目前中國(guó)連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用的行業(yè)主要集中在以經(jīng)營(yíng)食品雜貨為主的超級(jí)市場(chǎng)，尤以連鎖經(jīng)營(yíng)的超市公司居多。關(guān)于研究報(bào)告中三個(gè)研究主體定義的界定：
1．連鎖超市的涵義界定。我們按照超市行業(yè)的習(xí)慣，將連鎖經(jīng)營(yíng)的食品超市、連鎖經(jīng)營(yíng)的大型超市和連鎖經(jīng)營(yíng)的便利店統(tǒng)稱為連鎖超市。
2．供應(yīng)商涵義的界定。報(bào)告中所要研究的供應(yīng)商是指一切向連鎖超市直接供貨(制造商)和間接供貨的批發(fā)商、代理商等。
3、通道費(fèi)用涵義的界定。供應(yīng)商為使自己的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖超市的銷(xiāo)售區(qū)域和陳列在貨架上，而事先一次性支付給連鎖超市或在今后的銷(xiāo)售貨款中由連鎖超市扣除的費(fèi)用稱為通道費(fèi)用。
上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所從中國(guó)連鎖超市目前的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、管理水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況、規(guī)模發(fā)展要求、商品生產(chǎn)和供應(yīng)情況諸因素進(jìn)行了分析研究，形成了一些基本觀點(diǎn)。
一、主經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)食品的較低毛利率使得高速擴(kuò)張中的連鎖超市要建立自己的盈利模式
以下數(shù)據(jù)的對(duì)比我們看到中國(guó)超市食品的低毛利率，不能為連鎖超市帶來(lái)盈利，也不能
支持連鎖超市的生存和快速擴(kuò)張。
1.中外食品超市的食品經(jīng)營(yíng)比重比較表
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)食品超市 國(guó)外食品超市
食品銷(xiāo)售總占比 60 68
干貨類食品銷(xiāo)售占比 43 28
生鮮食品銷(xiāo)售占比 17 40
百貨及其他商品銷(xiāo)售占比 40 32
2、中外食品超市經(jīng)營(yíng)毛利比較表：
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)食品超市 國(guó)外食品超市
食品平均毛利率 11．8 22．6
干貨類食品平均毛利率 10．3 18．7
生鮮食品平均毛利率 17 22.8
百貨及其他商品平均毛利率 15．5 19．4
３.中外食品超市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較表
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)食品超市 國(guó)外食品超市
平均費(fèi)用率 15．15 19.2
平均毛利率 10．78 23.1
平均利潤(rùn)率 —4.37 十3.9
4、 中外大型超市的食品經(jīng)營(yíng)比重比較表：
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)大型超市 國(guó)外大型超市
食品銷(xiāo)售總占比 48 56
千貨類食品銷(xiāo)售占比 36 38
生鮮食品銷(xiāo)售占比 12 18
百貨及其他商品銷(xiāo)售6kh 52 44
5、中外大型超市經(jīng)營(yíng)毛利比較表：
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)大型超市 國(guó)外大型超市
食品平均毛利率 5．26 17
干貨類食品平均毛利率 8 14
生鮮食品平均毛利率 14 22
百貨及其他商品平均毛利率 12 16
6、中外大型超市經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較表：
項(xiàng)目比較(％) 中國(guó)大型超市 國(guó)外大型超市
平均費(fèi)用率 15．6 14
平均毛利率 10．8 17
平均利潤(rùn)率 —4．8 十3
7.中國(guó)境內(nèi)的外國(guó)大型超市的食品經(jīng)營(yíng)比重、經(jīng)營(yíng)毛利、經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)表
食品經(jīng)營(yíng)比重（平均） 銷(xiāo)售占比（%） 平均毛利率（%） 平均費(fèi)用率（%） 平均利潤(rùn)率（%）
食品總占比 55 10.23
干貨類食品（不包含洗化） 43 7.5
生鮮食品 12 20
百貨及其他 45 9.72
總計(jì) 100 10.5 16.3 —5.8
(以上表格中的數(shù)據(jù)，中國(guó)的連鎖超市選擇的是國(guó)內(nèi)規(guī)模較大在各地具有代表性的幾家超市連鎖公司，營(yíng)業(yè)面積界定在500—2000平米．大型超市營(yíng)業(yè)面積界定在6000平米以上。
