我們先看行為經濟學兩個著名的游戲
第一個游戲有兩個玩家A和B：A有10元錢但必須與B共同分配，分配額的決定權在A，若B不接受A的分配方案，這10元錢就會自動消失，誰也不能得到任何好處。按照主流經濟學對人性的理解（個人效益最大化），B應當接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元錢。因為在B看來，得到任何數額的錢都是自我狀況的“改善”。從“經濟人”假設出發(fā)的博弈結果（均衡解）必然是：A得9元，B得1元。
然而，實驗結果令主流經濟學大跌眼鏡：不僅B會拒絕A提出的"摳門"方案，而且A常常會與B對半分享這10元錢。現實的博弈表明，玩家并不追隨"最大化"的人性假設，而是傾向于"合作"和"互惠"，一種分享、互惠的關系在陌生和敵意中也能頑強地生長出來。
實際上，事實遠非如此，其中作梗的便是人際交往中的“階梯理論”。人與人之間存在著互利互惠且制約的關系。人類要達到一種行為，必須抱有與他人合作的態(tài)度，否則，目標很難實現。就像“疊羅漢”一樣，沒有一級級人搭起來的階梯，就不會有久負盛名壯美的“疊羅漢”。人類的行為也是一樣，必須得到一些人的幫助，或者自己主動的利用一些人來實現自己高高在上的目標。所以，人類的歷史發(fā)展促成了人們形成一種團結合作的精神。在社會生活和經濟生活中都能充分的表現出來，上面的案例就是一個證明：
實際上，并非只有A是10元錢的分配者，B也是10元錢的“隱性分配者”。只是A主動控制著10元錢的分配方案，B被動接受或不接受兩種選擇而已。就像總理內閣制一樣，總統雖然不參與方案的制定，但是有對此方案的否決權。所以說，A、B兩人共同擁有10元錢的分配權，而不是僅僅A擁有。B對10元錢分配方案的否決，也就意味著A、B兩人一無所有。也就是說，A掌握著10元錢的分配權，B掌握著A、B兩人是否擁有10元錢的權力。如果B感覺到A的分配方案不公平，就會行使否決權，這樣就不得不迫使A重新考慮B的利益。而A又不愿意吃虧，顧慮到各種因素，A都會公平的分配10元錢。
這樣A、B都獲得了利益，而這種利益的獲得是他們合作的結果。
如果從A的利益考慮，B就是A實現自己利益的絆腳石，從另一個角度講，B又是A實現自己利益的階梯。如果沒有B就沒有人愿意出10元錢讓他們兩個分配，B是A分享10元錢存在的限制條件。他們之間既有共同的利益，又有共同的矛盾。所以他們只有采取合作的態(tài)度，在“利己”的同時”利他“。B只要愿意合作，就是A通向成功、實現利益的階梯。前提是他必須與他人合作，采取互利互惠的措施。
某個玩家獲得10元錢，他通過互連網與并不相識的其他玩家聯系。如果他把錢寄給另一個人，則金額將放大3倍，比如寄出5元錢，對方將得到15元。游戲的關鍵是接下來的部分：得到錢的人將做何反映？他會不會出于感激回報寄錢者？按“經濟人”假設，受惠者沒有必要和動力去做回報的舉動，因而不會把錢再寄回去。
試驗的結果卻出乎意料，盡管可以不做任何回報，但大部分受惠者都做出了回報，且75%的回報超過5元。
與此相關的研究表明，人類天生就有"合作渴望"，"互惠和感恩是人類生產史的一個積累和沉淀，基因里保存著美德的密碼"
以上這個例子說明了相同的問題，人們是通過合作的方式實現自己的利益，同時滿足了合作者的渴求。假設上面的案例不成立，得到錢的人沒有出于感激回報寄錢者，那么寄錢人還有動力和行為誘因再次寄錢給另一個人嗎？如果寄錢人不再寄錢給另一個人，那么得到錢的人還會有收益嗎？！很顯然，得到錢的人明白這一點。所以才把一部分錢寄回去，以彌補寄錢人的損失，增加寄錢人多收益，“75%的回報超過5元”就說明了這一點。
實際上這也是一種形似“A、B10元錢分配”的另一種利益分配，但是A是得到錢的人，B是寄錢人。B依舊掌控著A、B利益是否實現的權力，A若想得到更大的利益，就必須采取與A合作的態(tài)度。所以“大部分受惠者都做出了回報，且75%的回報超過5元。”
沒有B的存在，A要實現自己的利益無疑于“空中樓閣”。
所以作為一個管理者不要以為“自私自利”就是合情合理的，若想取得長久的發(fā)展和利益的實現，就必須采取與他人合作的態(tài)度，而且要合理分配財富。穩(wěn)住了別人或者競爭對手，自己才擁有發(fā)展的階梯。反過來說“利他”才能“利己”。
作者：牛月志 來源：中國管理傳播網 |
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