征服顧客就是讓顧客聽話！所以銷售者總是強調(diào)控制顧客，害怕顧客不聽話，害怕顧客力量的強大！顧客擁有了強大的力量，那就更難征服了！
影響顧客就是必須讓顧客動起來！所以營銷者總是強調(diào)顧客的感受和響應(yīng)！對于營銷，真的沒有任何事情比顧客動起來更美妙了！
征服銷售和銷售征服的第一步，就是給予自己力量！銷售中最關(guān)注的事情就是競爭，越是競爭你就越心虛，越害怕，因為你不但要打敗對手，還要征服顧客！所以銷售的第一課就是自信！無論這種自信已經(jīng)多麼盲目，銷售者都必須不斷把自信擴張，除了相信自己銷售者沒有力量的來源！就算你已經(jīng)是世界上最偉大的推銷員，你還是會面對層出不窮的無法打敗的對手和多如牛毛的不能征服的顧客！不自信你除了改行沒別的選擇！
營銷恰恰相反，影響營銷和營銷影響的第一步，就是讓顧客動起來！營銷中最可怕的事情就是：顧客根本不動。你的產(chǎn)品比所有競爭對手的信價比都好，顧客說我不需要！你問顧客那你需要什麼？顧客說我除了錢什麼都不缺！你覺得這很可笑嗎？其實這真的很可怕！所以營銷的第一資源就是顧客力量！顧客沒有力量購買也沒有力量選擇，顧客動不起來，你做的那件事也根本不是營銷！
營銷的真諦就是：始終把如何讓顧客動起來放在第一位！讓顧客動起來，首先就是要給予顧客力量。給予顧客力量，不是賣貨不收錢，那叫慈善活動；也不是簽定不平等條約，那叫慢性自殺！給顧客力量只需要付出兩種普通但巨大的能量：信任和尊重！
何為信任?從正面來解釋確實很難詳盡描述;我們總是對別人說，我信任你，我不信任你，但到底什麼才是信任，我們自己根本就說不清楚，因為那不過是一種感覺！信任從反面來講卻很實在:就是不懷疑!所以中國的語言就是博大精深，我們說信任，其實根本不代表不懷疑！
銷售者總是想盡各種辦法讓顧客不懷疑！銷售者總是主觀堅定的認(rèn)為，已經(jīng)取得了顧客的信任,但客觀事實是顧客仍然會懷疑！所以給予顧客力量，強調(diào)的不是如何被動的取得顧客的信任,而是如何主動的去信任顧客!信任顧客是讓顧客動起來的前提！是否信任顧客,其實與顧客無關(guān),關(guān)鍵是你自己!信任顧客不是一個膽量問題，不是你敢不敢信任顧客的問題；信任顧客是一個技術(shù)問題，是你怎樣去信任顧客的問題；信任顧客就是要讓顧客自己做主！
何謂尊重？就是尊敬和重視！李嘉誠先生說：“不為五斗米折腰的人，在哪里都有。你千萬別傷害別人的尊嚴(yán)，尊嚴(yán)是非常脆弱的，經(jīng)不起任何的傷害。”在銷售的征服邏輯里，顧客根本沒有尊嚴(yán)！對于營銷，尊重顧客不是一句口號，更不是一種感覺，而是一種行動！一種能夠讓顧客真正動起來的行動！誰真正的最大限度的尊重了顧客，誰就能影響強大的顧客力量！大家通常都認(rèn)為關(guān)鍵是獲得顧客忠誠度，這其實還是征服顧客的銷售邏輯的變種？營銷的關(guān)鍵不是請調(diào)查公司分析顧客對你的忠誠度，而是你做了多少尊重顧客的事！
“超女”模式為什么可以獲得巨大的成功呢？因為顧客動起來，顧客的力量是最關(guān)鍵的成功因素！顧客為什么動起來了呢？其實最關(guān)鍵的就是：顧客成為了評委，評委的意思就是顧客自己做主，顧客的選擇可以影響最后的結(jié)果了，顧客感覺到自己獲得了信任和尊重，所以顧客動起來了！
只有信任和尊重才能真正給予顧客力量，當(dāng)顧客擁有了力量，他們就會動起來！只要讓顧客動起來了，營銷就成功了一半！
作者：趙一灃，簡單營銷創(chuàng)始人，營銷者戰(zhàn)略創(chuàng)始人，暢銷書《營銷其實很簡單》作者，職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問，研究方向：營銷戰(zhàn)略定位；營銷策略組合；營銷執(zhí)行方法；營銷管理模式；營銷人員訓(xùn)練；營銷感覺尋找；營銷規(guī)律把控；簡單營銷；統(tǒng)衡企業(yè)管理；職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練；經(jīng)銷商贏利模式。聯(lián)系電話：13728757077，郵箱：zsl2002@21cn.com
作者：趙一灃 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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