培訓(xùn)講師：李成林
課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾
1、商場(chǎng)終端在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高
2、終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙
3、與終端的合作中，商場(chǎng)的居高臨下之勢(shì)難以承受
4、商終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)止步不前
5、我們不僅要承受商場(chǎng)各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅
6、我們與商場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高
7、如何快速提升對(duì)商場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼
本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)商場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。
課程大綱：
一、商場(chǎng)管理綜述
二、商場(chǎng)管理的目的
1．通過(guò)商場(chǎng)管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2．管理現(xiàn)有商場(chǎng)客戶(hù)和進(jìn)行新商場(chǎng)客戶(hù)的開(kāi)拓
3．提升各商場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
4．進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源
5．進(jìn)行品類(lèi)管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6．進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
7．終端品牌推廣和形象改善
8．新合同談判
三、商場(chǎng)管理定義
四、商場(chǎng)管理原則
1．規(guī)范管理
2．陳列優(yōu)化
3．品牌推廣
4．利潤(rùn)至上
五、商場(chǎng)管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；
3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
六、商場(chǎng)管理的應(yīng)用價(jià)值
七、商場(chǎng)管理的難點(diǎn)
八、企業(yè)與商場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀分析
1．對(duì)立型關(guān)系
2．主仆型關(guān)系
3．松散型關(guān)系
4．雙贏型關(guān)系
九、商場(chǎng)拜訪與溝通策略
1．商場(chǎng)的拜訪
拜訪商場(chǎng)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
接近商場(chǎng)的主要方法
約見(jiàn)商場(chǎng)的方法
拜訪商場(chǎng)的最佳時(shí)間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
商場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略
溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
2．十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
十、高效的KA客戶(hù)談判策略
1.談判定義
2.談判模型設(shè)計(jì)
3.談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
4.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
5.與買(mǎi)手談判的技巧
6.談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
7.談判讓步十六招
8.處理客戶(hù)異議的十大技巧
9.如何打破談判僵局
10.解決談判分歧的五種方法
11.買(mǎi)手的秘密（對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的絕密訓(xùn)練）
12.情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演商場(chǎng)客戶(hù)和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：
十一、商場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略
1．K/A信限管理
信用調(diào)查方法
信用評(píng)估方法及頻次
信用級(jí)別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
2．銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單）
銷(xiāo)售計(jì)劃
品種組合
銷(xiāo)售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績(jī)考核
利潤(rùn)核算
3．K/A銷(xiāo)售費(fèi)用管理
費(fèi)用的種類(lèi)
降低費(fèi)用的策略：
4．促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)的條件
n供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)
n供應(yīng)商積極配合商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
n商場(chǎng)積極配合供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)
應(yīng)規(guī)避的商場(chǎng)過(guò)分的促銷(xiāo)要求
每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
價(jià)格為全市最低價(jià)
促銷(xiāo)費(fèi)用支票支付
促銷(xiāo)天數(shù)以周計(jì)算
促銷(xiāo)后退貨
與商場(chǎng)促銷(xiāo)談判的技巧
促銷(xiāo)的目的（狹義、廣義）
促銷(xiāo)的原則
促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
促銷(xiāo)的目標(biāo)
促銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
促銷(xiāo)的工具與方法
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃
促銷(xiāo)過(guò)程管理
促銷(xiāo)的效果評(píng)估
促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
促銷(xiāo)的創(chuàng)新
案例：如何獲得K/A在促銷(xiāo)資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過(guò)分的促銷(xiāo)要求
5．商場(chǎng)服務(wù)
何為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
服務(wù)內(nèi)容
客情管理與服務(wù)
案例：某K/A經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系
十二、商場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
何顧問(wèn)式管理（成為商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
為商場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略 |
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