| 【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)（授課專(zhuān)家：劉永炬） |
| 1.實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的理解
☆營(yíng)銷(xiāo)中的工作配合關(guān)系 ☆市場(chǎng)和產(chǎn)品的距離決定推廣的策略改變
☆產(chǎn)品的屬性不同決定推廣策略的不同 ☆推廣和銷(xiāo)售的推拉互動(dòng)節(jié)奏
☆銷(xiāo)售方式 ☆推廣方式 ☆銷(xiāo)售和推廣的接口
2.過(guò)程設(shè)計(jì)
☆消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的條件分析 ☆產(chǎn)品定位
☆產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)方式
☆賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì) ☆訴求設(shè)計(jì) ☆品牌概念設(shè)計(jì) ☆案例演繹
3.策略方式
☆產(chǎn)品各階段的定位方式 ☆各階段的概念改變 ☆各階段的訴求改變
☆消費(fèi)者如何被引導(dǎo) ☆市場(chǎng)如何接受 ☆案例演繹
4.執(zhí)行方法
☆確定傳播方式 ☆媒體組合 ☆銷(xiāo)售及渠道利用
☆深度分銷(xiāo)的推廣 ☆終端推廣 ☆年度計(jì)劃的把控
5.控制技巧
☆展示與技巧 ☆概念運(yùn)用技巧 ☆促銷(xiāo)應(yīng)用技巧
☆媒體發(fā)布技巧 ☆公關(guān)配合技巧 ☆營(yíng)銷(xiāo)組織配合與控制
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理（授課專(zhuān)家：丁興良）
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1.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)---六步法
☆行業(yè)分析 ☆競(jìng)爭(zhēng)分析 ☆個(gè)性化需求分析
☆定制化方案分析 ☆服務(wù)支持能力分析 ☆客戶(hù)規(guī)劃分析
2.大客戶(hù)管理---天龍八部
☆大客戶(hù)內(nèi)部流程的管理系統(tǒng) ☆大客戶(hù)的銷(xiāo)售管理六大系統(tǒng)
☆大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部 ☆大客戶(hù)銷(xiāo)售的成交管理系統(tǒng)
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售---九字訣
☆三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略 ☆找對(duì)人的五項(xiàng)法則
☆搞定大客戶(hù)關(guān)系三段法 ☆促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
☆如何利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù) ☆怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
4.大客戶(hù)服務(wù)---五個(gè)臺(tái)階
☆大客戶(hù)服務(wù)的五步曲 ☆建立大客戶(hù)的滿(mǎn)意服務(wù)體系
☆大客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù) ☆維持大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
☆如何服務(wù)創(chuàng)新 ☆案例研討：華為、上海大眾
5.卓越的客戶(hù)關(guān)系管理
☆帕累托的20/80法則 ☆如何做好360度的“客戶(hù)關(guān)系管理”
☆潛在客戶(hù)銷(xiāo)售控制法 ☆四類(lèi)用戶(hù)的發(fā)展策略與技巧
☆全面提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的奧秘 ☆案例分析
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卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（授課專(zhuān)家：王文良）
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| 1.營(yíng)銷(xiāo)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力打造
☆優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)體現(xiàn) ☆優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位
☆如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 ☆案例分析
☆領(lǐng)導(dǎo)者四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析---指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
☆銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因 ☆分析有效的系統(tǒng)規(guī)劃
☆關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 ☆銷(xiāo)售組織與職能界定
3.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織的日常管理
☆如何防范誠(chéng)信危機(jī) ☆如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
☆如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策 ☆授權(quán)的原則、效用、步驟
4.銷(xiāo)售人員控制
☆慧眼識(shí)鷹--如何選用育留銷(xiāo)售人才 ☆打造營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
☆如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題
☆如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”---全程案例解析
5.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
☆營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn) ☆市場(chǎng)部人員的培訓(xùn)
☆制定營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)政策 ☆案例分享--提成的悲劇
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市場(chǎng)研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（授課專(zhuān)家：李永平）
