課程特色
▲系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶，形成對(duì)各級(jí)大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；
▲嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，只講對(duì)的。在國內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)服務(wù)的20年內(nèi)，吳昊天老師創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項(xiàng)至今未被打破的業(yè)績紀(jì)錄。大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合外企先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。
▲針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)在職人員需求和成人教育特點(diǎn)，課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。
▲實(shí)踐性：作為國內(nèi)外領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，所授課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊客戶操作實(shí)務(wù)，著重解決企業(yè)的實(shí)操能力。大量的經(jīng)典案例全部是實(shí)戰(zhàn)原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名國內(nèi)培訓(xùn)界和企業(yè)界。
課程背景
本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的以下各類問題而設(shè)計(jì)：
▲大客戶銷售的定義與要領(lǐng)。
▲大客戶銷售雙螺旋法則：客戶高層與中層關(guān)系推進(jìn)如何互為所用，螺旋發(fā)展？
▲大項(xiàng)目動(dòng)輒千萬，有沒有開發(fā)鐵律和成功秘訣？一個(gè)定律三個(gè)秘訣。
▲如何把控客戶決策鏈-決策層，影響層，執(zhí)行層，教練？
▲大客戶銷售如何突破和搞定甲方關(guān)鍵人物？
▲如何成功掌控大項(xiàng)目運(yùn)作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？
▲都知道市場(chǎng)經(jīng)營，誰知道并且做到經(jīng)營市場(chǎng)、培育客戶？
本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大客戶成功操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三把方法論迅速應(yīng)用到實(shí)際工作和管理上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ，永遠(yuǎn)超乎你的想像！
課程目標(biāo)
▲先學(xué)“想干 ”
▲再學(xué)“會(huì)干 ”
▲逐漸“干好 ”
▲學(xué)會(huì)“復(fù)制”
▲最終“舉一反三”
課程概述
大客戶銷售實(shí)務(wù)
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題
1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。
2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶。
3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值？
5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
6、大客戶運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
8、搞不清誰是競(jìng)爭對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關(guān)系資源，是合作不是競(jìng)爭。
二、案例分析 評(píng)估 總結(jié)
第二部分 大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
一，本部分學(xué)習(xí)提綱：
市場(chǎng)份額才是硬道理.面對(duì)市場(chǎng),長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營銷中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo).通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
1,政府職能部門公關(guān)：
2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略:
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3,關(guān)于老客戶攻略:
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
4,關(guān)于人力攻略:大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)工作；
二,大客戶運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作等七項(xiàng).
1,項(xiàng)目信息:
A,項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
B,項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
C,操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
2,項(xiàng)目立項(xiàng):
A,電話預(yù)約要領(lǐng):
B,初訪客戶
C,準(zhǔn)備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
3,項(xiàng)目追蹤:
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關(guān)鍵人物
D,雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
E,大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
B,商務(wù)談判階段:略
C,注意事項(xiàng):略
5,招標(biāo)階段:
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
7，培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營銷與營銷市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育
三，案例分析 評(píng)估 總結(jié)
四，現(xiàn)場(chǎng)咨詢，答疑（員工可提前準(zhǔn)備問題）
專家介紹：
吳昊天
青聯(lián)委員
中山大學(xué)客座教授
美國質(zhì)量學(xué)會(huì)(ASQ)專家
中科院中國工程熱物理學(xué)會(huì)委員
海爾集團(tuán)特聘專家 商用本部全國培訓(xùn)總監(jiān)
遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁 戰(zhàn)略部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL ( 集團(tuán) ) 政府公共事務(wù)總監(jiān)
中國財(cái)稅網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售冠軍（蟬聯(lián)三年）
講師標(biāo)簽：
“強(qiáng)力實(shí)戰(zhàn)型專家，咨詢少壯派 ”
親手操盤北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；（遠(yuǎn)大空調(diào)）
親手操盤并成功中標(biāo)軍方大項(xiàng)目-中國神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域.（首安消防）
全程策劃并親手操盤IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,工信部,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)。（PERA GLOBAL）
親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn).（海爾集團(tuán)）
親手創(chuàng)造政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)新模式定單獨(dú)創(chuàng)政府行業(yè)大客戶“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售冠軍（中國財(cái)稅信息網(wǎng)）
曾經(jīng)服務(wù)：
吳昊天-培訓(xùn)少壯派：
“原創(chuàng)原生態(tài)培訓(xùn)”發(fā)起者，“中國職業(yè)經(jīng)理人原創(chuàng)培訓(xùn)聯(lián)盟”創(chuàng)始人。
課程體系及領(lǐng)域：
“營銷戰(zhàn)略管理”系列；“政府行業(yè)公關(guān)技巧”系列；“大客戶銷售”系列。
品牌大課：
<<中國官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧>><< 大客戶銷售>> <<營銷戰(zhàn)略>>
課程品牌特色：
高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖營銷；
講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果
講師特點(diǎn):
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”.
