課程時間：2012年06月15-16日
課程地點(diǎn)：蘇州市解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓
課程費(fèi)用：1580元/人
課程收益
理解：每個人都有成為成功談判者的能力；
成功談判所滿足的條件；
雙贏策略對成功談判的幫助；
成功的談判者的特性；
個人的談判風(fēng)格對談判的影響；
影響談判的主要因素；
談判的特性；
談判程序。
掌握: 談判的原則；
雙贏談判策略的基本特點(diǎn)；
談判各階段的程序，步驟；
談判中的溝通技巧；
談判常用技巧。
應(yīng)用: 辨別談判各方的策略，盡量促使各方均使用雙贏策略；
建立有利于各方達(dá)成目標(biāo)的談判環(huán)境；
制定系統(tǒng)全面的談判計劃；
正確使用談判的原則；
建立個人談判風(fēng)格，運(yùn)用談判技巧應(yīng)對談判對手；
落實(shí)談判結(jié)果，確保結(jié)果得以正確實(shí)施；
成為一個專業(yè)，出色談判者，成功達(dá)成談判目標(biāo)；
采購談判技巧。
課程對象
企業(yè)采購管理者；需要掌握談判技巧、提高采購談判成功率的采購人員。
課程大綱
第一單元 雙贏策略及采購相關(guān)概念介紹
1. 什么是“談判”？
2. “采購談判”的意義；
3. 常見的誤區(qū)與現(xiàn)實(shí)；
4. 采購談判的策略與結(jié)果；
5. 合作性雙贏與競爭性輸贏談判策略的差別；
6. 雙贏談判具備的特點(diǎn)；
7. 妨礙實(shí)現(xiàn)雙贏談判的因素；
8. “采購談判”涉及的重要概念：
⑴ ZOPA與BATNA
⑵ 決策權(quán)問題
⑶ 通過交換的價值提升
⑷ 多項(xiàng)供應(yīng)商
9. 幫你達(dá)成雙贏談判的9個建議；
10.談判的時機(jī)；
11.影響談判達(dá)成的因素。
第二單元 談判過程——談判制勝之道
1. 談判的三個過程及其時間分配；
2. 談判準(zhǔn)備：
⑴ 必須獲得清楚答案的三個問題
⑵ 圍繞談判目的所做的具體準(zhǔn)備工作：策略、目標(biāo)、人員、信息、背景……
⑶ 準(zhǔn)備過程結(jié)束應(yīng)完成的準(zhǔn)備清單
3. 談判執(zhí)行：
⑴ 開始階段
⑵ 過渡階段
⑶ 實(shí)質(zhì)性交鋒階段
⑷ 交易明確階段
4. 談判跟進(jìn)：
⑴ 結(jié)束階段
⑵ 結(jié)果評估
⑶ 計劃下一步
第三單元 采購談判進(jìn)行的原則
1. 定位清晰有力；
2. 目標(biāo)高而可及；
3. 信息有效利用；
4. 權(quán)力掌握與認(rèn)知；
5. 識別需要與期望；
6. 妥當(dāng)使用讓步。
第四單元 談判技巧
1. 談判中的溝通技巧：
⑴ 解釋情況
⑵ 傾聽
⑶ 提問
⑷ 說服
⑸ 回應(yīng)
2. 溝通方式的認(rèn)知
3. 談判技巧
⑴ 識破謊言的技巧
⑵ 打破僵局的技巧
⑶ 營造有利氣氛的技巧
⑷ 四種解決沖突的方法
⑸ 虛張聲勢
⑹ 無決定權(quán)陷阱
⑺ 時間壓力
⑻ 紅臉∕白臉
⑼ 非分要求
⑽ 誤導(dǎo)
⑾ 驚訝優(yōu)勢
⑿ 花言巧語放煙霧彈
講師介紹：汪老師
供應(yīng)管理專家
先后任職于著名臺資、美資企業(yè)十余年，歷任物流主管、采購經(jīng)理和生產(chǎn)運(yùn)營經(jīng)理，擁有管理來自于美國、歐洲、日本、香港、臺灣及東南亞等全球供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)。
在中歐國際工商學(xué)院接受過系統(tǒng)的高級生產(chǎn)經(jīng)理培訓(xùn)，及美國ISM倡導(dǎo)的C.P.M.注冊采購經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)。
美國財富500強(qiáng)的全球領(lǐng)先電子制造企業(yè)，擔(dān)當(dāng)全球供應(yīng)管理機(jī)械件部門經(jīng)理。
★ C.P.M.
★ 中物流采購委授權(quán)講師
★ 中級經(jīng)濟(jì)師
★ 注冊質(zhì)量工程師 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
