（文：李玉國）
不和諧的關(guān)系何以走向正道！
“本是同根生，相煎何太急”，家電連鎖業(yè)的供、商關(guān)系，一直是中國家電業(yè)的心中的痛，也是一個永遠的話題。如何尋求廠商之間的平等互利、和諧發(fā)展的依存關(guān)系從來就是雙方共同的目標，然而，多年來的努力卻始終沒有找到雙方滿意的平衡點，當國家五部委聯(lián)合公布了零供交易管理辦法的時候，又讓中國家電業(yè)看到了希望的曙光！
2006年10月15日，國家商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局五部委聯(lián)合頒布了《零售商與供應(yīng)商進貨交易管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，該《辦法》對零售商和供應(yīng)商在進貨交易時的諸多細節(jié)進行了規(guī)范，希望緩和零售商與供應(yīng)商之間的緊張關(guān)系，適當保護供應(yīng)商利益，改變當前工商關(guān)系中供應(yīng)商受渠道商“壓榨”的局面。
然而，《辦法》能夠真的改變以往實在不并等的合作關(guān)系嗎？中國的家電制造業(yè)真的可以從此走向健康的發(fā)展道路嗎？行業(yè)內(nèi)人士表示了不同的看法——
對于國家的新規(guī)定,蘇寧電器總裁孫為民表示,影響廠商關(guān)系的因素在具體操作中是不可避免的,這次國家的新規(guī)定其實并非完全針對電器賣場,像家樂福這樣的大超市也包括其中,進場費他們才是始作俑者,在制定過程中蘇寧全程參與并提出了自己的建議。
康佳多媒體營銷中心有關(guān)人士表示,“進場費其實有的時候是供應(yīng)商是為搶占優(yōu)質(zhì)店面資源而主動提高的費用,賣場對供應(yīng)商的壓榨,主要體現(xiàn)在返利以及各種各樣的促銷中,高額返利以及占款才是供應(yīng)商最反感的,此外,國美、蘇寧等的總店面早已超過1000家,其中很多是效益回報很差的店面,這些成為供應(yīng)商最大的負擔(dān)。”
供應(yīng)商成了家電連鎖的提款機！
其實在現(xiàn)階段情況下，家電連鎖的進場費并不是雙方矛盾的焦點，因為，無論費用有多高，只要是能夠賺錢的買賣，供應(yīng)商一定會欣而往之的，因為合作的目的是利益的收獲，如果沒有利益的保證，那么無論家電連鎖開出多么有誘惑力的合作條款，相信供應(yīng)商也會三思而后進的！利益使然。
由于家電連鎖的店鋪資源是有限的，當專賣店面積和位置與想要的供應(yīng)商形成僧多粥少的時候，按照價值規(guī)律，通過合理競爭，價高者得是再正常不過得！家電連鎖畢竟不是不求效益得慈善機構(gòu)。然而現(xiàn)實得矛盾卻并不如此！
國美、蘇寧們讓家電供應(yīng)商無法心平氣和的是合作過程中，雙反并不規(guī)范按照的當初所簽訂的合約進行操作，尤其是對于結(jié)款、促銷費用的實際執(zhí)行，由于家電連鎖們是大店，因此，當國美們的經(jīng)營并不完全理想的時候，“欺客”的現(xiàn)象就發(fā)生了——本來沒有的費用被巧立名目；按時結(jié)款被無故拖延！這幾年，原本在家電連鎖中經(jīng)營順利的供應(yīng)商，其中很多是家電代理商，由于無法承受費用的增加和帳期的延長，最后只有選擇了退出！為的就是能夠保全自己的資金安全，千做萬做，虧本的生意不做，這是生意人最起碼的生意經(jīng)！
尤其是近年，由于家電連鎖之間白熱化的競爭，瘋狂開店，國美們的經(jīng)營風(fēng)險越來越大，其中有客觀的家電連鎖依靠資本快速膨脹，也有主觀的經(jīng)營失誤，比如選址的錯誤，策略的失敗等因素，家電連鎖通過對供應(yīng)商的資源侵占，侵吞費用和占用貨款，從而降低并且轉(zhuǎn)嫁了自己的經(jīng)營風(fēng)險，這才是近年來中國家電業(yè)最為敏感和頭痛的！
許多供應(yīng)商提出針對家電連鎖，僅僅操作效益好的門店，甚至根據(jù)單店銷售額的不同提供相應(yīng)的費用支持的方案就是對這種關(guān)系的博弈，然而由于牽涉到國美們的切身利益，是很難被接受的。蘇寧公司的總裁孫為民也同意了這種觀點。
家電連鎖業(yè)零供關(guān)系的和諧之道！
國美老總黃光裕曾經(jīng)說過一句話，“國美的經(jīng)營利潤只有2％左右，這樣的利潤算是暴利嗎？”，而且國美的發(fā)言人也曾在一些場合表示相對于供應(yīng)商通常的5％的利潤率相比，國美的回報似乎太低了，這也成為他們進一步調(diào)整零供關(guān)系的結(jié)構(gòu)的理由！然而，對比國美，供應(yīng)商承擔(dān)了更大的資金風(fēng)險！一旦經(jīng)營不善，拿不到錢的是供應(yīng)商，而國美們的風(fēng)險則要小的多！因此，如果從這個意義上講，供應(yīng)商的利潤回報稍高并非不合理。
中國家電連鎖業(yè)的現(xiàn)實困境其實是中國現(xiàn)階段的商業(yè)困境——資源占用的不對等和競合的有序化！拋開家電連鎖，在廠家與商家的合作中，由于廠家處于強勢地位，因此，廠家經(jīng)常出于追求自身利益最大化而進行明顯的不合理的博弈或者關(guān)系主導(dǎo)，就是一個很明顯的例子！但是對于經(jīng)銷商來講，有些行業(yè)內(nèi)的強勢品牌又舍不得放棄，久而久之就形成了只能采取依附和從屬的態(tài)度與這樣的廠家合作！
因此，要徹底解決家電連鎖的零供緊張關(guān)系，在現(xiàn)階段是不可能的！實力的不對等，以及合作協(xié)議根本得不到有效的執(zhí)行才是讓雙方關(guān)系始終不爽的根源，因此，國家有關(guān)部委要做的可能并不是簡單的頒布一個又一個的《辦法》，因為任何《辦法》的作用體現(xiàn)在最后的執(zhí)行，現(xiàn)有的按期付款尚不能得到很規(guī)范的遵守，那么誰還能保證更加制約的《辦法》受到重視呢？
要解決現(xiàn)在的家電連鎖的合作難題，最有效的辦法就是從根本上界定零供關(guān)系的經(jīng)營定位，同時如何通過法律來約束并且在必要的時候懲罰任何違反雙方合作協(xié)議的行為，無論是流通型企業(yè)，還是制造型企業(yè)，要實現(xiàn)自身的健康永續(xù)經(jīng)營，最根本的是要有一個規(guī)范的市場環(huán)境，離開了法制的保障，任何的利益都是不安全和危險的，也許這才是供應(yīng)商與國美、蘇寧們的矛盾的根源所在！ |
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