外國(guó)的連鎖超市和大型超市選擇的是日本和歐美規(guī)模大極具代表性的公司，并根據(jù)國(guó)別的差異作了數(shù)據(jù)的處理．在中國(guó)境內(nèi)的國(guó)外大型超市公司選擇的是目前在中國(guó)發(fā)展規(guī)模大的國(guó)際跨國(guó)商業(yè)公司．)
以上表格中的數(shù)據(jù)表明，在中國(guó)不管連鎖超市的規(guī)模有多大，可能這樣的低毛利所形成的毛利額都不能攤銷(xiāo)掉成本費(fèi)用后還有贏利。除了在一些商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還很不發(fā)達(dá)的地區(qū)(食品的銷(xiāo)售渠道不很發(fā)達(dá)，交叉性的、重疊性的食品銷(xiāo)售格局還沒(méi)有形成)。由于中國(guó)的連鎖超市一般都有著在較短期內(nèi)的贏利約束性體制和機(jī)制，當(dāng)一般商品經(jīng)營(yíng)的贏利模式無(wú)法形成時(shí)，中國(guó)連鎖超市的贏利模式現(xiàn)階段選擇了建立在通道利潤(rùn)的基礎(chǔ)上。可以這樣說(shuō)，中國(guó)的連鎖超市如果不把贏利模式現(xiàn)階段是建立在通道利潤(rùn)基礎(chǔ)上，也許當(dāng)它還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，可能已經(jīng)天折了，
可以說(shuō)連鎖企業(yè)這種盈利模式是微利時(shí)代的特征。另外造成在超市中經(jīng)營(yíng)的食品的低毛利的原因是多方面的，主要有：
a．食品是民生品，對(duì)中國(guó)這樣一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，恩格爾系數(shù)還很高，作為新型業(yè)態(tài)的超市食品價(jià)格高了，不但在與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中失去最基本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性，還會(huì)失去吸引顧客的能力。
b．超市中的小品類占有但大比率銷(xiāo)售的食品，一般是壟斷性的大品牌產(chǎn)品，它們通過(guò)投以巨大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用來(lái)直接影響和控制了消費(fèi)者，因而留給超市的價(jià)格利潤(rùn)空間很小；
c．中國(guó)食品的一般品牌由于品牌價(jià)值低，留給超市的價(jià)格利潤(rùn)空間同樣也不大；
d.由于缺乏商業(yè)的布局規(guī)劃，在同一個(gè)商圈內(nèi)大小超市擠在一起，各種經(jīng)營(yíng)食品的店鋪形態(tài)軋?jiān)谝黄穑称返膬r(jià)格一般會(huì)以量販低價(jià)為主要銷(xiāo)售方式的大型超市為主。當(dāng)大型超市已成為中國(guó)目前超市形態(tài)中最主力化的模式時(shí)，就大幅度地把食品的價(jià)格拉了下來(lái)，也進(jìn)而把食品的毛利率拉了下來(lái)。
e．中國(guó)的連鎖超市和大型超市公司的管理水平和核心技術(shù)的確與國(guó)際公司有著很大的差距，反映在以上表格中的毛利率差距就是明證。
f．連鎖超市經(jīng)營(yíng)的生鮮食品，由于受現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通體制的影響，產(chǎn)品的附加值低、經(jīng)營(yíng)毛利的空間要得到拓展還須花較長(zhǎng)的時(shí)間。
g．食品毛利率低是由連鎖超市的業(yè)態(tài)特征所決定的，連鎖超市的最大優(yōu)勢(shì)是低價(jià)，但這一低價(jià)是按照國(guó)際慣例要由供應(yīng)商和零售商共同整合來(lái)實(shí)現(xiàn)。
h.中國(guó)的零售企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所需的商業(yè)資本同發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比是非常之少的。一方面缺少發(fā)展資本，另一方面又要快速發(fā)展，通過(guò)收取通道費(fèi)也是必然的選擇。
i．中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，但中國(guó)超市的發(fā)展模式仍與國(guó)內(nèi)有些工業(yè)品發(fā)展一樣即短時(shí)間內(nèi)大量投資者進(jìn)入，形成高度競(jìng)爭(zhēng)，再加上國(guó)際大商業(yè)資本把中國(guó)當(dāng)作主要的投資發(fā)展國(guó)，更加劇了競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。國(guó)內(nèi)外超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)在一個(gè)發(fā)展中國(guó)家必然選擇的是降低食品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，在最核心的民生品——食品上來(lái)爭(zhēng)奪消費(fèi)者。
