● 時間地點(diǎn)：12月17-18日（深圳） 12月24-25日（北京）
● 會務(wù)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)、教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）
● 課程對象：
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會議，針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會收到良好的效果。
● 課程背景：
1、營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？
2、營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的位勢？實(shí)現(xiàn)主客易位，，掌握主動？
3、為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
4、、為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?
5、為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？
6、如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
7、如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
8、如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠？如何進(jìn)行體系建設(shè)
● 課程介紹：
1、本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2、本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。
3、本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍绊憼I銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。
● 課程收益：
1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！
2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！
3、 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
● 課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化
授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)
（其中時間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）
●課程大綱
第一步部分：打造銷售冠軍路徑---塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1、營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2、中國市場是一個怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？
3、公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4、如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標(biāo)客戶及特征
第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動會見客戶
自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1、銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對
服務(wù)意淡漠
2、營銷人如何提升位勢
A正確心態(tài)的建立
對自己的態(tài)度
對銷售的態(tài)度
對客戶的態(tài)度
對公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1、建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會議、活動信息
競爭對手信息
合作伙伴信息
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6、有效項(xiàng)目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢劣勢評估
進(jìn)度把控
8、如何對客戶進(jìn)行收集情報 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進(jìn)展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%
判斷類型
B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
演練：
第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1、.溝通的信念
2、.溝通的策略
3、.說話的技巧：
4、.溝通三要素
5、.發(fā)問的技巧之聆聽
6、.溝通技巧之贊美
7、.溝通技巧之發(fā)問
8、.設(shè)計(jì)問題的原則
9、.問題類型實(shí)例：
1、0.分清客戶類型，確定溝通策略
第七項(xiàng)：打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)：
客戶七種最常見的抗拒種類，
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
3、成交
為什么成交
a成交的三最：
b成交的三個重要觀念：
c成交的三大關(guān)鍵：
成交時機(jī)給我們的啟示：
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)：
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時中斷的標(biāo)志
怎樣報價
報價注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號
第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1、客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2、自我管理
自我管理提示
時間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3、 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫建立
● 授課老師：舒國華老師
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
北京實(shí)力場策劃公司 首席策劃
中國酒營銷網(wǎng) 策略顧問
中國經(jīng)營報廣告部 策略顧問
中視金橋 策略顧問
世邦和廣告公司 營銷顧問
安徽沙河集團(tuán) 品牌顧問
五糧液集團(tuán)珍感覺營銷中心品牌顧問
福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問
浙江星月集團(tuán)電動車公司 策劃顧問
福人德福滿今生婚慶系列 代言人
曾任：
五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，
五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
北京實(shí)力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官
多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系，在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。
擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
05年:趙本衫商標(biāo)事件
07年:大師也走秀
08年：健康酒革命
策劃案例：
五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團(tuán)王胎酒策劃,茅臺集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃，大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動車，天樂園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營銷策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營銷策劃 海南醉天涯戰(zhàn)略及品牌策劃 河南福祥門業(yè)品牌策劃 浙江自力杯業(yè)品牌及營銷策劃等
培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團(tuán)多個事業(yè)部.五糧液集團(tuán)多個品牌中心，茅臺集團(tuán)多個品牌中心 |
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