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　  情人節(jié)，北京某高校門前，一位老婦人守著兩筐大蘋果叫賣，問(wèn)者寥寥。一位教授見(jiàn)此情形。上前與老婦人商量了幾句……過(guò)了一會(huì)，蘋果就買光了。

　　營(yíng)銷運(yùn)作的范圍很廣，主要有產(chǎn)品定位、市場(chǎng)策略、廣告與促銷、渠道建設(shè)與管理、費(fèi)用管理與資源運(yùn)用、營(yíng)銷流程管理和終端操作方面。從戰(zhàn)略、流程到操作細(xì)節(jié)，通過(guò)精細(xì)化管理和運(yùn)作，可以提高營(yíng)銷的成功率和效益，在平凡中顯見(jiàn)“偉大”。營(yíng)銷資源浪費(fèi)是一只看不見(jiàn)的沙漏。由于缺乏精確的目標(biāo)、計(jì)劃和系統(tǒng)的營(yíng)銷操作，企業(yè)很容易在市場(chǎng)上犯厚此薄彼，顧此失彼的錯(cuò)誤，造成極大的營(yíng)銷資源浪費(fèi)。

　　市場(chǎng)布局的三角經(jīng)營(yíng)法

　　當(dāng)一個(gè)企業(yè)在進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，很容易陷入兩難境地：地域太大了，鞭長(zhǎng)莫及；戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，容易分散注意力和資源。同樣，地域很小，戰(zhàn)線過(guò)短，也是只有挨打的份。從地理位置選擇區(qū)域時(shí)，是全面開(kāi)花還是戰(zhàn)略性的選點(diǎn)，這就是驚細(xì)化運(yùn)作的體現(xiàn)。我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，事先必須對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)調(diào)查、分析和計(jì)劃謀略，做一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)往往是選擇其中兩三個(gè)城市進(jìn)行主攻，選擇的城市既要攻得下，又要守得住，同時(shí)要具備一定的輻射能力。

　　日本一家醫(yī)藥公司在初創(chuàng)時(shí)期，分別在京阪鐵路沿線的京橋、干休、林云三地開(kāi)設(shè)了三個(gè)小藥店，但經(jīng)營(yíng)一直很不景氣，甚至有破產(chǎn)之憂。

　　有一天，公司經(jīng)理通口浚夫看到三角尺，并由此聯(lián)想到了數(shù)學(xué)上三角形的穩(wěn)定性和軍事上的三足鼎立的說(shuō)法，頓覺(jué)心胸開(kāi)朗。他迅速跑回家，打開(kāi)了這個(gè)地區(qū)的地圖，發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)的三家藥店正好分布在一條直線上。他想：“這三家藥店經(jīng)營(yíng)不景氣的原因就在于這種分布只能使路過(guò)行人買藥。如果把這三家藥店的分布改成三角形的話，就可以將一塊地方包圍起來(lái)。不僅過(guò)路的行人，而且在三角形內(nèi)居住的人都會(huì)來(lái)買我的藥，而不會(huì)去其他的地方。”

　　于是他關(guān)掉了原來(lái)三點(diǎn)中間的那個(gè)林云藥店，然后有在德俺開(kāi)了一家藥店。這樣，分店還是三家，只不過(guò)稍稍調(diào)整了地理位置，將以前的直線分布改為三角陣式。只此一改，經(jīng)營(yíng)狀況就立即改觀了。“三角經(jīng)營(yíng)法”也由此成了區(qū)域市場(chǎng)選址的好方法。

　　娃哈哈的湖南市場(chǎng)是一面紅旗，當(dāng)年在開(kāi)拓湖南市場(chǎng)時(shí)，各種資源都有限，進(jìn)入之前我們先進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，如當(dāng)?shù)氐牡乩頎顩r、人口總數(shù)、商業(yè)流向、交通情況、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力等等，再權(quán)衡自己的實(shí)力，集中優(yōu)勢(shì)兵力、資源和時(shí)間全力攻打中心城市，次要城市打配合戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)擬定了以長(zhǎng)沙為中心，岳陽(yáng)、衡陽(yáng)為配合的三角戰(zhàn)略方針，長(zhǎng)沙是全省的制高點(diǎn)、岳陽(yáng)可以影響湘北市場(chǎng)區(qū)域、衡陽(yáng)輻射郴州、懷化等湘南市場(chǎng)。一年后，長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、衡陽(yáng)三大中心市場(chǎng)的成功突破，很快連成了一片，為打通全省市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)三年的努力娃哈哈在湖南的年銷量從三千萬(wàn)增長(zhǎng)到四個(gè)億。

　　不管是從區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的選擇還是零售店的地理位置的選擇，精細(xì)化營(yíng)銷理念和三角經(jīng)營(yíng)法的運(yùn)用都能起到事半功倍的作用。