二、建立在通道費(fèi)用基礎(chǔ)上的超市盈利模式的合理性和對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響
我們已經(jīng)通過(guò)數(shù)據(jù)比較了解到在中國(guó)目前大多數(shù)的連鎖型的超市公司中，包括國(guó)際著名的跨國(guó)公司能夠依靠商品角售毛利去掉成本還能盈利。正對(duì)這樣一個(gè)發(fā)展現(xiàn)實(shí)，我們必須去研究它的存在的合理性，我們從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“交易的公平利益原則”、“交易的競(jìng)爭(zhēng)原則”來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。
(一)關(guān)于合理性
1、交易的公平利益原則
要回答通道費(fèi)用這種“收取”是否合理?我們?cè)?001年美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商投訴連鎖商向其收取通道費(fèi)召開(kāi)的聽(tīng)證會(huì)報(bào)告中的一段話，“供應(yīng)商或生產(chǎn)商應(yīng)因使自己的產(chǎn)品進(jìn)入零售商的銷(xiāo)售區(qū)域和陳列在貨架上，而事先一次性支付給零售商的費(fèi)用稱為通道費(fèi)。”從這個(gè)定義中可做出的如下推理是“銷(xiāo)售通道和銷(xiāo)售場(chǎng)所及陳列商品的貨架是零售商的重要資產(chǎn)”，而連鎖化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化的銷(xiāo)售通道和銷(xiāo)售場(chǎng)所更是一種稀缺的流通資源，生產(chǎn)商和供應(yīng)商希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入連鎖商的銷(xiāo)售通道，并陳列在連鎖商商場(chǎng)的貨架上，得到較好的展示和銷(xiāo)售位置，這種較好的展示對(duì)生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售又是如此重要時(shí)，連鎖商會(huì)要求生產(chǎn)商和供應(yīng)商為此而向連鎖商支付相關(guān)的費(fèi)用。通道費(fèi)用的背后，實(shí)際上是連鎖商和供應(yīng)商之間一種非常正常的交易行為，
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“交易的公平利益原則”，體現(xiàn)在通道費(fèi)用的收取上，即連鎖商充分運(yùn)用了自己
現(xiàn)代的流通資源為供應(yīng)商產(chǎn)品創(chuàng)造了進(jìn)入市場(chǎng)的規(guī)模化通道，而供應(yīng)商則必須為進(jìn)入這種現(xiàn)代化流通通道支付“市場(chǎng)費(fèi)用”，因?yàn)楣⿷?yīng)商產(chǎn)品銷(xiāo)售包含了正常的銷(xiāo)售費(fèi)用是必需的。
2、交易的競(jìng)爭(zhēng)原則
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)，體現(xiàn)在企業(yè)之間的交易行為中反映的是誰(shuí)的市場(chǎng)勢(shì)力大誰(shuí)就在交易中占居主導(dǎo)地位，目前連鎖商占據(jù)了主導(dǎo)地位。憑借這種地位連鎖商收取通道費(fèi)是以下三種市場(chǎng)勢(shì)力作用的必然結(jié)果：①末端通道的控制力量。即連鎖商憑借規(guī)模化廣域化的門(mén)店銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)力量希望減低采購(gòu)費(fèi)用進(jìn)而減低價(jià)格；②規(guī)模的采購(gòu)力量。連鎖商不但要求隨著采購(gòu)量的增大而減低進(jìn)貨價(jià)格，還要求在采購(gòu)量不變的情況下降低采購(gòu)價(jià)格：③門(mén)檻的力量。即連鎖商掌握了進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻。掌握以上市場(chǎng)勢(shì)力的連鎖商可以通過(guò)降低庫(kù)存來(lái)降低成本和價(jià)格并為消費(fèi)者帶來(lái)利益。而這種給消費(fèi)者的利益正是連鎖業(yè)態(tài)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)和國(guó)際上關(guān)于通道費(fèi)的問(wèn)題上反映出的連鎖商與供應(yīng)商的不同觀點(diǎn)主要表現(xiàn)在：供應(yīng)商認(rèn)為：
a．阻礙競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥ǖ蕾M(fèi)是事先收取的，而且金額較大使得一些小公司因無(wú)法承擔(dān)而影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
b．因?yàn)槭杖⊥ǖ蕾M(fèi)抬高了商品價(jià)格而損害了消費(fèi)者的利益。
