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【時(shí)間地點(diǎn)】2010年12月17日   北京交通大學(xué)
【課程費(fèi)用】￥1500元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、渠道經(jīng)理、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者

【課程介紹】
今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已成為企業(yè)最寶貴的資源。管理好客戶關(guān)系，是保護(hù)好資源最有效的戰(zhàn)術(shù)，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的有效方法。客戶關(guān)系管理的目的是通過(guò)企業(yè)不斷改進(jìn)與客戶關(guān)系的流程，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，提高企業(yè)效率和利潤(rùn)水平。所有的企業(yè)都離不開(kāi)客戶，沒(méi)有客戶一切都是空談！建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化值最大化。

【課程收獲】
·按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
·了解CRM應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想
·CRM采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)
·維護(hù)客戶關(guān)系中的注意事項(xiàng)

【師資介紹】崔小屹
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師特約培訓(xùn)師。清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家。曾任職某國(guó)有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷售代表，西門子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國(guó)OK集團(tuán)中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國(guó)企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場(chǎng)、高級(jí)管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營(yíng)銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【課程設(shè)置】
第一章  先進(jìn)營(yíng)銷理念
第一節(jié) 價(jià)值論與需求論
第二節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第三節(jié) 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
第四節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷
第五節(jié) 客戶關(guān)系管理的重要性

第二章  CRM的基本作用
第一節(jié) 記錄客戶基本信息
第二節(jié) 記錄銷售過(guò)程和銷售投入
第三節(jié) 成交記錄匯總
第四節(jié) 投入產(chǎn)出比分析
第五節(jié) 進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)
第六節(jié) 行業(yè)及區(qū)域市場(chǎng)分析

第三章  CRM的高級(jí)作用
第一節(jié) 客戶價(jià)值分析
第二節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)管理手段
第三節(jié) 找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
第四節(jié) 即時(shí)干預(yù)，及時(shí)改進(jìn)
第五節(jié) 防止銷售把持客戶
第六節(jié) 避免銷售填寫虛假信息

第四章  客戶關(guān)系建立過(guò)程
第一節(jié) 篩選客戶
第二節(jié) 接觸客戶，建立關(guān)系
第三節(jié) 強(qiáng)化關(guān)系
第四節(jié) 讓客戶產(chǎn)生偏好
第五節(jié) 與客戶結(jié)盟

第五章  客戶滿意度維護(hù)
第一節(jié) 客戶滿意度調(diào)查手段
第二節(jié) 滿意度從何而來(lái)
第三節(jié) 如何讓客戶感覺(jué)物超所值
第四節(jié) 怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
第五節(jié) 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
第六節(jié) 如何防止客戶抱怨和客戶流失

第六章  通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
第一節(jié) 客戶的增長(zhǎng)矩陣
第二節(jié) 降低銷售成本
第三節(jié) 交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第四節(jié) 重復(fù)采購(gòu)
第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹
第六節(jié) 如何放大客戶需求

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