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1.理念創(chuàng)新與藍(lán)海戰(zhàn)略
☆消費(fèi)者洞察、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 ☆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立
☆深度營(yíng)銷(xiāo) ☆打造營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的10大法則
2.市場(chǎng)調(diào)研
☆影響市場(chǎng)的不可控因素 ☆市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì)
☆消費(fèi)實(shí)態(tài)與關(guān)注點(diǎn) ☆調(diào)研方法
3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位策略
☆市場(chǎng)細(xì)分 ☆目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)、差異營(yíng)銷(xiāo)、集中營(yíng)銷(xiāo)
☆營(yíng)銷(xiāo)差異化定位 ☆產(chǎn)品組合策略
4.品牌與促銷(xiāo)策略
☆品牌策略和品牌經(jīng)營(yíng) ☆廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意原則
☆公共關(guān)系 ☆人員推銷(xiāo) ☆價(jià)格策略的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
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【師資介紹】
劉永炬：著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，清華、北大、復(fù)旦等多所大學(xué)EMBA班特聘教授，世界500強(qiáng)在中國(guó)的80多位總裁曾接受過(guò)劉老師培訓(xùn)，其多本著作被北大、復(fù)旦等著名學(xué)府列為MBA參考教材。
劉老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃和市場(chǎng)推廣20余年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地主持了近80家大型企業(yè)的企劃及咨詢(xún)工作，被譽(yù)為“中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)袖”。
出版《實(shí)戰(zhàn)在中國(guó)》、《推廣》、《渠道》、《新產(chǎn)品上市》、《活化終端》等23部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)著。
丁興良：中國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人，著名客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家。曾先后任：全球自動(dòng)化及控制器領(lǐng)域最大跨國(guó)公司—英維思集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總職務(wù)。并為朗訊科技、美的空調(diào)、三一重工、大眾汽車(chē)、ABB集團(tuán)等眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。專(zhuān)著：《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》、《大客戶(hù)服務(wù)》、《客戶(hù)關(guān)系管理》等。
王文良：著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，清華大學(xué)客座教授。曾先后任：頂新國(guó)際集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)、日本大志電器營(yíng)銷(xiāo)副總、華泰汽車(chē)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等職務(wù)。并為海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、上汽集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、TCL集團(tuán)等上百家著名企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。專(zhuān)著：《銷(xiāo)售學(xué)全書(shū)》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷(xiāo)售》、《北大畢業(yè)等于零》。
李永平：中國(guó)人民大學(xué)教授,著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家。主持參與菲亞特汽車(chē)公司、霍尼韋爾公司、工商銀行、中外運(yùn)公司、伊萊克斯、可口可樂(lè)、摩托羅拉、實(shí)達(dá)公司、科龍空調(diào)、海南航空公司等多家中外著名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)工作，具有豐富經(jīng)驗(yàn)。出版《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等著作。
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
這是我參加過(guò)的最有價(jià)值的培訓(xùn)，非常實(shí)戰(zhàn)，振奮人心！—— 貴州茅臺(tái)酒集團(tuán)副總 陳強(qiáng)
理論具體、案例生動(dòng)，學(xué)員層次高, 受益匪淺，一定還會(huì)來(lái)。—— 清華同方事業(yè)部副總 平原
【部分參訓(xùn)企業(yè)】徐礦集團(tuán)、藍(lán)星清洗股份、TOTO、江蘇牧羊集團(tuán)、許繼集團(tuán)、石家莊鋼鐵股份有限公司、山東潤(rùn)華集團(tuán)、曙光信息產(chǎn)業(yè)有限公司、京煤集團(tuán)、山東海科化工集團(tuán)、中國(guó)航天科技集團(tuán)、三鹿集團(tuán)、白沙集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、河北建工集團(tuán)、清華同方、柯諾木業(yè)、貴州茅臺(tái)酒股份有限公司、玉柴集團(tuán)、中聯(lián)重科、中國(guó)金幣總公司、美國(guó)凱創(chuàng)系統(tǒng)公司、特變電工股份有限公司、天津泰達(dá)國(guó)際會(huì)館、宇通集團(tuán)、千喜鶴集團(tuán)、山東奔騰漆業(yè)有限公司、華北制藥集團(tuán)、德力西集團(tuán)、中國(guó)一拖集團(tuán)公司、德國(guó)埃斯倍傳動(dòng)系統(tǒng)、中糧可口可樂(lè)飲料有限公司、蓮花味精股份有限公司、美國(guó)孟山都遠(yuǎn)東有限公司等。
【咨詢(xún)報(bào)名】010-62278113 13718601312（李老師、陳老師） |
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