c．因限制了眾多小公司的進(jìn)入而阻礙了發(fā)明創(chuàng)造。
d.因限制了眾多小公司的進(jìn)入，而限制了商品品種的多樣性。
而連鎖商則認(rèn)為：
a． 信息傳遞和篩選 通道費(fèi)能夠傳達(dá)與新產(chǎn)品相關(guān)的信息，并使零售商評(píng)估該信息
b． 分擔(dān)成本 通道費(fèi)可以補(bǔ)償零售商引進(jìn)和管理新產(chǎn)品日漸增加的成本。
c. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 通道費(fèi)有助于把新產(chǎn)品引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)重新轉(zhuǎn)移到了解并能控制風(fēng)險(xiǎn)的渠道成員那里。
d． 供需調(diào)節(jié) 通道費(fèi)有益于平衡新產(chǎn)品的供應(yīng)和消費(fèi)者的需求。
e． 降低零售價(jià)格增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力 通道費(fèi)為加強(qiáng)零售競(jìng)爭(zhēng)提供了一種方式。
連鎖企業(yè)的銷(xiāo)售通道是最具有價(jià)值的的規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化通道，連鎖商為建設(shè)這個(gè)通道花費(fèi)了巨資，承擔(dān)了巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用可以補(bǔ)償零售商因承擔(dān)銷(xiāo)售那些尚未能被市場(chǎng)接受的新產(chǎn)品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而降低了零售商在銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)承受的壓力，促使零售商愿意承擔(dān)銷(xiāo)售新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商自愿支付通道費(fèi)的行為證明供應(yīng)商有控制通道費(fèi)用的信心，而那些無(wú)法支付通道費(fèi)的供應(yīng)商一般都是產(chǎn)品附加值較小的公司。上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所通過(guò)對(duì)國(guó)際上對(duì)這一問(wèn)題的一些觀點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)，國(guó)際上對(duì)這一問(wèn)題上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則是否受到破壞，不是單純地看通道費(fèi)用的收取阻礙小企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、發(fā)明創(chuàng)造和商品的多樣性，而更注重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否得到了破壞，并認(rèn)為判斷競(jìng)爭(zhēng)受到了破壞和壟斷行為的存在，不僅要看是否有某個(gè)供應(yīng)商同某個(gè)零售商之間訂立了某種協(xié)議，從而該零售商只接受該供應(yīng)商的產(chǎn)品；還要看在此同時(shí)市場(chǎng)上是否還有其他零售商存在，而且這些零售商仍然接受競(jìng)爭(zhēng)眾多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，如果存在就可認(rèn)為有效競(jìng)爭(zhēng)依然存在。另外，如果有某些較大的供應(yīng)商或某個(gè)小供應(yīng)商組成的團(tuán)體，同零售商在較高比例上對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售簽定了排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，或者當(dāng)眾多重要的、占有某產(chǎn)品較大市場(chǎng)份額的生產(chǎn)商被排斥在零售通道之外的現(xiàn)象存在時(shí)可以認(rèn)定損害競(jìng)爭(zhēng)的情況出現(xiàn)。完全的排斥競(jìng)爭(zhēng)的行為并不簡(jiǎn)單表現(xiàn)為給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較大傷害。一家公司可以利用減少競(jìng)爭(zhēng)而增強(qiáng)自身提高價(jià)格的能力，比如迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高成本，增加經(jīng)營(yíng)困難等。而這些情況一旦出現(xiàn)會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低在零售領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)能力，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售范圍，并在價(jià)格上缺少同優(yōu)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。