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    在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，銷售部門普遍存在貨物與貨款的管理攪在一起的問題，一并稱作貨款管理。其中，最流行的一句話是：沒有貨，要有款；沒有款，要有貨；二者都沒有呢？就將其他的貨物抵貨款。
除此之外，貨款攪在一起的其他表現(xiàn)還有：業(yè)務(wù)人員回了一些款就要求給客戶發(fā)貨，至少要發(fā)等價(jià)值的貨物給客戶；公司如果不發(fā)貨給客戶，業(yè)務(wù)人員就無法回款，等等。這種將貨物與貨款的管理攪在一起的做法是有害無益的，是一種不負(fù)責(zé)任的做法。試問，如果客戶沒有其他的貨物該怎么辦呢？試問，把別的廠家的貨物抵作我們的貨款怎么計(jì)價(jià)呢？這些抵款的貨物怎么變賣？產(chǎn)生的直接損失怎么辦？等等。

    貨物與貨款的管理，二者本來是分開進(jìn)行的。我們知道，貨物管理涉及的是物流領(lǐng)域，貨款管理涉及的是資金流領(lǐng)域。可以說，貨物與貨款的管理是營(yíng)銷管理中二個(gè)不同的管理領(lǐng)域。需要強(qiáng)調(diào)的是，這里所說的貨款管理確切地說是應(yīng)收帳款的管理。也許有的人回說，我們也不想將二者將攪在一起，面對(duì)市場(chǎng)代銷體制，我們沒有好的辦法，因此，將貨物與貨款的管理攪在一起的做法也是無奈之舉。如何將貨物與貨款分開操作不再攪在一起呢？

    一、實(shí)施信用期限管理

    采用信用期限的管理辦法就是很好的出路。我們?cè)跔I(yíng)銷中都有一個(gè)授信額度的管理辦法，這于信用期限有些相似，但也有區(qū)別。信用期限的管理是對(duì)應(yīng)收帳款的全程時(shí)間管理，以帳齡分析為控制要點(diǎn)，強(qiáng)化了過程和結(jié)果二個(gè)方面的控制。授信額度的管理是一種應(yīng)收帳款的最高限額管理的方法，更多的是強(qiáng)調(diào)事前和事后結(jié)果的管理，缺乏事中過程控制。

    貨物銷售的問題與給予客戶信用期限的支持問題是根本不同的二個(gè)問題，二者要嚴(yán)格區(qū)別。給予經(jīng)銷商信用期限的支持是不能視作給予貨物的支持！許多時(shí)候，我們把給予信用期限的支持當(dāng)作給予一定的貨物的支持，這混淆了貨物與貨款的分開管理的基本原則，也是造成貨物與貨款攪在一起管理的根源。

    二、明確廠商雙方產(chǎn)品責(zé)任

    在保證產(chǎn)品質(zhì)量和滿足市場(chǎng)的前提下，為了體現(xiàn)廠商雙方對(duì)產(chǎn)品銷售都有責(zé)任的精神，需要采取適當(dāng)?shù)姆椒▍^(qū)分各自的責(zé)任。為此，在貨物的管理中，新產(chǎn)品可以采取試銷期的辦法解決產(chǎn)品市場(chǎng)庫存責(zé)任劃分問題。在試銷期內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)庫存屬于制造商；在試銷期外，產(chǎn)品市場(chǎng)庫存責(zé)任由經(jīng)銷商承擔(dān)。對(duì)于老產(chǎn)品，廠商雙方可以在年初估計(jì)一個(gè)銷售量，用這個(gè)量判斷市場(chǎng)庫存量責(zé)任劃分問題，當(dāng)?shù)陀诖肆慷斐傻氖袌?chǎng)庫存由經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)高于此量而造成的庫存由制造商承擔(dān)責(zé)任。

    制造商承擔(dān)責(zé)任的辦法就是無條件退貨并退款。經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任的辦法就是進(jìn)一步消化產(chǎn)品市場(chǎng)庫存而不能以此推卸付款的責(zé)任。產(chǎn)品是否適銷對(duì)路可以直接通過試銷檢驗(yàn)，這是最好的判斷方法。

    三、按照有理、有節(jié)和有據(jù)三條原則進(jìn)行收帳管理

    在收帳管理中，我們要按照有理、有節(jié)和有據(jù)三條原則進(jìn)行。有理是指：欠債還錢，天經(jīng)地義，不管是什么人都跑不過這個(gè)理；有節(jié)是指：欠錢可以理解，理解的方式就是給予你一個(gè)還款期限，不能無限制地欠下去，為此，必須書面達(dá)成還款協(xié)議；有據(jù)是指：經(jīng)濟(jì)往來，空口無憑！必須取得最新的合法的欠款證據(jù)，在法律上保證證據(jù)確鑿，無可辯駁。在最后通牒關(guān)頭，不能再退讓了，只能通過法律途徑解決經(jīng)濟(jì)糾紛問題，保護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益不受侵犯，保護(hù)企業(yè)在商務(wù)往來中應(yīng)有的形象不受損失。

    四、多余的擔(dān)心

    也許有人會(huì)擔(dān)心，如此運(yùn)作市場(chǎng)，客戶不跟我們合作該怎么辦？為什么會(huì)提出這樣的疑慮呢？許多人之所以這樣想，根源是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品太多，經(jīng)銷商選擇的余地很大所致。事實(shí)上，現(xiàn)在的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了很多改變，更愿意與資金實(shí)力雄厚的大企業(yè)、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)、營(yíng)銷理念超前的公司合作，可以說，這是實(shí)現(xiàn)貨款分離操作的現(xiàn)實(shí)的根本的依據(jù)。我們必須要認(rèn)識(shí)到這個(gè)依據(jù)，不能視而不見。認(rèn)識(shí)到這個(gè)依據(jù)，我們的擔(dān)心就成為多余的了。

    總之，貨款分離管理將明確規(guī)范客戶與廠家的職責(zé)。貨款不分，不僅僅是收款工作不好做，也是退貨責(zé)任不清甚至造成過期產(chǎn)品大量退貨的根源。長(zhǎng)期以來，經(jīng)銷商只有利益，沒有責(zé)任，顯然是不恰當(dāng)?shù)摹Ｘ浛罘蛛x管理將強(qiáng)化經(jīng)銷商的職責(zé)，在試銷期內(nèi)和超過預(yù)期銷售計(jì)劃目標(biāo)的產(chǎn)品市場(chǎng)庫存部分由廠家承擔(dān)，在預(yù)期銷售計(jì)劃目標(biāo)之內(nèi)的產(chǎn)品市場(chǎng)庫存部分由經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任，貨沒有銷售也要付錢。