自從林強(qiáng)得了公司的銷(xiāo)售冠軍后，榮譽(yù)也接踵而來(lái)，先后被評(píng)為公司的“銷(xiāo)售標(biāo)兵”、“銷(xiāo)售大王”、“先進(jìn)工作者”、“金牌業(yè)務(wù)人員”等等一系列榮譽(yù)頭銜。這些榮譽(yù)的取得，對(duì)于許多人而言，只要他是一位普通人，都會(huì)不由自主的有種欣欣矣、飄飄然的感覺(jué)與狀態(tài)。可對(duì)于林強(qiáng)來(lái)說(shuō)，這是在他水到渠成的努力該得到的結(jié)果，而他這個(gè)銷(xiāo)售冠軍來(lái)得可不是那么容易。流了多少汗、受過(guò)多少委屈、犧牲過(guò)多少屬于自己的業(yè)余時(shí)間、耗費(fèi)了多少口舌、甚至忍受過(guò)內(nèi)心酸楚而強(qiáng)使眼淚不流出來(lái)，不被別人發(fā)現(xiàn)……這些統(tǒng)統(tǒng)只有他心里最清楚。
要想人前顯貴，必要人后受罪。對(duì)于做了快十年營(yíng)銷(xiāo)人林強(qiáng)多少難免有非常吻合的印證。但是，對(duì)于得不得銷(xiāo)售冠軍，他以前倒不曾想過(guò)，只是想努力干好自己的銷(xiāo)售工作，因?yàn)樗矚g銷(xiāo)售這個(gè)既富挑戰(zhàn)性又具有忍耐力的職業(yè)。通過(guò)自己的努力，林強(qiáng)終于做到了銷(xiāo)售冠軍，他認(rèn)為自己是最棒的！
林強(qiáng)雖然在以前也做過(guò)一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如家電產(chǎn)品、房產(chǎn)、書(shū)籍等，但終究沒(méi)有能做出什么名堂。后來(lái)林強(qiáng)轉(zhuǎn)行了，從銷(xiāo)售牛奶行業(yè)轉(zhuǎn)做了醫(yī)藥保健產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這一做就是五年的時(shí)間。頭兩年，林強(qiáng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，只是跟著別人去做，邊做邊學(xué)，邊學(xué)邊做，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平，所以他那時(shí)是個(gè)公司里人認(rèn)為的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做醫(yī)藥保健品的第三年，林強(qiáng)在外人看來(lái)好象成為了一位醍醐灌頂般的“得道”高僧一樣突然抬升了一個(gè)新層次，業(yè)績(jī)象受了熱急驟膨脹汽球那樣迅猛，象受到了熱輻射直線攀升的水銀柱。
到了年底，他一直保持著不僅完成了全年任務(wù)，而且是每月都是超額完成任務(wù)的紀(jì)錄，一躍而成為公司的“銷(xiāo)售大冠軍”，著實(shí)給公司報(bào)了一個(gè)大大的冷門(mén)。
更值得稱贊的是，林強(qiáng)一直將紀(jì)錄保持了三年，連續(xù)成為“三冠王”，成為公司從總經(jīng)理到基層員工，從銷(xiāo)售人員到后勤保障工作人員都深感吃驚和高興之余，無(wú)法猜測(cè)到了一個(gè)“謎”。林強(qiáng)是怎么做到的？
雖然在前面公司也曾讓林強(qiáng)談過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，林強(qiáng)確實(shí)也談過(guò)，可令人感覺(jué)到悱夷所思的是，林強(qiáng)講到的，談到的所謂的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)以及銷(xiāo)售技巧并沒(méi)什么新奇的，許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己也完全能夠做到。于是，大家對(duì)林強(qiáng)這個(gè)銷(xiāo)售冠軍的頭銜來(lái)得這么快，表示質(zhì)疑，是否有沽名釣譽(yù)和名不副實(shí)之嫌存在呢？可事實(shí)是，在公司內(nèi)，又有哪個(gè)銷(xiāo)售人員象他那樣一奪就是“三連冠”，且銷(xiāo)售大王的寶座還坐得如此牢固！
為了解除大家的疑惑，林強(qiáng)同樣講出了他的銷(xiāo)售訣竅。作為一個(gè)銷(xiāo)售冠軍，他其實(shí)嚴(yán)格遵循著“將一件事情做得更完美，做到極致就會(huì)成功”這個(gè)成功的告誡，其實(shí)這就是他不是秘密的最大秘密！銷(xiāo)售冠軍林強(qiáng)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)有其相通性，雖然產(chǎn)品不同，但通路相通或相近，他著重強(qiáng)調(diào)了自己成功的三個(gè)關(guān)鍵指示：
一、銷(xiāo)售的勤奮努力
