課程目標(biāo)：
課程用切實(shí)、生動(dòng)的銷(xiāo)售案例進(jìn)行研討、剖析總結(jié)。讓大家在學(xué)習(xí)與互動(dòng)分享中得到銷(xiāo)售能力的提升；采用理論引導(dǎo)、實(shí)際操作相結(jié)合來(lái)提升學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)能力，讓大家感受銷(xiāo)售不再難。從而提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益。
培訓(xùn)大綱：
第一篇 營(yíng)銷(xiāo)新舊觀念的對(duì)比
一、舊營(yíng)銷(xiāo)觀念
1、10%建立信任
2、20%發(fā)現(xiàn)需求
3、30%產(chǎn)品說(shuō)明
4、40%促成成交
二、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念
1、10%促成成交
2、20%產(chǎn)品說(shuō)明
3、30%發(fā)現(xiàn)需求
4、40%建立信任
三、營(yíng)銷(xiāo)四步曲
第二篇 建立信任
一、專(zhuān)業(yè)形象是建立信任的第一步
1、穿著打扮
2、言行舉止
3、服飾小貼士
二、采用對(duì)方容易接受的溝通方式
1、人們表達(dá)和接受信息的三種模式
2、三大同步達(dá)成共識(shí)
3、喜歡文明禮貌
4、懂得贊美夸獎(jiǎng)
案例：賣(mài)高檔建材
三、注意你的身體語(yǔ)言
1、察言觀色
2、眼、耳、鼻、舌、身
3、頭腦要聰明、四肢要靈活
第三篇 發(fā)現(xiàn)需求
一、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1、聽(tīng)的五種境界
2、訓(xùn)練聆聽(tīng)的能力
3、聽(tīng)不僅要用耳，更要用心
二、問(wèn)問(wèn)題的學(xué)問(wèn)
1、問(wèn)問(wèn)題的三種方式
2、不同目的，問(wèn)法不一
3、靈活應(yīng)用三種問(wèn)法
4、連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧
第四篇 產(chǎn)品說(shuō)明
一、闡述說(shuō)明觀點(diǎn)—FABE原則
二、＋－×÷手法
三、八個(gè)具體表達(dá)方式
1、假設(shè)推進(jìn)法—跳躍技術(shù)
2、積極的誘問(wèn)
3、二選一
4、重復(fù)的技巧
5、堅(jiān)決而不是服從
6、“是”原則
7、新“合一架構(gòu)”
8、你清楚我含糊
案例分析奔馳銷(xiāo)售人員怎么辦
第五篇 促成成交
一、懂得雙贏
1、成交是為了雙贏
2、舍與得之間關(guān)系
二、三種價(jià)格退讓策略
1、不可接受對(duì)方的第一次出價(jià)
2、適當(dāng)開(kāi)高價(jià)+退讓策略
3、擠牙膏
自測(cè)題這個(gè)價(jià)格你該怎么辦
三、十種常見(jiàn)商務(wù)談判技巧
1、上級(jí)策略，回去和上級(jí)商量一下
2、時(shí)間鎖
3、好人惡人
4、放棄策略
5、利用他人成交資料
6、漸進(jìn)式推進(jìn)法
7、反悔策略
8、合理利用信息
9、細(xì)分款項(xiàng)
10、貨比三家
自測(cè)題你想如何處理
第六篇 售后服務(wù)
一、服務(wù)的價(jià)值
二、金牌客戶(hù)五張牌
1、正面開(kāi)始
2、停頓1、2秒
3、尤其是
4、在這同時(shí)
5、那就太完美了
備注：課程時(shí)間為6小時(shí)；
主要針對(duì)建材類(lèi)企業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售人員；
課程內(nèi)容可以按課件進(jìn)行，也可以根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整，如需調(diào)整請(qǐng)?zhí)崆巴ㄖ嚓P(guān)工作人員。 |
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