如今關于營銷為主題的演講有很多，其實這一現象主要源于營銷是關乎到企業發展的命脈。國外一位名人曾毫無顧忌的說：在企業里所有部門所有人員都是成本，唯獨營銷部門營銷人員是創造價值和利潤的。工作沒有高低貴賤之分，我們衡量價值的標準就是利潤。沒有當過母親的女人體會不到十月懷胎及分娩的痛苦，沒有上過戰場人體會不到戰友情深的道理。同樣，一個沒從事過營銷工作的領導是一個不稱職的管理者。如果說營銷工作從零到一需要一年，那么從零到萬則需要更長的時間付出更多的辛苦。大家對營銷的認識其實還不到位，充其量是萬里長征第一步。老生常談的商務模式不必過多的重復，每年用在營銷軟實力方面的各類培訓多如牛毛浩如云海。效果究竟如何？很難用簡單的幾句話說明白。
先找規律后定模式
營銷界有一句很時尚的話是騾子是馬拉出來溜溜，意思是說營銷是以業績為導向以事實論英雄喊破嗓子不如做出樣子。"光說不練假把式，光練不說傻把式，又練又說真把式。光說不練假把式的意思就是，某項技能這個人只能嘴上說說，實際動手能力不行（理論行，實踐不行）光練不說傻把式的意思就是，這個人只會埋頭苦干，讓他說，他不會說（實踐行，理論不行）又練又說真把式的意思就是，這個人不論是理論，還是實踐都很厲害也說明這個人有真才實學。在傳統中醫學《黃帝內經》經典中說春生夏長，秋收冬藏。其含義是：春天萌生，夏天滋長，秋天收獲，冬天儲藏。指農業生產的一般過程。亦比喻事物的發生、發展過程。從而證實萬事萬物都有自己的規律可循，營銷工作也是這樣萬變不離其宗。例如：一個從事冷飲生產的企業，每年夏季肯定是一個旺季。旺季帶來的是生產上一片繁忙的景象，銷售工作應對比其他季節更出業績。在大客戶營銷中，我們知道找對關鍵人很重要。我們可以理解所謂的關鍵人，其實就是我們在工作中不斷總結分析后的規律，好比愛吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相對為人豪爽。埋頭工作的人可親，即能埋頭工作又能抬頭看路的人不僅可親更可敬。找到路就不怕路遠，找對路路就不遠。
上下同欲者勝，同舟共濟者贏
為了共同的目標上下齊心的人能成功，同舟共濟者能贏。在中國諺語中有一句：一日一線，十日十線，繩鋸木斷，水滴石穿，團結加上毅力目標加上遠景別人的事（客戶）就是自己的事，自己的事要用力，別人的事不僅要用力更要用心。你關心的是什么？做業務的無疑關心的是業績。客戶關心的是什么？一言概之推理得到的結論也是業績。讓利于客戶，等于增加自己的籌碼。幫助別人，才能快樂自己。如今的市場營銷已經發生了翻天覆地的變化，從企業導向型到客戶參與型轉變，一切的核心是市場，一切的服務是客戶。你技術含量在高，附加值在好品牌在牛，客戶不買你的賬一切等于零。以前國外有一家做的很大的家電企業，自認為自己最好、最大、最強目空一切牛氣沖天。總認為自己最好產品占有率是最高是理所當然的事情，對代理商十分苛刻即便是合情合理的反饋也被企業視為雞蛋里面挑骨頭。高大上、白富美這些詞匯用到此企業十分到位，高管人員目中無人技術人員狂妄自大銷售人員傲慢無禮，最終的結局以失敗而告終。這家企業失敗的根本原因就是夜郎自大，一個企業如不走近客戶如同一個人天天在飛機上飛，一個總在天上飛的企業不會接地氣如同皇帝的新裝可笑不自量。企業高管人及其全體員工要時刻明白一個道理客戶永遠是對的，客戶是企業的衣食父母只有上下同欲者才會勝利，同舟共濟者才能贏到最后。
（作者：楊海軍，個人微信：yidianchuanmei289708910@qq.com） |
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