林強(qiáng)認(rèn)為，但凡成的人士，幾乎沒(méi)有一個(gè)不是因?yàn)榍趭^而得到的。盡管做了多年的銷(xiāo)售工作，他不斷提醒自己，千萬(wàn)不能象許多營(yíng)銷(xiāo)人員做銷(xiāo)售、做業(yè)務(wù)越做越懶。而他對(duì)自己的要求是，銷(xiāo)售做起來(lái)不但要勤快，而且更要有耐心與毅力。
當(dāng)然，勤奮在其中起著決定性因素，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，產(chǎn)品出貨量大，需要不斷的對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。要不間斷的與醫(yī)療市場(chǎng)中的醫(yī)院、科室、醫(yī)生、病人反復(fù)溝通熟悉；與OTC市場(chǎng)中的藥店、柜組、店員及消費(fèi)者不斷的接觸，以更熟悉他們的需求。而這都需要自己的勤奮來(lái)實(shí)現(xiàn)，否則，自己的市場(chǎng)會(huì)很快萎縮下來(lái)。林強(qiáng)之所以在公司前兩年在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方面平淡無(wú)奇，而后是一飛沖天，一鳴人，就是因?yàn)樗诓粩嗟囊赃@種“勤奮”來(lái)打動(dòng)他的客戶，實(shí)現(xiàn)著自己的增值與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。
此外，林強(qiáng)還常常會(huì)對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析。這使他更能夠認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免來(lái)自內(nèi)外的威脅，從而尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)以實(shí)現(xiàn)突破。他對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析后羅列出：優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)=開(kāi)拓；優(yōu)勢(shì)+威脅=抗?fàn)帲涣觿?shì)+機(jī)會(huì)=爭(zhēng)取；劣勢(shì)+威脅=保守。這既是自己的一種戰(zhàn)略策略，也是對(duì)自己的嚴(yán)格要求。
林強(qiáng)運(yùn)用頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生出來(lái)的戰(zhàn)略和策略方案，更運(yùn)用“勤奮”去實(shí)施，其中有些方案可能是用其他方法得不到的，只能用勤奮的執(zhí)行來(lái)完成。林強(qiáng)把銷(xiāo)售用“四勤”和他欣賞的“四千”來(lái)進(jìn)行自我勉勵(lì)：“嘴勤——說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)；腿勤——走千山萬(wàn)水；心勤——吃千辛萬(wàn)苦；腦勤——想千方百計(jì)。
二、不懈的目標(biāo)任務(wù)追求
相對(duì)于銷(xiāo)售人員——“志當(dāng)存高遠(yuǎn)”這句話一直是林強(qiáng)非常推崇的。他認(rèn)為，作為企業(yè)它是以盈利為目的的。從他做許多年銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，企業(yè)一般絕對(duì)不會(huì)對(duì)于銷(xiāo)售人員的任務(wù)隨著時(shí)間推移而遞減。他呆過(guò)好幾家企業(yè)，他在做銷(xiāo)售時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員每年的銷(xiāo)售任務(wù)都是在不斷遞增的，就連銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最差的市場(chǎng)在被下任務(wù)時(shí)，最多也就是維護(hù)與上一年持平的目標(biāo)任務(wù)狀態(tài)。沒(méi)有誰(shuí)能說(shuō)服企業(yè)的老板會(huì)自動(dòng)隨意將目標(biāo)責(zé)任務(wù)向下壓，否則，就是對(duì)自己的否定。
林強(qiáng)很明白這點(diǎn)，他暗自就給自己加一個(gè)目標(biāo)砝碼，就是在公司定出每年合理的任務(wù)目標(biāo)后，他就會(huì)暗自將自己的砝碼又加上，其任務(wù)總重量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司所規(guī)定的銷(xiāo)售回款的任務(wù)目標(biāo)。林強(qiáng)不是按照公司定的銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)要求自己，而是根據(jù)自己心目中已經(jīng)衡量和制定過(guò)的任務(wù)去實(shí)現(xiàn)和完成的。
