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打造地產銷售精英 |
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【培訓講師】謝軍
【課程背景】
課程分為基礎篇和提高篇兩部分。基礎篇從售樓人員必備的基本理論知識開始，講解了房地產的基本概念、基礎知識，房地產銷售的一般程序，待客禮儀，常規銷售技巧，客戶問題應答以及付款方式計算等。基礎篇旨在幫您夯實根基，為實現目標奠定堅實的基礎。提高篇將幫助您迅速提升自身素質以擁有頂尖售樓人員的特質，了解售樓人員必備的十四大認知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購買心理、購買行為，并掌握解決疑難問題的訣竅。提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。
【授課時間】
12課時=2天
【課程大綱】
第一講 房地產基礎知識
1、房地產的定義及分類
2、房地產行業名詞解釋
3、房地產項目開發的一般程序
4、房地產推廣流程及途徑
5、房地產廣告
第二講 銷售禮儀
1、以禮待客
2、著裝禮儀
3、等候客戶的禮儀
4、迎接客戶的禮儀
5、介紹過程的禮儀
6、結束介紹的禮儀
1、接聽電話的禮儀
2、其他日常禮儀
3、銷售禮儀十大禁忌
第三講 房地產銷售的一般程序
1、總體介紹
2、尋找客戶
3、接待過程
4、介紹過程
5、促銷過程
6、結束介紹過程
7、客戶跟進過程
8、簽約
9、入住
第四講 基本銷售技巧
1、接聽電話技巧
2、迎接客戶技巧
3、如何挑選客戶
4、介紹模型的方法技巧
5、堅持銷售的方法
6、如何讓客戶落訂
7、正確把握客戶的第二次參觀
8、客戶跟進技巧
9、學會善用資源
第五講 客戶的基本問題
1、法律法規17問
2、銀行按揭26問
3、物業管理23問
4、規劃設計43問
5、其他問題24問
第六講 付款方式及認購書的簽署
1、常見付款方式
2、付款方式計算應注意的問題
3、認購書簽署應注意的問題
第七講 銷售人員素質的提升
1、銷售人員的“自行車理論”
2、銷售人員素質的雙重三角形
3、頂尖銷售人員素質的三重三角形
4、銷售人員21種能力的自我檢測及評估
5、銷售人員的三層級修煉
6、杰出銷售人員的特質和職責
第八講 銷售人員必須具備的認知
1、我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
2、我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價比最高的房子
3、房地產的四大投資附加值
4、客戶想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
5、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
6、服務的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實現客戶穿透
7、勇于突破傳統的銷售模式
8、銷售人員的“水”性及三種角色轉換
9、不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲
10、沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始
11、客戶的認同源于專業的溝通
12、客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源
13、成交源于對銷售系統中每一個細節的把握
14、不把客戶當上帝，而把客戶當自己
第九講 房地產專業銷售流程
1、現場銷售的“成功五步”
第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
第二步：咨詢需求（了解背景）
第三步：帶看現場（樓盤介紹）
第四步：購買洽談（解決異議）
第五步：落訂簽約（促成交易）
第十講 客戶類型及其心理分析
1、客戶類型分析
2、客戶購買決策過程分析與銷售控制
3、客戶購買的七個心理階段及操控術
4、購買心理的“比較法則”
5、拉動客戶的五層內需
第十一講 重點問題解析
1、客戶疑難問題處理
2、銷售談判
3、辦理認購手續 |
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