有些不完全排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但限制和阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)象也會(huì)提高的成本。比如某生產(chǎn)商為了在較大比例上，占有在某區(qū)域內(nèi)主要零售商某產(chǎn)品的銷(xiāo)售場(chǎng)所空間，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺少必要的銷(xiāo)售場(chǎng)所空間來(lái)展示和銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。為了做到達(dá)一點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)性公司必須給零售商具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格來(lái)誘使零售商接受他們的條件。當(dāng)零售商一旦接受他們的條件壟斷的影響就會(huì)出現(xiàn)。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)許多連鎖超市與供應(yīng)商簽訂的交易合同的調(diào)查我們基本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)連鎖超市與供應(yīng)商簽訂的交易合同中有排斥其他供應(yīng)商的交易條件，而更多的是等同的條件。
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境受損的現(xiàn)象表現(xiàn)為多個(gè)方面，如價(jià)格上升、產(chǎn)品質(zhì)量降低、減少了創(chuàng)新和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的可選擇性、對(duì)中小企業(yè)的利益造成了損害等。以上這些問(wèn)題是供應(yīng)商對(duì)連鎖超市收取通道費(fèi)用所產(chǎn)生的不良影響反映最集中的。上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所對(duì)這些問(wèn)題的觀點(diǎn)如下：
1)關(guān)于連鎖超市收取通道費(fèi)會(huì)使價(jià)格上升
在美國(guó)連鎖商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)已有20多年的歷史，在過(guò)去的20年里，通道費(fèi)的數(shù)量和范圍在不斷擴(kuò)大，目前收取的金額大致在每家商店每款商品75—300美元之間。事實(shí)上通道費(fèi)已收取了20多年，20多年來(lái)超市的商品價(jià)格并沒(méi)有提高。經(jīng)濟(jì)學(xué)理論研究結(jié)果表明，由于收取通道費(fèi)的利益會(huì)吸引更多的投資進(jìn)入零售領(lǐng)域，從而加劇了零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，從短期來(lái)看收取通道費(fèi)會(huì)提高商品價(jià)格，但從長(zhǎng)期來(lái)看由于零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的存在和不斷加劇，必然使零售價(jià)格出現(xiàn)下降趨勢(shì)。在中國(guó)連鎖超市向供應(yīng)商收取通道費(fèi)也有6—7年的歷史，由于超市高速發(fā)展和高度競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果中國(guó)超市的商品價(jià)格從總體上既沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)短期內(nèi)的價(jià)格上升，也不可能出現(xiàn)總體上升的局面，而是從起步發(fā)展的一開(kāi)始價(jià)格就持續(xù)走低然后趨向平穩(wěn)。
上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)一家大型連鎖超市公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這家公司從1996年至2001年前20位供應(yīng)商2632個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)價(jià)格是基本持平的。也就是說(shuō)從1996年中國(guó)連鎖超市開(kāi)始向供應(yīng)商收取通道費(fèi)用開(kāi)始，超市經(jīng)營(yíng)的商品并沒(méi)有出現(xiàn)價(jià)格上升的趨勢(shì)。而在一些周轉(zhuǎn)快的商品中價(jià)格是有較大幅度的下降。
（由于篇幅原因，本文僅列出部分。詳盡資料歡迎索取：71peixun@163.com） |
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