來源：價(jià)值中國 作者：李光斗
女人心，海底針。移動互聯(lián)網(wǎng)時代抵達(dá)女人內(nèi)心深處的捷徑是閨蜜。閨蜜營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是口碑、互動、體驗(yàn)和情感。
一位女性消費(fèi)者，正打算購買一款適合自己的護(hù)膚品，這時電視機(jī)里面一位摩登女郎指著一款產(chǎn)品告訴你“專為你而來”，而同時你身邊閨中密友說“我上次買了一套面膜，效果很不錯，推薦你也試一試！”。若是你，你會作何選擇？
如今千禧一代的年輕消費(fèi)者特別是90后聲稱，“不相信廣告，只為喜歡買單”。90后生活在物質(zhì)相對優(yōu)渥的時代，我們習(xí)慣地認(rèn)為他們是一幫不懂節(jié)儉，花錢大手大腳的消費(fèi)群體。
而《百度90后洞察報(bào)告》則給出了更多的解讀：在購買商品的決策影響因素里，90后將質(zhì)量、價(jià)格、外觀排在了前三，名牌與廣告則放在了最后。在年輕消費(fèi)群體中，同學(xué)、朋友推薦更容易形成傳播，他們拒絕相信陌生人的廣告，對于他們而言，網(wǎng)絡(luò)口碑的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)廣告！
閨蜜營銷的情懷是：好東西要和好朋友分享。
在前互聯(lián)網(wǎng)時代，“閨蜜”專指女子的女性朋友。如今，語義泛濫，女性開始有男閨蜜，閨蜜開始泛指死黨、好友等。閨蜜之間建立起的是一種強(qiáng)關(guān)系，在購買決策流程中，意見領(lǐng)袖通過對商品的深入了解影響他人的消費(fèi)態(tài)度和行為，而閨蜜就是意見領(lǐng)袖的一種。由于雙方關(guān)系親密、信任程度高，閨蜜意見往往對于購買者的決策有很大的影響力，尤其是在移動社交爆炸的時代，分享是閨蜜精神的最好詮釋。
微信已經(jīng)成為日常交流聯(lián)絡(luò)感情的重要工具。社交時代的來臨，不同人之間的交流變得更加頻繁，也讓閨蜜的角色變得更加多樣化，喝酒找男閨蜜，逛街找女閨蜜，不同的活動找不同的閨蜜。微商興起的時代，各種“閨蜜”并存的朋友圈里，閨蜜營銷如魚得水，依托社交平臺“強(qiáng)關(guān)系+熟人背書”，誰都可能成為某款產(chǎn)品的“代言人”，乃至成為一個銷售者。產(chǎn)品的生產(chǎn)者、使用者和銷售者三界合體，產(chǎn)品口碑對潛在購買者產(chǎn)生深刻的影響，對于商家來說，金碑銀碑，不如閨蜜的口碑。
有人說，馬云的成功是依靠一幫敗家娘們兒，2014年天貓雙十一交易額571億，超2013年200多億，可見，女性經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏著巨大的能量。移動社交讓閨蜜經(jīng)濟(jì)凸顯，而依靠閨蜜建立起的社群包含了交流、分享、互動的特點(diǎn)，而且有著強(qiáng)烈的情感紐帶。
面對阿里、京東的強(qiáng)勢，萬色城網(wǎng)站采用插位戰(zhàn)略走差異化道路，其B2B2C的商業(yè)模式，閨蜜營銷是其核心競爭力。
移動互聯(lián)讓女性、母嬰和商家無縫連接，若是朋友圈里誰先生了孩子，無形之中就成了婦嬰專家，成為朋友圈里有關(guān)母嬰事宜的意見領(lǐng)袖，因?yàn)殚|蜜之間的體驗(yàn)和分享更能給人以信賴感，就很容易成為一個令人信服的孕、嬰、幼產(chǎn)品專家，將產(chǎn)品在閨蜜圈分銷出去。由萬色城確定價(jià)格體系，提供貨品，自壓貨款，自建庫存，自尋物流。既保證產(chǎn)品品質(zhì)，又統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，讓賣家的生意最簡化，專注于營銷。賣家利用 “微商”，以“萬色水母”美膚產(chǎn)品為突破口，做品牌生意。強(qiáng)關(guān)聯(lián)的朋友圈會對品牌進(jìn)行正向反饋，從而建立起萬色城品牌的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)。在微商閨蜜式營銷下，信任感使溝通門檻降低，當(dāng)真正有好的產(chǎn)品出現(xiàn)，口碑很容易建立，“病毒式”傳播爆發(fā)，于是，聊天與分享的變體就成了“營銷”。萬色水母為萬色城帶來良好的口碑和信譽(yù)的同時，也使其在“閨蜜圈”的銷售碩果累累。
