中國金融權威媒體《金融時報》專訪〖中國高管聯盟〗秘書長秦庶
尋找“新藍海”——訪營銷專家秦庶
記者 孟黎
中國高管聯盟是企業實戰咨詢的智業聯盟，不但提供實戰咨詢，而且提供實戰執行，幫助企業降低市場開發難度，獲得市場競爭優勢。近日，該聯盟秘書長、營銷專家秦庶接受了本報記者的專訪。
記者：在眾多企業咨詢機構中，高管聯盟有什么特點？
秦庶：中國高管聯盟在為企業提供咨詢和培訓的同時，還可以向企業派遣經理人負責經營實戰，替企業在市場競爭中拼殺——這是企業迫切需要的。而其它咨詢機構人員由于不具備職業經理人經歷，或者由于實戰經驗不足，就會在業務層面回避企業提出的實戰要求。
為了糾正某些培訓機構片面強調心態訓練的誤區，我一直在呼吁：企業千萬不可以把心態訓練當作“培訓的全部”。團隊心態的建立與調整，其實應該控制在企業培訓內容的20%以內；另外還有80%的內容，應該留給實戰經理人來培訓“企業運營在宏觀和微觀層面的各個環節”。
記者：請介紹一下您提出的“新藍海戰略”概念。
秦庶：2000年以來，市場競爭空前加劇，營銷難度年增數倍，經營成本猛增而利潤銳減。原因在于，信息時代極大地縮短了各方面差距：外在形象可以模仿、核心技術可以跟上、商業模式可以拷貝。一切的一切，都在導向同質化競爭。而“藍海戰略”迎合了企業對于競爭現實的逃避傾向。
“藍海戰略”其實是相對的。在信息時代，藍海優勢的“時效”非常短暫。在競爭白熱化的局面中，“藍海戰略”極易淪為逃跑主義：當企業退出目標市場試圖轉戰藍海之時，想象中的藍海市場卻早已泛紅。
藍海戰略的局限性說明：企業要想在信息時代最終勝出，必須建立同質化競爭優勢。“藍海戰略”并不能解決企業的當務之急，企業的迫切目標仍然是如何在同質化競爭中越戰越強最終勝出？有沒有既不退出目標市場，又能實現差異化的“新藍海”？那就是在產品之外展開市場競爭。因為產品自身處在紅海，那么產品之外就是廣闊的藍海——藍海與紅海伴生。在產品之外巧妙運作，輕松實現差異化，就可飛越“同質化競爭”紅海。實施新藍海戰略，企業從此進入“新藍海”的廣闊天地！
記者：您的名師專欄中提到了一個很有趣的理念：用“垃圾兵”打勝仗。這一理念的內涵是什么？已有實戰案例嗎？
秦庶：用“垃圾兵”打勝仗的理念，緣于我對信息時代高度競爭環境中如何致勝的思考，也已經在我主導的某行業洗牌時經過了實戰檢驗，并獲得了成功。
在市場競爭持續加劇的情況下，以往可以由普通員工完成的業務，現在卻連總監級的人員也難以勝任。如果企業聘請高端人才處理普通事務，將會面臨兩大難題：一是人力資源成本的數倍增長，二是如何實現高端人才的心態適應。從商業模式合理性的角度，這兩大難題都是不應該發生的。如何解決呢？答案是：用“垃圾兵”打勝仗。
“垃圾兵”就是招聘起點比較低的員工。與同行業相比，員工起點越低，企業承擔的底薪成本也越低。通過職業經理人對“垃圾兵”的塑造，令他們快速成才。員工收入也水到渠成地形成“低底薪+高提成”的強激勵模式，企業在用人方面自然形成良性循環。用“垃圾兵”打勝仗，背后的支撐力量是職業經理人的強悍。強悍，并不是蠻橫，而是指職業經理人超強的策劃能力、嚴密的體系架構、執行的精準有效、培訓的通俗易懂。
亂局之中，一將難求。這個時候，職業經理人作為將領的優勢和價值就得到了充分肯定。
記者：中國高管聯盟網站上有一個處于金融和實業中間地帶的欄目【CEOVC】，相當新穎獨特，它的定位和目的是什么？
