【培訓(xùn)講師】方宏先（>>點擊查看講師詳細介紹）
一、課程對象：
企業(yè)基層銷售類員工
二、課程收益：
1、讓員工熟練掌握銷售基本功
2、讓員工熟練掌握與客戶溝通技巧
3、讓員工樹立積極銷售心態(tài)
4、讓員工靈活運用各種銷售技巧
三、課程實施方式
講授、游戲、研討、案例分析、腦力風暴等互動方式
四、課時安排：6小時
五、課程大綱：
第一章：優(yōu)秀銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)（前言）
1、銷售員應(yīng)該掌握的八柄圓月彎刀
2、如何學(xué)習(xí)
第二章：心態(tài)是你真正的老板
1、銷售的概率理論
2、愿景與目標
3、積極心態(tài)是一切的基礎(chǔ)
4、如何樹立積極心態(tài)
5、我們是在幫助客戶解決問題
6、心理誤區(qū)
第三章：知識就是力量
1、產(chǎn)品知識
2、竟品知識
3、顧客心理
4、話術(shù)
5、行業(yè)知識
6、旁類知識
第四章：親和力最給力
1、銷售從交朋友開始
2、要銷售產(chǎn)品，先銷售人品
3、熟諳人性，了解你的客戶
（1）客戶的“四心”
（2）客戶既是感性的，又是理性的
（3）客戶的身體語言
4、如何增強親和力
（1）首因效應(yīng)
（2）多看效應(yīng)
（3）刺猬效應(yīng)
（4）互惠原理
（5）暈輪效應(yīng)
5、和客戶的有效溝通
（1）登門檻效應(yīng)
（2）傾聽
（3）專家形象
（4）同理心
（5）認同贊美
（6）共鳴與見證
（7）情感鋪墊
（8）影響力
第五章：顧問，顧問，關(guān)鍵是問
1、分析需求
2、SPIN提問法
3、SPIN流程
4、掌握SPIN技巧
5、案例討論
第六章：愛要怎樣說出口----產(chǎn)品的呈現(xiàn)
1、遺忘曲線
2、客戶因效益而心動
3、FABE的定義
4、FABE的法則及發(fā)展
5、范例
第七章：讓客戶的異議飛
1、客戶的異議類型
2、對客戶異議的認識
3、異議時客戶的最后一道防線
4、四種客戶異議處理模式
5、處理客戶異議的幾種基本方法
6、討論
第八章：銷售締結(jié)的臨門一腳
1、價格的呈現(xiàn)
2、促進成交的落單原理
3、價格表達技巧
4、消費決策心理變化曲線
5、促成決定的時機
6、促成交易的八大技巧
第九章：銷售服務(wù)不分家
1、服務(wù)在銷售中的重要性
2、服務(wù)銷售不分家 |
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