亮便給法正講了其中的道理：必須讓人們看到政策的拐點(diǎn)，改弦更張，才能出現(xiàn)新局面。
諸葛亮并非不知道“唯有德者能以寬服民”的古訓(xùn)，問題在于，此前的劉璋力圖以恩德施惠于百姓，把恩德與寬縱軟弱混同在了一起。上有政策下有對(duì)策，得寸進(jìn)尺已經(jīng)成為一種潛規(guī)則。沿著這種慣性走下去，道德底線被突破在所難免。與其與這種潛規(guī)則博弈，不如跳出這種游戲，制定更為規(guī)范的牌理。孔明對(duì)法正說：“君知其一、未知其二：秦用法暴虐，萬民皆怨，故高祖以寬仁得之。今劉璋暗弱，德政不舉，威刑不肅；君臣之道，漸以陵替。寵之以位，位極則殘；順之以恩，恩竭則慢。所以致弊，實(shí)由于此。吾今威之以法，法行則知恩；限之以爵，爵加則知榮。恩榮并濟(jì)，上下有節(jié)。為治之道，于斯著矣。”那意思就是說要善于利用管理的政策拐點(diǎn)，以此擺脫在執(zhí)行過程中用各種對(duì)策進(jìn)行博弈的慣性。管理大氣候的拐點(diǎn)出現(xiàn)，果然使蜀人感到老套路行不通了，不僅法正拜服，四十一州地面并皆平定，自此政通人和。
由此看來，盡管人們通常把德治視為更高境界，但是作為一種方法，它與法治并無高下之分，諸葛亮當(dāng)然不會(huì)為沽名釣譽(yù)所動(dòng)。的確，即使是真理，再往前多走一步就會(huì)成為謬誤；在管理中執(zhí)行博弈積重難返，即使不是原定方略的錯(cuò)，也要敢于否定過去，以大膽昭示拐點(diǎn)而獲得新的生機(jī)。
在理所當(dāng)然的造勢(shì)中伺機(jī)阻擊
管理拐點(diǎn)不僅可以示之于內(nèi)，也可以示之于外。示之于外的拐點(diǎn)是要造勢(shì)，一旦達(dá)到某種效果，便及時(shí)加以充分的利用，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的。諸葛亮在鞏固兩川，初次出師中原時(shí)，智取安定就是得益于營(yíng)造出一個(gè)“救主”拐點(diǎn)，使得安定太守崔諒不能不為之所動(dòng)，從而在調(diào)動(dòng)對(duì)手的過程中擊中其軟肋。
諸葛亮率軍乏魏，魏主曹睿命夏侯駙馬為都督拒之。夏侯駙馬缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在與趙云對(duì)陣時(shí)大敗，逃到南安城后，緊閉城門，驅(qū)兵守御。蜀將關(guān)興、張苞、趙云三面圍住南安，強(qiáng)攻不下。諸葛亮于是決計(jì)圍點(diǎn)打援，鎖定了南安以北的安定郡。
安定太守崔諒得知當(dāng)朝駙馬被困南安，作為屬臣理當(dāng)馳援，但是面對(duì)蜀兵壓境，不敢貿(mào)然行動(dòng)。正在猶豫之際，有一個(gè)自稱是夏侯都督帳下心腹將的裴緒前來送信：“今奉都督將令，特來求救于天水、安定二郡。南安甚急，每日城上縱火為號(hào)，專望二郡救兵……差某殺出重圍，來此告急。”崔諒有些不信，來人便從貼身處取出一封信，對(duì)崔諒說，“都督將令在此，軍情緊急，我還要攜往天水調(diào)兵，快給我換一匹馬即刻趕去。”來人走后，崔諒便即點(diǎn)軍馬約共四千準(zhǔn)備動(dòng)身，過了兩天，又有探馬來報(bào)，說天水太守已起兵救援南安，催安定早早接應(yīng)。崔諒不敢怠慢，只留文官守城，提兵向南安進(jìn)發(fā)。離南安尚有五十余里，遙見火光沖天，以為那是駙馬的接應(yīng)信號(hào)，加快了前進(jìn)速度，忽聞前后喊聲大震，原來中了蜀將埋伏。崔諒只身逃向安定，不料安定早已被蜀將乘虛攻占。
這就是諸葛亮精心設(shè)計(jì)的“救主”拐點(diǎn)：那個(gè)裴緒是由蜀兵裝扮的，所謂南安每日城上縱火為號(hào)，是諸葛亮安排圍城的蜀兵堆放的，后來那個(gè)報(bào)馬也是蜀兵裝扮的。路上的伏擊與攻占安定的軍馬，諸葛亮早已調(diào)撥停當(dāng)。毫無疑問，伺機(jī)阻擊要出敵不意，但是當(dāng)初的造勢(shì)卻在情理之中。諸葛亮的造勢(shì)正是對(duì)手希望出現(xiàn)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一旦敵手采取相應(yīng)的措施，或者予以阻擊，或者乘虛而入，都在其因勢(shì)利導(dǎo)之中。在企業(yè)管理中，對(duì)于拐點(diǎn)的造勢(shì)，不僅可以利用從眾心理在金融市場(chǎng)上做多做空，還可以誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局以便實(shí)施“阻擊”，也可以向客戶營(yíng)造消費(fèi)拐點(diǎn)以便促銷。如果通過造勢(shì)使有關(guān)主管部門出臺(tái)相應(yīng)的政策“救市”，從中從容套利，那也是一個(gè)大手筆。
作者：張華強(qiáng) 郵箱：zhanghuaqiang54@yahoo.com.cn
來源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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