培訓(xùn)講師：李峰（點擊查看詳細(xì)介紹）
行為銷售培訓(xùn)課程大綱：
一、行為銷售的基礎(chǔ)
1、是我們對客戶“人”在其價值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律的認(rèn)識。
2、對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
二、銷售狀態(tài)指標(biāo)
各個模塊的組合使用不僅能幫助發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，批示下一步應(yīng)該安排哪些銷售事件，還可同時將銷售人員的“感覺”自動轉(zhuǎn)變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
三、統(tǒng)一的內(nèi)部交流語言
銷售需要涉及各種需要交流、討論和協(xié)作的事情，而任何交流、討論和協(xié)作都需要一種共享語言。語言本身是否專業(yè)有效將決定著我們的交流、討論和協(xié)作是否專業(yè)、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內(nèi)在邏輯自恰的專業(yè)有效的銷售管理的工作語言。這種統(tǒng)一專業(yè)的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節(jié)約銷售管理的時間和費用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當(dāng)中去。
四、拒絕口號式、原則式和標(biāo)語式的培訓(xùn)：
在我們以往接觸過的很多銷售培訓(xùn)和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當(dāng)我們運用它們?nèi)ッ鎸M眼是現(xiàn)象的銷售活動、銷售事件和銷售過程是，我們發(fā)現(xiàn)這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網(wǎng)一樣，使人們在一個個具體的銷售過程中，運用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業(yè)的、可以共享的、能夠有效促進(jìn)和把握銷售進(jìn)展?fàn)顩r的操作概念。
五、專業(yè)銷售有別于其他銷售之處就在于：
“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業(yè)銷售行為。
行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關(guān)銷售活動本身的專業(yè)系統(tǒng)知識以及有效運用這套系統(tǒng)知識的相關(guān)技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業(yè)語言，構(gòu)成這套專業(yè)語言的各個要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關(guān)系。
六、不接受銷售人員個人對“銷售狀態(tài)”的主觀臆測或籠統(tǒng)感受
銷售過程中往往產(chǎn)生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報表才能了解到某些結(jié)果數(shù)據(jù)----成功或失敗兩個字符是他們見得最多的報表內(nèi)容，一切都已不可更改了！
行為銷售的一個最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關(guān)的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態(tài)指標(biāo)，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉(zhuǎn)變成一個個有根有據(jù)的、有關(guān)銷售機會的認(rèn)識和把握，進(jìn)而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據(jù)的基礎(chǔ)上。對銷售過程的每一個變化了然于胸。使銷售工作更具主動性、目的性、針對性和創(chuàng)造性。
七、銷售行動計劃制定、行動計劃的執(zhí)行控制
銷售行動計劃制定、行動計劃的執(zhí)行控制的隨意性很大，很難及時對具體業(yè)務(wù)狀態(tài)形成明確的、有根據(jù)的看法，目標(biāo)管理只能退化成一種統(tǒng)計顯示階段目標(biāo)或最后目標(biāo)實現(xiàn)情況的工具。
行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關(guān)有效銷售行為自身的一些規(guī)律性的東西：找出符合規(guī)律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、權(quán)威性和實踐證明：
46學(xué)時23次課 總計46小時的大學(xué)的MBA、EBMA和高管培訓(xùn)課程知識和內(nèi)容，總結(jié)成有可操作性的、經(jīng)過實踐證明的銷售流程和銷售技術(shù)。
九、課程收益
1、提高銷售人員素質(zhì)及銷售技能
2、更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系
3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會
4、提高銷售能力和協(xié)調(diào)能力
5、更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧
十、課程目的
把銷售人員打造成為：①②③
①客戶的顧問：銷售人員必須持續(xù)地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設(shè)法地提高客戶公司的競爭能力；
②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；
③長期關(guān)系的建立者：通過持續(xù)滿足客戶需求，通過確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長期關(guān)系的建立者。
銷售涉及的內(nèi)容很廣，如經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、市場學(xué)、商品學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、社會學(xué)和心理學(xué)等。所謂銷售規(guī)律，是指存在于銷售活動和銷售過程中那些內(nèi)部的、穩(wěn)定的、客觀和必然的聯(lián)系。
行為銷售是研究購買方的購買行為、銷售方的銷售行為、以及參與銷售的管理方的管理行為而得出的符合邏輯的、合理的、具有可操作性的銷售技術(shù)。
行為銷售講決定銷售成功的的四個模塊的內(nèi)容，闡述的是銷售過程的關(guān)鍵要素。行為銷售的每一個模塊都有相應(yīng)的支撐理論和相應(yīng)的概念、方法，在這里篇幅有限，只做簡單的描述。 |
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