課程受眾:銷售精英、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售人員的大腦中，那么我們將擁有像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售實(shí)戰(zhàn)技能，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！
課程收獲:
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)！
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺(jué)獲取客戶信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售精英！
打造像狼一樣具有強(qiáng)猛攻擊技能的專業(yè)銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度的銷售精英！
課程大綱:
第一章：認(rèn)狼識(shí)狼
1、狼自本身
◆狼為何物
◆狼性法則
◆狼性必然
2、狼性特征解密與運(yùn)用
◆狼性解密與運(yùn)用——激情無(wú)限
◆狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
◆狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)
◆狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)
第二章：揭開(kāi)銷售神秘的面紗
◆面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)
◆面對(duì)面顧問(wèn)式銷售中銷的是什么
◆面對(duì)面顧問(wèn)式銷售中售的是什么
◆面對(duì)面顧問(wèn)式銷售中買的是什么
◆面對(duì)面顧問(wèn)式銷售中賣的是什么
第三章：銷售前的準(zhǔn)備
◆禮儀準(zhǔn)備
◆精神準(zhǔn)備
◆形象準(zhǔn)備
◆專業(yè)準(zhǔn)備
◆物品準(zhǔn)備
◆客戶背景
第四章：銷售溝通談判實(shí)戰(zhàn)
1、銷售溝通實(shí)戰(zhàn)
◆溝通的目的
◆溝通的原則
◆溝通三要素
◆溝通中的6問(wèn)
問(wèn)開(kāi)始
問(wèn)興趣
問(wèn)需求
問(wèn)痛苦
問(wèn)快樂(lè)
問(wèn)成交
◆溝通中的聆聽(tīng)11大技巧及5大步驟
◆溝通中的贊美的8個(gè)技巧及認(rèn)同的6大方法
◆溝通中批評(píng)的5大技巧
2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)
◆談判前的準(zhǔn)備
◆談判中讓價(jià)策略
◆談判中付款方式策略
◆成交后回款談判
第五章：獵獲目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的建立
◆準(zhǔn)客戶的4大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
◆通過(guò)那些有效的問(wèn)題進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位
◆鉆石客戶的六大特點(diǎn)
◆很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的六大特點(diǎn)
◆客戶開(kāi)發(fā)的8種方法及工具
◆客戶開(kāi)發(fā)的7大工具
◆怎么快速建立信賴感
◆顧客開(kāi)發(fā)的三大黃金定律
2、主動(dòng)獵取客戶需求
◆建立正確的需求觀念
◆不了解需求就銷售的7大結(jié)果
◆了解需求的兩大方法
◆注意事項(xiàng)
第六章 客戶類型分析及攻略
◆從容不迫型
◆優(yōu)柔寡斷型
◆自我吹噓型
◆豪放型
◆喋喋不休型
◆沉默寡言型
◆吹毛求疵型
◆情感沖動(dòng)型
◆圓滑難纏型
第七章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造8大技巧
2、塑造產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)要注意的5大事項(xiàng)
3、如何做產(chǎn)品比較的介紹
第八章：解除客戶異議
1、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
2、解除客戶異議的2大忌
3、認(rèn)同客戶的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除客戶異議的4個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)（案例互動(dòng)：改變觀念）
7、異議的種類及處理技巧
◆價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
◆品質(zhì)異議
◆服務(wù)異議
◆借口異議
◆需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
◆對(duì)銷售人員異議
第九章：促成交
1、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
2、客戶的購(gòu)買信號(hào)
◆語(yǔ)言信號(hào)
◆行為信號(hào)
◆表情信號(hào)
3、8個(gè)成交的方法
4、促成交易3個(gè)步驟
5、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
6、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
第十章：鑄服務(wù)、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺(jué)
2、五星級(jí)售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第十一章：狼性銷售冠軍的“443321”法則
1、四個(gè)特質(zhì)2、四賣
3、三信4、三收獲
5、二度6、一信念
通過(guò)你的狼性銷售實(shí)現(xiàn)3個(gè)最好 |
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