經(jīng)銷商的規(guī)劃管理與運(yùn)營培訓(xùn)大綱
第一部分 渠道的整體規(guī)劃
第一章 渠道概念
渠道的價值分析
各種成功的渠道運(yùn)作模式
案例分析
第二章 渠道規(guī)劃
渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
渠道層級的設(shè)計
渠道成分的設(shè)計
渠道職能的設(shè)計
渠道的評估系統(tǒng)
案例分析
第二部分 渠道成員的甄選
第三章 渠道成分與渠道忠誠度
渠道經(jīng)銷商的成分
渠道經(jīng)銷商的特征描述
渠道的成分與忠誠度
應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
第四章 渠道成員甄選
建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
經(jīng)銷商的資料收集
經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
經(jīng)銷合同的簽訂
第三部分 渠道的管理和控制
第五章 渠道管理的問題
獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，如何能夠真誠合作
渠道的管理是“止血”還是“治病”
經(jīng)銷商對管理的期望與我們的差距
渠道管理應(yīng)當(dāng)遵循什么樣的總原則
第六章 典型的通路沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
如何評價塞貨的優(yōu)劣
第七章 如何管理經(jīng)銷商
典型的六種代理商角色分析
管理渠道的五大文件
對代理商進(jìn)行評估
代理商的管理報表體系
如何更換代理商
第八章 專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力
領(lǐng)導(dǎo)的定義和意義
領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)—影響力
領(lǐng)導(dǎo)力的5個層次
領(lǐng)導(dǎo)力的起點(diǎn)—愿景
領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵—決策
領(lǐng)導(dǎo)力的核心—正直
領(lǐng)導(dǎo)能力測試、分析與檢討
卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐
第四部分 通路的服務(wù)
第九章 服務(wù)的重要性
解讀代理商的關(guān)鍵服務(wù)需求
代理商的服務(wù)需求排序
如何從程序上滿足代理的服務(wù)需求
有效實(shí)施售前、售中、售后服務(wù)需求的方法
第十章 提高通路的競爭力
代理商管理能力提升
代理商銷售能力提升
代理商財務(wù)能力提升
代理商物流能力提升 |
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