昨天網(wǎng)上的一篇報(bào)道引起了人們的關(guān)注，中國(guó)最大玩具廠倒閉，這是第一個(gè)因美國(guó)金融危機(jī)倒閉的實(shí)體經(jīng)濟(jì)體。時(shí)間進(jìn)入21世紀(jì)第8個(gè)年頭，世界經(jīng)濟(jì)的拐點(diǎn)出現(xiàn)了。美國(guó)爆發(fā)次貸危機(jī)，引起了全面金融危機(jī)，迅速向世界各國(guó)擴(kuò)散，波幅越來(lái)越大，各國(guó)政府紛紛拋出救市的方案，但是能發(fā)揮多大作用還很難說(shuō)。作為全球經(jīng)濟(jì)的一份子，中國(guó)也不可避免地受到影響，經(jīng)濟(jì)通脹，股市暴跌，房市搖搖欲墜；而消費(fèi)類商品的價(jià)格不斷攀升，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本上升，訂單減少等問(wèn)題引發(fā)的中小企業(yè)倒閉問(wèn)題，從年初就不斷出現(xiàn)在各類媒體的頭條新聞中。大面積、長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)濟(jì)調(diào)整已經(jīng)成為不可回避的現(xiàn)實(shí)。
今天，無(wú)論是金融經(jīng)濟(jì)，還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，還是人們的信心都倍受打擊，中小企業(yè)的生存壓力變得越來(lái)越嚴(yán)酷，嚴(yán)冬已經(jīng)來(lái)臨，這是改革開(kāi)放30年來(lái)前所未見(jiàn)的世界經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期。今年以來(lái)報(bào)道中小企業(yè)倒閉的新聞就屢見(jiàn)不鮮，但很少能看到中小企業(yè)倒閉數(shù)量同期對(duì)比的情況，其實(shí)企業(yè)關(guān)門、倒閉的事情一直在發(fā)生，不只是今年；另一方面，即使是面對(duì)同樣的嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境，并不是所有中小企業(yè)的命運(yùn)都是倒閉，很多中小企業(yè)能活得非常好，也不乏有逆勢(shì)成長(zhǎng)的企業(yè)。
面對(duì)嚴(yán)冬，中小企業(yè)如何營(yíng)銷才能讓自己處于不敗的地位，甚至逆勢(shì)發(fā)展？怨天尤人是沒(méi)有用的，積極進(jìn)取，做好自己的客戶工作才是中小企業(yè)的生存之道。下里巴人Xialibaren為中小企業(yè)研發(fā)的會(huì)員制營(yíng)銷管理系統(tǒng)，可以有效地幫中小企業(yè)穩(wěn)定客戶。客戶才是企業(yè)安全越冬的棉衣，借助下里巴人營(yíng)銷管理軟件，中小企業(yè)可以將自己的客戶越積越多，無(wú)疑加厚了自己的棉衣，安全渡過(guò)這一段經(jīng)濟(jì)低迷的嚴(yán)冬期。
1. 中小企業(yè)需要呵護(hù)，中小企業(yè)更需要自強(qiáng)自立
人們的視線永遠(yuǎn)盯著那些影響著國(guó)計(jì)民生的大企業(yè)，似乎只有這些大型企業(yè)才是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的中堅(jiān)力量，它們的一言一行都牽動(dòng)經(jīng)濟(jì)的每一個(gè)神經(jīng)。其實(shí)，中小企業(yè)也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的重要力量，因?yàn)?0%的企業(yè)是中小企業(yè)，它們解決了人民的日常生活中各種問(wèn)題；中小企業(yè)還解決了90%的勞動(dòng)力人口的就業(yè)問(wèn)題。它們存在，并穩(wěn)定地發(fā)展是中國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展的重要因素，只是這些中小企業(yè)“卑微言輕”，一直不為人們重視，只有等到問(wèn)題積累，大量中小企業(yè)倒閉時(shí)，人們才會(huì)引起重視。
今年年初，南方大量中小企業(yè)關(guān)門一度引起人們重視，問(wèn)題的焦點(diǎn)是新《勞動(dòng)法》執(zhí)行效果問(wèn)題，是不是給中小企業(yè)帶來(lái)更加嚴(yán)酷的生存環(huán)境。但這個(gè)話題很快被金融危機(jī)、股票暴跌、房?jī)r(jià)下降等話題掩蓋。經(jīng)濟(jì)的不景氣，顯然給中小企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)冬的環(huán)境。雖然也有相關(guān)的利好政策出臺(tái)，如解決中小企業(yè)貸款難等問(wèn)題，但是中小企業(yè)還是中風(fēng)雨飄搖中。經(jīng)濟(jì)的不景氣，中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩中首當(dāng)其中受到?jīng)_擊的經(jīng)濟(jì)團(tuán)體。
面對(duì)嚴(yán)冬，中小企業(yè)的出路在哪里？倒閉顯然不是人們?cè)敢饪吹降木置妫貏e是處在風(fēng)尖浪口的那些企業(yè)，肯定不愿就此罷休的。顯然怨天尤人也是沒(méi)有用的，政府的優(yōu)惠政策等落實(shí)到自己的頭上可能為時(shí)已晚。即使政府等機(jī)構(gòu)出臺(tái)了一些優(yōu)惠中小企業(yè)的政策，也只能是解決少部分企業(yè)的問(wèn)題，企業(yè)多數(shù)問(wèn)題是不可能因此而解決的。