　　產(chǎn)品的感性促銷法

　　產(chǎn)品營(yíng)銷的四要素之一就是促銷。通過(guò)加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，這是廠家、商家為提升銷量常用的手段。但是促銷是把雙刃劍，運(yùn)用得好，可以提升品牌形象，促進(jìn)銷售；反之則會(huì)陷入“促而不銷，不促不銷”的尷尬境地。促銷活動(dòng)從策劃、組織到執(zhí)行、落實(shí)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該貫徹精細(xì)化營(yíng)銷的理念。

　　去年冬天的某一天（2月14日是情人節(jié)），北京某高校門前，一位老婦人守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌瑔?wèn)者寥寥。一位教授見(jiàn)此情景，忙上前與老婦商量了幾句，然后走到附近商店買來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，與老婦一起將蘋果兩個(gè)兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋果喲！兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶們都感覺(jué)很新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來(lái)很有情趣，因而買者甚眾。過(guò)了一會(huì)，蘋果就全賣光了。

　　同樣的大蘋果為什么前面無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)就能暢銷呢？它的區(qū)別只是增加了一條紅彩帶，增添了“情侶蘋果”的概念，反而提高了一倍的價(jià)格。因?yàn)樵黾拥募t彩帶和情侶概念，可以使蘋果與消費(fèi)者的溝通，通過(guò)“情人節(jié)”加強(qiáng)感性、美好的感受，雖然價(jià)格提高了反而更好賣。這種因時(shí)制宜的對(duì)細(xì)節(jié)的把握，正是成功促銷策劃的關(guān)鍵。

　　國(guó)內(nèi)某著名飲料企業(yè)曾舉辦過(guò)一次“10萬(wàn)瓶檸檬大贈(zèng)送活動(dòng)”。活動(dòng)設(shè)計(jì)的兌獎(jiǎng)方法是：憑任何2張公該司產(chǎn)品的標(biāo)簽，每人就可以換330ml檸檬一瓶。，雖然促銷活動(dòng)的場(chǎng)面火爆，“人氣”很旺，甚至有些顧客為“買”到促銷產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)拳腳相向。但是由于促銷對(duì)象沒(méi)搞清、促銷方法不得當(dāng)，結(jié)果卻與目的大相徑庭，浪費(fèi)了大量的資源。該產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是年輕時(shí)尚的青年，如果將活動(dòng)舉辦地點(diǎn)放到產(chǎn)品代言人的演唱會(huì)門口，免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品，既可以起到宣傳效果，又可以拉動(dòng)一下檸檬的銷售、培養(yǎng)一批消費(fèi)者。

　　促銷的方法很多，關(guān)鍵是要因地制宜的創(chuàng)新，既要有創(chuàng)意又要有實(shí)效，而且還必須精準(zhǔn)。筆者歸納整理了感官促銷十二法：“再來(lái)一瓶”促銷法、香味促銷法、盲試嘗促銷法、“瞬間催眠術(shù)”促銷法、“逆反促銷法”、音樂(lè)促銷法、新奇促銷法、驚險(xiǎn)促銷法、色彩促銷法、聽(tīng)覺(jué)促銷法、大棚車促銷法、感受促銷法。這些促銷方法都是在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的，也體現(xiàn)了精細(xì)化的特點(diǎn)。

　　同樣，在與促銷員的合作中加上一些精細(xì)化的細(xì)節(jié)處理，會(huì)大大提高促銷效果。啤酒的終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，酒店就是戰(zhàn)場(chǎng)，促銷員是重逢陷陣的“戰(zhàn)士”，現(xiàn)場(chǎng)促銷非常重要。一般廠家組建促銷隊(duì)伍，都挑選有經(jīng)驗(yàn)的促銷員，其工資收入中開(kāi)瓶費(fèi)所占比重較大。紅石梁啤酒作為區(qū)域性品牌，在終端促銷中的表現(xiàn)令人刮目相看，他們給予促銷員的開(kāi)瓶費(fèi)比其他廠家低，可是促銷員卻愿意推銷他們的產(chǎn)品，原因何在？原來(lái)他們?cè)趦稉Q開(kāi)瓶費(fèi)時(shí)，比其他廠家及時(shí)。其他廠家一般都是月結(jié)，部分廠商甚至拖欠費(fèi)用；而紅石梁啤酒卻對(duì)促銷員每周兌換一次開(kāi)瓶費(fèi)。主動(dòng)、及時(shí)、有效，只是憑借這一點(diǎn)差別，他們贏得了促銷員的心，因此，銷售狀況積極攀升。這就是精細(xì)化理念在實(shí)際工作中的運(yùn)用何體現(xiàn)。

　　如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已不是單一的“概念競(jìng)爭(zhēng)”、“廣告競(jìng)爭(zhēng)”、“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”等，而是步入了綜合競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代中，企業(yè)必須以消費(fèi)者的需求為向?qū)В谑袌?chǎng)上精耕細(xì)作，在營(yíng)銷的每一環(huán)節(jié)都貫徹精細(xì)化的理念，那么你將會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地！