秦庶：【CEOVC】定位于私募投資顧問服務，是投資人和創業者之間的橋梁，致力于消除投資人和創業者之間的接觸障礙并保持合理距離。
與風險投資機構追求已成型項目的保守做法相比，【CEOVC】專注于天使投資領域，天使投資就是還沒有實現贏利，甚至還沒有完全成型，但確實具備巨大的發展潛力的項目。【CEOVC】把天使投資風險做了消減處理，通過職業經理人的項目洞察能力，消除一般人難以看清的風險，讓普通投資人也可以演繹投資神話。
在研究理財領域時，我發現，相當比例的高端人士并不追求投機收入，而是對培育穩定收入來源有極大的興趣。但是，投資什么項目最安全呢？答案是：由持續經營成功的職業經理人負責運營的項目最安全。原因在于：項目本身的優劣固然重要，能在市場經營中把項目導向成功的職業經理人更重要。投資的黃金法則是投資于人和團隊。
純粹的金融人士往往不愿意與項目實戰沾邊，他們更喜歡熱錢和快錢。這就為職業經理人留下了廣闊的天地。在這個領域，前幾年已經有好幾輪熱炒，但我一直不看好，主要原因就在于：領銜主角沒有職業經理人的實戰經歷。我認為，財與智的結合，才能產生真實的財富效應。如果沒有代表“智慧與執行”的職業經理人大量參與，融資洽談就會停留在形式層面，難以形成規模化。因此，我希望搭建金融界人士與職業經理人的溝通交往平臺。
【CEOVC】表達了我對于解決投資機構缺項目和實業機構缺資金的兩方困境的思考，但還需要更多有識之士一起來推動職業經理人進入金融營銷領域。
記者：金融領域的營銷目前很熱門，您認為金融營銷有何特點？
秦庶：營銷具有通適性。信息時代導致各行各業都處于高度競爭狀態。中國在金融領域的開放，也必然帶來高度競爭。現在幾乎每月都會誕生很多種全新的金融服務產品，這在以往是不可想象的。
這么多產品，必須依賴于銷售執行。金融營銷與其它行業的差異在于，金融營銷更多采用了顧問式銷售。銷售執行時，其實只有兩種類型的銷售：人脈銷售和陌生銷售。客戶也因此劃分為兩類：關系型客戶和交易型消費者。我研究那些獲得快速成長的企業時發現：陌生銷售每年都占據了最大的比重。稍微思考一下，就可以理解這一真理：人脈銷售，實際是屬于竭澤而漁；陌生銷售，才是真正的活水之源。職業經理人具備跨行業發展能力，有較強的陌生銷售能力，所以，在金融營銷領域，職業經理人大有可為。
記者：您如何看待企業管理？
秦庶：管理是一門藝術，靈活性很大，不能機械套用公式和定理。制度過于繁瑣就等于沒有制度，制度僅為一紙空文而已。制度本身的彈性處理，更是微妙。很多企業管理人員，片面追求企業管理制度的完善，結果陷入了管理誤區。
秦庶簡介
秦庶，知名職業經理人，長期擔任企業高層經營管理職位，是國內為數不多的能夠以自創理論指導經營實戰的職業經理人，融理論、實戰、培訓、咨詢于一身，實現了經營實戰的持續成功。
秦庶先生是創作《財富論》的中國第一人。《財富論》在經營實踐中展現出巨大能量，在1998年至2001年的三年時間內已經幫助四家新公司成功，四家公司中有三家具備全國市場影響力。（02年后服務于“已成型企業”。）
秦庶先生創辦了【高管聯盟】網站，該站倡導“經濟理論的脫胎換骨、經營實戰的中西合璧、以弱勝強的連續展示”，在中國經理人界具有較大影響力。
【高管聯盟】網站信息
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