練好內(nèi)功是中小企業(yè)的選擇，只有不獨(dú)強(qiáng)身健體，才是中小企業(yè)生存之道。中小企業(yè)自強(qiáng)自立，不是抱怨，也不能等待，將自己的產(chǎn)品做好，為客戶提供優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，形成自己穩(wěn)定的客戶群體。
2. 客戶才是中小企業(yè)的棉衣
中小企業(yè)很多都是從老板個(gè)人開(kāi)始做生意創(chuàng)業(yè)出來(lái)的，隨著公司的發(fā)展，客戶越積累越多。但是公司發(fā)展往往不均衡，老板們既要管理上游的供貨商，又要管理自己客戶，非常辛苦，常常顧此失彼。隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷，公司的客戶越來(lái)越不穩(wěn)定，它們可能是需要降低了，也可能是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶跑了。總之，客戶的離開(kāi)是中小企業(yè)失去了市場(chǎng)，不再有足夠小的現(xiàn)金流支撐，將直接導(dǎo)致中小企業(yè)倒閉，公司客戶下降是威脅中小企業(yè)的生存的最直接的原因。
相反，一個(gè)能夠穩(wěn)定客戶的企業(yè)實(shí)際上有著更強(qiáng)大“抗寒”能力。有客戶就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有銷售，有銷售就有現(xiàn)金流，企業(yè)就可能存下去。因此，穩(wěn)定的客戶群體就是中小企業(yè)生存的基礎(chǔ)，就是中小企業(yè)抵抗經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬的棉衣，這個(gè)棉衣的厚薄就決定中小企業(yè)能否戰(zhàn)勝嚴(yán)冬，存活下來(lái)迎接下一次經(jīng)濟(jì)昌盛期。
前文講了中小企業(yè)很多都是老板做生意，早期老板和客戶的關(guān)系都很好，但是隨著客戶群體的增加，老板也無(wú)力顧得那么多客戶，粗放的客戶管理使得客戶群體非常不穩(wěn)定，但是由于中小企業(yè)的運(yùn)行成本較低，客戶群的波動(dòng)并不影響的老板們掙錢。但是，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷后，一切都會(huì)發(fā)生變化，一些客戶可能不再消費(fèi)，客戶的流失會(huì)迅速增加，這樣就會(huì)威脅到中小企業(yè)的生存。
面對(duì)嚴(yán)冬，中小企業(yè)必須要建立自己的穩(wěn)定的客戶隊(duì)伍，粗放的客戶管理顯然不再適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為了建立穩(wěn)定的客戶群體，中小企業(yè)需要和客戶建立戰(zhàn)略同盟，會(huì)員制營(yíng)銷將被越來(lái)越多的中小企業(yè)選擇。它將自己的客戶組織起來(lái)，建立良好的溝通平臺(tái)，與客戶不再是單純的商業(yè)關(guān)系，而是一個(gè)松散的組織，這個(gè)組織讓客戶獲得更多的利益，也讓中小企業(yè)更好地穩(wěn)定客戶隊(duì)伍。
3. 加厚棉衣，下里巴人來(lái)幫忙
中小企業(yè)客戶管理，原先以老板與客戶交往為基礎(chǔ)，更多是吃吃飯、聊聊天，但是隨著客戶的增加，老板的精力就無(wú)法顧及太多，很多客戶難得與老板見(jiàn)面，一些不滿就會(huì)積累起來(lái)，最終造成客戶流失。更多中小企業(yè)簡(jiǎn)單地以為，只要把客戶服務(wù)好就能把客戶留住，如修車廠追求將客戶的車子修好，以為這樣就能保證客戶還會(huì)再來(lái)。其實(shí)，客戶的管理不是那么簡(jiǎn)單。
下里巴人www.xialibaren.cc推崇的會(huì)員制營(yíng)銷模式，為中小企提供第三方在線的會(huì)員制營(yíng)銷平臺(tái)。中小企業(yè)利用這個(gè)平臺(tái)可以有效地將客戶組織起來(lái)，開(kāi)展會(huì)員營(yíng)銷，為中小企業(yè)穩(wěn)定客戶群體提供技術(shù)支持。
中小企業(yè)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷，實(shí)際上是通過(guò)三個(gè)步驟穩(wěn)定客戶。第一步是利用銷售積分等優(yōu)惠手段吸引客戶，實(shí)現(xiàn)初級(jí)地穩(wěn)定客戶功能。客戶由于積分優(yōu)惠，實(shí)際上是被中小企業(yè)“捆綁”了，逐步穩(wěn)定起來(lái)。在此基礎(chǔ)上，中小企業(yè)客戶利用下里巴人的營(yíng)銷平臺(tái)賦予客戶更多特權(quán)，進(jìn)行定向地促銷，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，愿意在這個(gè)組織中存在下去。下里巴人的會(huì)員營(yíng)銷系統(tǒng)還記錄客戶的會(huì)員興趣愛(ài)好，組織同一興趣的會(huì)員開(kāi)展針對(duì)性的客戶，滿足客戶交往和歸屬需求，最終讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感，形成“鐵桿”客戶。
中小企業(yè)利用下里巴人的會(huì)員制營(yíng)銷平臺(tái)，輕松、廉價(jià)地開(kāi)展自己的會(huì)員營(yíng)銷，可以將公司的客戶群體越積累越多，最終形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流，確保自己在嚴(yán)冬也不被淘汰。
作者：慈陵陽(yáng) 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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