閨蜜式營銷價(jià)值——直觀可靠的購物體驗(yàn)。
體驗(yàn)感已經(jīng)成為消費(fèi)者購買決策的重要前提。無體驗(yàn)，不消費(fèi)。試睡師，顧名思義試睡床墊的專業(yè)人才，體驗(yàn)并觀察床墊的性能與舒服度，為研發(fā)更適合受眾舒睡的床墊提出意見或研發(fā)建議。
體驗(yàn)感在產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中起著越來越重要的作用，愛依瑞斯沙發(fā)軟床通過品牌體驗(yàn)館，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官，并在家具擺設(shè)陳列上迎合受眾生活藝術(shù)化的場景，給人以溫馨、舒適的感受，輔助以閨蜜式的銷售導(dǎo)購建立信任感，通過受眾試睡、試坐加強(qiáng)客戶參與感，建立與顧客的服務(wù)紐帶，激勵客戶參與并獲得身心認(rèn)同的“體驗(yàn)式營銷”，在互動和潛移默化中達(dá)到傳播品牌的目的。
愛依瑞斯董事長范姍姍與其品牌代言人趙薇
閨蜜的本質(zhì)是熟人強(qiáng)關(guān)系。而品牌營銷的目的是建立與消費(fèi)者的強(qiáng)聯(lián)接。愛依瑞斯在聘請趙薇成為其品牌代言人時，用其美女董事長范姍姍的性別優(yōu)勢，在終端釆用企業(yè)家和明星的雙代言策略，并在社交媒體上圍繞愛依瑞斯品牌頻頻互動。一句“愛在家，世界在家”使得趙薇的國際、時尚氣質(zhì)與愛依瑞斯的產(chǎn)品聯(lián)系的更加緊密，愛依瑞斯的品牌形象也更加鮮明。明星代言的體驗(yàn)感更能強(qiáng)化消費(fèi)者以信任和購買的欲望。
閨蜜營銷秘笈——互動加貼心。
閨蜜式營銷的最大特色是贏得消費(fèi)者的信任。這種營銷方式深諳消費(fèi)者購物心理，比如心情化決策、依賴朋友推薦等。通過更自由的購物體驗(yàn)打動消費(fèi)者，并借助會員制、美容顧問、網(wǎng)上互動等方式建立目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)圈，達(dá)到傳播品牌形象和產(chǎn)品銷售的目的。
互動營銷是讓產(chǎn)品和品牌成為消費(fèi)者貼心閨密的前提。在以往只有閨蜜才能對自己的愛好了如指掌。但是在移動終端的興起，大數(shù)據(jù)，云計(jì)算的運(yùn)用，消費(fèi)者的購物習(xí)慣和興趣愛好被各種移動應(yīng)用默默掌握。對數(shù)據(jù)的收集和分析能讓品牌商很快的了解到用戶對產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，并根據(jù)用戶的興趣愛好和行為軌跡，通過互動逐漸建立起基于品牌或產(chǎn)品的社交圈，培養(yǎng)用戶的忠誠度，讓產(chǎn)品成為用戶的閨蜜。
互動能了解消費(fèi)者并獲其好感，但只有“貼心”才能讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生依賴。移動互聯(lián)網(wǎng)為各路商家閨蜜式的“貼心”營銷提供了便捷，通過各種應(yīng)用為用戶提供長期的而且不以直接銷售為目的的信息服務(wù)。例如，提供星座咨訊、化妝品試用、航班管理、提供就餐場所、女生經(jīng)期跟蹤、分析食物卡路里、健身系數(shù)統(tǒng)計(jì)等等眾多的手機(jī)應(yīng)用程序已經(jīng)成為我們?nèi)粘Ｉ畹馁N心小工具，但實(shí)際上是扮演著貼心閨蜜的角色。即互動又貼心，由此品牌黏性也隨之增強(qiáng)。
女性能頂半邊天，隨著移動社交的爆炸，閨蜜營銷也將為經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入更強(qiáng)大的能量。 |
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