你服務(wù)的公司可以從以下三個方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。
其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1）你在哪里問？
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2）誰會告訴你 ？
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？
3）客戶不愿意回答，如何問？
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高于實(shí)價
也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）
3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
理由1）
請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1）你可能得到回報。
理由2）可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）
3）不要因為買主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時間跟你談）
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，
僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。 |
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