這就意味著自己的任務(wù)目標(biāo)具有很大的挑戰(zhàn)性。所以，為自己更加一份壓力，不懈的追求自己心目中的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)是林強(qiáng)能夠奪得“三連冠”的重要舉措。這也就是說(shuō)，如果一個(gè)人有一分的能力，他就制定一分的目標(biāo)，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)樵O(shè)定的目標(biāo)沒(méi)有挑戰(zhàn)性，不符合“狼”的哲學(xué)，林強(qiáng)給自己定位是“他若有100的能力，就給自己制定120分或更高一些的目標(biāo)”。
這樣以來(lái)，一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)如果通過(guò)數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間與成本的衡量和檢驗(yàn)，那么，銷(xiāo)售人員就會(huì)有“孔子登東山而小魯，登泰山而小天下”的感覺(jué)了，公司所制定的目標(biāo)就會(huì)在心目中變得小多了，完成起來(lái)也就不會(huì)有多大難度，就會(huì)更有把握。如果你一直向著你心目中制定的銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺到底，取得了良好的業(yè)績(jī)，那么，自然會(huì)使自己的業(yè)績(jī)超額完成任務(wù)，這是意料之中的事，林強(qiáng)獲得“銷(xiāo)售冠軍”也就不是一件奇怪的事了。
三、客戶的絕對(duì)信任與忠誠(chéng)
銷(xiāo)售人員就好比是一棵“大樹(shù)”，而客戶就如同爬滿樹(shù)的“猴子”，相互間形成了一種依存關(guān)系。“大樹(shù)”要想吸引更多的猴子，就必須使自己更加茁壯成長(zhǎng)，變得枝繁葉茂，為猴子提供遮風(fēng)擋陽(yáng)，嬉戲玩耍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以博取這些“猴子”們的絕對(duì)信任與安全。否則，樹(shù)倒猢猻散的悲劇會(huì)時(shí)常發(fā)生。
林強(qiáng)深知這點(diǎn)，因此，他在不斷的取得客戶的絕對(duì)忠誠(chéng)與信任。而要博取客戶的信任與忠誠(chéng)，首先自己必須要做到信任與忠誠(chéng)，不能對(duì)客戶矯揉造作，更不能對(duì)客戶弄虛作假，以一顆真誠(chéng)的心襟懷坦白的對(duì)待自己的客戶，以滿足客戶、銷(xiāo)售人員和企業(yè)三方的“多贏”，這也是三方追求的最終目標(biāo)。
這也就是銷(xiāo)售人員常掛在嘴邊的“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，不能將銷(xiāo)售人員與客戶間描繪成簡(jiǎn)單的利用與被利用關(guān)系，而且銷(xiāo)售人員也不能一味的為自己著想，想著自己一旦為客戶做了某些事自己感覺(jué)到會(huì)吃虧，所以斤斤計(jì)較，對(duì)待客戶“偷工減料”。既而毀的是自己和企業(yè)。林強(qiáng)在博取客戶的忠誠(chéng)與信任時(shí)，他常考慮這些問(wèn)題：我能為客戶做些什么？我的行為為客戶能夠帶來(lái)哪些利益？我與客戶之間的“商業(yè)游戲”是不是合乎邏輯與規(guī)律？。
林強(qiáng)的這些想法與做法，無(wú)形中就回到了我們目前營(yíng)銷(xiāo)中常提倡的4C理論中，即“客戶想需要的、購(gòu)買(mǎi)的便利性和成本，以及雙向溝通。這種言行卻不是以往傳統(tǒng)提出的4P理論。盡管林強(qiáng)對(duì)4P與、4C理論并不熟悉，但他通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)卻踐行著4C理論，使其得以“落地”。
銷(xiāo)售冠軍林強(qiáng)以對(duì)銷(xiāo)售高度的責(zé)任感和藝術(shù)性，加上自己對(duì)銷(xiāo)售的獨(dú)特演繹使自己成為名副其實(shí)的銷(xiāo)售冠軍，這使得銷(xiāo)售成為實(shí)現(xiàn)他成功夢(mèng)想的一條充實(shí)途徑。同時(shí)，通過(guò)林強(qiáng)的三條成功“忠告”，也使更多的銷(xiāo)售人員明白，你在從事銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，也在銷(xiāo)售你個(gè)人的人生，而成功能不能成為一種必然，就在于你能否在堅(jiān)持中找到自我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解與參悟。
作者：王運(yùn)啟 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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