·什么是渠道機會？我們如何發現渠道機會？
·我們的增長來自哪些市場，哪些渠道？是否重要的市場和渠道我們給予了足夠的重視？
·我們是否提供了最合適的服務？如何提供？
·我們的分銷模式有哪些？在不同城市應采用何種分銷模式？
·我們如何對經銷商進行有效管理？
·為配合新的分銷系統我們如何進行組織調整？
【課程收獲】
·了解渠道現狀與發展趨勢 ·學會渠道分析與制定渠道策略
·了解渠道的本質、梳理實戰管理經驗 ·了解經銷商的特點與需求分析
·掌握經銷商的選擇與評估方法 ·提高經銷商的服務與管理
·增加經銷商對您的滿意度 ·保持業績持續穩定增長
【課程目標】
·了解渠道的劃分 ·了解經銷商的特點
·掌握渠道管理的有效方式 ·學會識別甄選經銷商
·加強經銷團隊建設 ·提升分銷系統銷售戰斗力
【課程綱要】
第一單元 渠道的定義與發展趨勢
1.渠道的概念
2.渠道的劃分
3.各種渠道的定義
4.渠道現狀與發展趨勢
第二單元 渠道策略與管理流程
1.市場營銷與渠道策略
2.渠道優先化策略
3.渠道重要性分析
4.渠道管理流程
案例分析與研討
第三單元 分銷模式與系統管理
1.分銷模式定義
2.現有分銷體系分析
3.分銷模式優化策略模型
4.分銷模式的三種類型
5.成功分銷模式的關鍵因素
6.分銷模式的篩選方法及標準
第四單元 經銷商的選擇與評估
1.經銷商的特征與成長階段
2.經銷商運作模式
3.經銷商選擇
4.經銷商職責
5.經銷商業務管理
6.經銷商業務規劃
7.經銷商評估
8.經銷商激勵
案例研討與分析
第五單元 經銷商服務與管理
1.實際供貨服務、供應狀況服務、市場資訊服務、銷售培訓服務、產品知識服務
2.銷售狀況管理、庫存管理、銷售數據管理、信息反饋管理
3.客戶管理工具——客戶資料卡的應用
第六單元 渠道沖突管理
1.渠道沖突的原因與競爭類型
2.渠道變革與創新動力與阻力
3.渠道有效創新原則
案例研討與分析
第七單元 專業領導力提升與創新
1.領導的定義和意義
2.領導力本質——影響力
3.領導力起點——愿景
4.關聯性營銷與管理創新 |
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