培訓(xùn)講師：李成林
課程引言：
很多企業(yè)針對銷售人員的素質(zhì)提升問題，或組織內(nèi)訓(xùn)，或選派員工外出學(xué)習(xí)，但結(jié)果都不同程度上出現(xiàn)“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現(xiàn)象。如何選擇有效的銷售培訓(xùn)課程，如何組織培訓(xùn)過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓(xùn)內(nèi)容內(nèi)化為參訓(xùn)者的基本技能和前進(jìn)的原動力，是每一個培訓(xùn)管理者都應(yīng)思考的問題。
我在企業(yè)從事營銷管理工作18年時間，從事營銷培訓(xùn)工作7年時間，結(jié)合自己在這兩個領(lǐng)域的深入思考，在行業(yè)中首先推出銷售實(shí)戰(zhàn)教練培訓(xùn)課程——《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。
與目前市場上的銷售培訓(xùn)比較起來，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不是將培訓(xùn)看成走過場，不只注重課堂效果，參訓(xùn)人員滿意度，更強(qiáng)調(diào)參訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)結(jié)果的落地效果，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對企業(yè)的業(yè)績貢獻(xiàn)。
對比目前市場上的教練技術(shù)培訓(xùn)課程，《用腦銷售實(shí)戰(zhàn)教練課程》不僅僅停留在互動游戲，心智啟發(fā)層面，而是結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)的理論，將銷售培訓(xùn)分為心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個階段，將傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)師當(dāng)天講完就再沒有輔導(dǎo)，變成培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個階段工作，直至參訓(xùn)人員達(dá)到訓(xùn)練目標(biāo)、養(yǎng)成良好業(yè)務(wù)習(xí)慣，真正將培訓(xùn)與企業(yè)的銷售工作結(jié)合起來，幫助受訓(xùn)企業(yè)成長。
課程收獲：
1. 啟發(fā)參訓(xùn)者尋找人生使命，挖掘出參訓(xùn)者的前進(jìn)原動力
2. 幫助參訓(xùn)者掌握專業(yè)銷售技能
3. 幫助參訓(xùn)者制定個人前進(jìn)目標(biāo)和訓(xùn)練計劃
4. 幫助參訓(xùn)者養(yǎng)成良好業(yè)務(wù)習(xí)慣，提高個人業(yè)績
課程特點(diǎn)：
1. 課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員2次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個階段任務(wù)。
2. 從幫助參訓(xùn)者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進(jìn)原動力，變組織逼著學(xué)為自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題。
3. 通過參訓(xùn)者制定書面計劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地。
4. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。
5. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者通過聽課、實(shí)踐、輔導(dǎo)、總結(jié)等階段，全面掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
6. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練、書面強(qiáng)化行動等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。
課程描述：
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——企業(yè)教練技術(shù)、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，將銷售心理學(xué)、行為學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
課程設(shè)置：授課18小時，現(xiàn)場輔導(dǎo)2次，每次7小時
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷售人員
培訓(xùn)大綱：
1 不做總統(tǒng)就做銷售員
1.1 人生使命的3圈理論
1.2 銷售人員職務(wù)分析模型
1.3 銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)
1.4 ASK模型
1.4.1 態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)
1.4.2 知識就是力量——知識需求的五力模型
1.4.3 寶刀贈英雄——銷售人員的4項(xiàng)技能
1.5 個人誓詞撰寫
2 謀定后動：銷售策略選擇
2.1 客戶定位的3大重點(diǎn)
2.2 成功銷售金三角
2.3 提升銷售額的3個途徑
3 步步緊逼的10把銷售飛刀
3.1 做好偵察員：客戶資料收集
3.1.1 客戶開拓的15種方法
3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖
3.1.3 客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)
3.1.4 個人行動計劃制定
3.2 計劃失敗，就是計劃著失敗
3.2.1 銷售計劃制定的5W2H法
3.2.2 銷售計劃的制定模型
3.2.3 銷售行動計劃
3.3 一線萬金
3.3.1 電話約訪的3部分內(nèi)容
3.3.2 電話約訪的6種經(jīng)典開場白
3.3.3 電話拒絕處理的8種話術(shù)
3.3.4 個人行動計劃制定
3.4 致命的三十秒
3.4.1 開場白的5體結(jié)構(gòu)
3.4.2 寒暄開門的FORM公式
3.4.3 15種經(jīng)典的開場白
3.4.4 個人行動計劃制定
3.5 銷售的核心是信任
3.5.1 客戶關(guān)系的4個級別
3.5.2 取得客戶信任的7種方法
3.5.3 獵犬計劃
3.5.4 個人行動計劃制定
3.6 需求是銷售之母
3.6.1 銷售溝通3個環(huán)節(jié)
3.6.2 詢問與聆聽
3.6.2.1 通過提問發(fā)現(xiàn)需求
3.6.2.2 有效聆聽8種方法
3.6.3 SPIN技術(shù)
3.6.4 個人行動計劃制定
3.7 按動客戶的熱鍵
3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”
3.7.2 產(chǎn)品介紹的6種方法
3.7.3 展示說明的6種技巧
3.7.4 個人行動計劃制定
3.8 拒絕是成交的開始
3.8.1 客戶拒絕的4種原因
3.8.2 拒絕處理公式
3.8.3 處理異議的8種方法
3.8.4 個人行動計劃制定
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3種信號
3.9.2 成交的12種方法
3.9.3 完美撤退5步驟
3.9.4 個人行動計劃制定
3.10 構(gòu)建銷售的無窮鏈
3.10.1 抱怨處理6個要訣
3.10.2 交叉銷售與轉(zhuǎn)介紹
3.10.3 客情的管理與維護(hù)的6種方法
3.10.4 個人行動計劃制定 |
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