他是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在國內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)了以上課程。
吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來自一線,針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì),解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層。
客戶評(píng)價(jià)：
客戶評(píng)價(jià)實(shí)錄:
“海爾的干部隊(duì)伍比較年輕，充滿激情和干勁，但經(jīng)驗(yàn)和能力尚有不足，用你精彩的培訓(xùn)帶來一池活水，讓整個(gè)隊(duì)伍得到持續(xù)進(jìn)步，能力不斷提升”
----海爾集團(tuán)副總裁、商用空調(diào)本部長杜光林 （2007）
“吳昊天老師的培訓(xùn)醍醐灌頂，既解決了精神層面價(jià)值觀-想干的問題；又解決了大客戶銷售技能-會(huì)干的問題,尤其是甲方最高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)！我們請(qǐng)吳老師做首席管理顧問，以便能夠長期與我們同行”
----北京智博聯(lián)創(chuàng)教育科技有限公司董事長、總裁 岳珂 （2009）
“吳老師的培訓(xùn)精彩、實(shí)戰(zhàn)、高效！展現(xiàn)了一個(gè)頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的高超水平和能力，員工和我一起懇請(qǐng)吳老師能否把您的智慧和資源以某種形式固定下來，持續(xù)地給我們公司和團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來價(jià)值”
----北京市地質(zhì)礦產(chǎn)勘查開發(fā)總公司總經(jīng)理 付剛（博士）（2009）
“總體感覺非常好，吳老師在課程設(shè)計(jì)、課件準(zhǔn)備、交流互動(dòng)上精心準(zhǔn)備，以準(zhǔn)確的理論知識(shí)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、生動(dòng)的演講技巧完成了課程。學(xué)員收獲很大，希望今后多次合作”。
----“GPOS北京金支點(diǎn)技術(shù)服務(wù)總公司 總經(jīng)理 張華雷 （ 2010）
服務(wù)過的客戶：
政府行業(yè):
國家發(fā)改委 工信部 財(cái)政部 鐵道部 國家稅務(wù)總局 國家煙草專賣局 郵電部 電力部 核工業(yè)部 航天工業(yè)部 電子工業(yè)部 航空工業(yè)部 兵器工業(yè)部 石油工業(yè)部 水利部 國家開發(fā)投資公司 國家郵政局 青聯(lián) 中國科學(xué)院(自動(dòng)化所+工程熱物理所) 中國工程學(xué)院 北京市政府及主要職能部門等
制造業(yè)：
中國船舶 中國核工業(yè)總公司 中國原子能 中國空間技術(shù)研究院 中遠(yuǎn)工業(yè) 海爾集團(tuán) 遠(yuǎn)大空調(diào) 首安工業(yè)消防 深圳中華集團(tuán) 北汽福田 森德散熱器 恒有源科技 北京地礦總公司 中鐵快運(yùn) 中國南車 中國北車 益美高(中國)公司
通訊及IT業(yè)：
中國移動(dòng)集團(tuán) 中國數(shù)據(jù)通訊集團(tuán) 中國電話號(hào)薄公司 大唐電信集團(tuán) 電信規(guī)劃院 上海貝爾 北電郵電 首信集團(tuán) PERA GLOBAL 中信國安 中國電子物資 北京電子集團(tuán) GPOS北京金支點(diǎn) 中途信科技 科立訊(深圳)電子
電力與石油：
國家電力公司 國電電力 中國水電 華電集團(tuán) 華北電力 華能國際 大唐發(fā)電 中國電能成套 北京供電局 電力規(guī)劃院 電力科研院 思源電氣
中國石油 中油技服 中油財(cái)務(wù)公司 中油勘探 中油物資裝備 中油咨詢中心 中油長城鉆井 中油國際
其他行業(yè)：
中糧集團(tuán) 中國棉花總公司 中遠(yuǎn)貨運(yùn) 百事可樂 北京燃?xì)饧瘓F(tuán) 同仁堂集團(tuán) 首創(chuàng)集團(tuán) 中國煙草集團(tuán) 創(chuàng)冠環(huán)保（中國） 嘉誠環(huán)保集團(tuán) 工行北京分行 蒲東發(fā)展銀行 首創(chuàng)信保 金鵬期貨 海南期貨 |
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