A酒企運作某縣級市場多年，在部分鄉鎮流通渠道也確立了一定優勢，但城區市場一直為B品牌所把持，A幾番攻打，皆無功而返。無法進入城區餐飲市場，A企業在當地只能銷售一些低檔產品，企業和渠道盈利能力都很低。
2007年，A企業決意改變被動局面，重建城區網絡，主推中高檔酒。為此，A企業招聘了10名餐飲促銷員。
目前，酒企在駐場促銷員的使用上一般是一個蘿卜一個坑，頂多一個促銷員負責兩到三個店。她們每天在午餐及晚餐時間駐場促銷，其他時間則無所事事。認識到促銷資源的浪費后，我決定采用一種全新的促銷員管理辦法。
1．把整個城區內的餐飲劃分為10塊，每個促銷員負責區域內的所有餐飲飯店（含A、B、C類店）。
2．用餐高峰期，促銷員必須在重點店現場促銷（A、B類店客流大、生意好，服務員沒有時間去推銷新品）；其他時間用以維護C類店，工作重心以維護客情為主（C類店生意一般，往往老板客串服務員，銷量好壞決定于客情好壞）。
3．促銷員工作時間為上午9：30到13：30，16：00到20：00。每個工作時段分為兩塊：9：30到11：30，16：00到18：00，促銷員跑C類店，主要是統計本品和競品前日銷售、張貼維護宣傳品、宣揚政策、協助鋪貨、通知補貨；11：30到13：30，18：00到20：00，促銷員在重點店駐場促銷。此時，促銷員除執行C類店相同任務外，主要是現場銷售。
4．促銷員的提成基數為其負責區域的所有飯店實際銷量，以促銷員每天收集的瓶蓋、銷售報表及經銷商每月送貨數據綜合得出。
此模式有四個好處：
1．所有飯店都在促銷員管理范圍，鋪貨進度、銷售數據、競品信息可以輕松獲得，便于企業迅速調整銷售策略。
2．促銷員與經銷商業務員之間形成既監督又合作的關系。因為利益都與銷量相關，所以他們任何一方偷懶都會被對方所監督；同時，利益的一致性使得他們能保持緊密的溝通和合作。
3．最大限度調動了促銷員積極性。不要小看了促銷員們的智慧，有了有效的激勵機制，她們會想盡辦法和飯店搞好關系（關系不好，即使銷售了產品也不會替她收集瓶蓋）。她們為提升銷量也是不遺余力，有的會送一些小禮品給服務員，有的會盡力要求自己所有的親朋好友到自己的片區去消費自己負責的產品。
4．考核傾向于推廣新產品和中高檔產品，因此，在促銷員的大力推動下，中高檔產品上量迅速。
新的促銷員管理模式推行三個月后，收效奇佳。不但A企業的新品和中高檔產品在城區餐飲終端鋪貨率達到百分之九十以上，還帶動了批發部和零售終端主動進貨。而由于A企業只是在城區終端發力，并未大規模宣傳，因此，當三個月后對手B企業回過神來時，A企業已經在城區市場站穩腳跟了。利用新的促銷員運作模式，A企業成功地完成了“悄悄進城”。
作者：毛小民 來源：中國管理傳播網 |
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