在美國(guó)次貸危機(jī)和中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)的此消彼長(zhǎng)下，跨國(guó)公司把更多希望放到了東方
在重新?lián)未鳡柟綜EO一年后，3月20日，邁克爾·戴爾再次出現(xiàn)在北京。除了參加戴爾中國(guó)十周年慶典活動(dòng)之外，戴爾的另一項(xiàng)重要活動(dòng)是出席“戴爾電腦進(jìn)駐中關(guān)村恒昌電子城”儀式——它意味著這家PC巨頭正式在中國(guó)開(kāi)展其零售渠道的銷售業(yè)務(wù)。
去年2月，因公司連續(xù)5個(gè)季度的收益低于市場(chǎng)預(yù)期、整體銷售額止步于580億美元，邁克爾·戴爾不得不重新?lián)蜟EO直面“1984年成立以來(lái)最大的危機(jī)”，并以多項(xiàng)積極措施大力改革公司運(yùn)營(yíng)。盡管如此，公司發(fā)布的2008財(cái)年第四季度財(cái)報(bào)依然顯示，由于消費(fèi)者支出增速減緩，以及運(yùn)營(yíng)支出增加，戴爾該季凈利潤(rùn)從上年同期的7.26億美元下降到6.79億美元，每股贏利從0.32美元下降到0.31美元，同比下滑了6.4%。
但在2007年，戴爾在亞太包括日本的出貨量增長(zhǎng)了41%，其中中國(guó)增長(zhǎng)了54%，印度增長(zhǎng)了77%；筆記本方面，亞太市場(chǎng)增長(zhǎng)了71%，相應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)了74%。戴爾在此次訪華中對(duì)媒體表示，過(guò)去10年間，戴爾公司由海外170萬(wàn)臺(tái)的發(fā)貨量增加到了2050萬(wàn)臺(tái)，推動(dòng)最大的正是包括中國(guó)在內(nèi)的亞太地區(qū)。
因?yàn)榇钨J危機(jī)而受到更大挑戰(zhàn)的戴爾，現(xiàn)在將其重振希望放在了海外市場(chǎng)。去年，戴爾在中國(guó)有計(jì)劃地推出了分銷商招募計(jì)劃。盡管此次訪華的戴爾否認(rèn)了之前傳出的收購(gòu)中國(guó)PC廠商的消息，但種種跡象表明，戴爾已經(jīng)將中國(guó)作為其營(yíng)銷模式全面變革的試驗(yàn)田。
直銷模式一直以來(lái)是戴爾電腦區(qū)別于其他PC商的特色。然而在近一兩年來(lái)，戴爾開(kāi)始逐步改變這種單一的營(yíng)銷方式。去年在美國(guó)，戴爾公司開(kāi)始關(guān)閉其體驗(yàn)店，與沃爾瑪、家樂(lè)福、百思買、史泰博等全球連鎖零售巨頭合作建立銷售渠道。目前全球已有一萬(wàn)多家零售商店在銷售戴爾產(chǎn)品。在中國(guó)，戴爾公司也與3C零售巨頭國(guó)美達(dá)成零售合作。銷售渠道的建立有助于解決原本依靠直銷方式難以解決的產(chǎn)品服務(wù)問(wèn)題，“客戶”的重要價(jià)值開(kāi)始被重視。在被要求對(duì)“規(guī)模、利潤(rùn)和排名”三項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行重要性排序時(shí)，戴爾絲毫沒(méi)有猶豫地稱：“最重要的不是這些，而是‘客戶’，接下來(lái)才是利潤(rùn)。”
賽迪顧問(wèn)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)研究中心總經(jīng)理文芳告訴《商務(wù)周刊》，相比其原來(lái)依靠互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的銷售方式，戴爾在依靠渠道更容易發(fā)揮營(yíng)銷效用的中國(guó)，其營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變?yōu)槠溥M(jìn)一步開(kāi)拓二、三級(jí)城市打開(kāi)了局面。“先開(kāi)拓市場(chǎng)，然后再推出個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，這應(yīng)該是戴爾在中國(guó)保持贏利的道路。”文芳說(shuō)。
戴爾已經(jīng)向提供個(gè)性化產(chǎn)品邁出了關(guān)鍵的一步。去年圣誕之際，為適應(yīng)亞太市場(chǎng)，戴爾公司推出了多款色彩斑斕的筆記本。戴爾公司亞太及日本區(qū)總裁SteveFelice透露，他們接下來(lái)還將推出超低價(jià)筆記本。邁克爾·戴爾在3月20日的慶典中也表示，戴爾正在開(kāi)發(fā)針對(duì)中國(guó)、印度市場(chǎng)的新電腦型號(hào)。文芳說(shuō)：“中國(guó)的PC市場(chǎng)一直處于購(gòu)買需求持續(xù)釋放的高增長(zhǎng)階段。不僅僅對(duì)戴爾公司，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)其他PC生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)都具有極大誘惑力。”
“戴爾現(xiàn)在需要做的是為顧客提供更具個(gè)性化的服務(wù)。”文芳說(shuō)。而戴爾也表示出對(duì)提供服務(wù)的重視。邁克爾·戴爾說(shuō)：“我們希望能夠以最好的方式為客戶服務(wù)，無(wú)論是通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、渠道合作伙伴，還是IT大賣場(chǎng)，任何可能性都沒(méi)有排除出去。”據(jù)悉，戴爾具體的對(duì)華新戰(zhàn)略將在月內(nèi)揭曉。
目前，戴爾在中國(guó)的員工總數(shù)已超過(guò)6000人，從事產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售以及各種相關(guān)服務(wù)。在總結(jié)了公司十年來(lái)在中國(guó)取得的一系列成就后，戴爾在慶典中表示，公司未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)鎖定消費(fèi)產(chǎn)品、新興市場(chǎng)、中小企業(yè)、筆記本電腦、企業(yè)服務(wù)等5大領(lǐng)域。
“過(guò)去十年是非常讓我高興的十年，這十年僅僅是一個(gè)開(kāi)端，我希望通過(guò)我們客戶，戴爾公司能夠繼續(xù)成為中國(guó)發(fā)展的出色的伙伴。”這是邁克爾·戴爾在戴爾中國(guó)十周年慶典發(fā)言時(shí)的結(jié)束語(yǔ)。這句結(jié)束語(yǔ)也許正意味著戴爾在中國(guó)全新場(chǎng)面的開(kāi)始——中國(guó)對(duì)于戴爾業(yè)務(wù)發(fā)展起的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售，戴爾全球的很多重要機(jī)構(gòu)都在移向中國(guó)，包括采購(gòu)和研發(fā)部門(mén)。中國(guó)不僅可以在聯(lián)想的發(fā)展中扮演重要角色，對(duì)戴爾也不例外。
作者：鄭霄 來(lái)源：《商務(wù)周刊》 |
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