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培訓(xùn)時(shí)間：2010年7月29--30日、10月23-24日（上海銀波大酒店）

聽課費(fèi)用：2600元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）

培訓(xùn)對(duì)象：技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員(本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn))

課程背景：
   顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)：
  掌握顧問式銷售的精髓和技巧
  學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程大綱：
課程導(dǎo)入
   你為什么會(huì)說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)
   顧問式銷售中客戶為什么購買
   成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
   顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
   討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析
   正面需求與反面問題
   客戶購買決策的六大步驟
   各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
   客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析
   討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個(gè)階段
   銷售自己
   銷售服務(wù)
   銷售方案
   銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵
   準(zhǔn)確地篩選客戶
   將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
   擅用差異化
   掌握客戶的決策過程
   向?qū)崣?quán)人物推銷
   向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
   討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧
   “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
   建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
   運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
   雙贏談判的技巧
   獲得客戶購買承諾的技巧
   應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
   討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

課程總結(jié)
   養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
   顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

講師介紹：嚴(yán)家明 先生 
   復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)博士，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人。
   在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理；國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。

主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目：
   內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
   咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程：
   《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》、《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》、《贏在忠誠》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》、《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》等。

培訓(xùn)的主要特色：
   豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為：
   結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：
   百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

    ==報(bào)名咨詢==

    報(bào)名程序：索取并填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函-->轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)金交費(fèi)-->正式培訓(xùn)

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：李先生   陳小姐   林先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇到開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)培訓(xùn)安排，并歡迎聯(lián)系咨詢本課程內(nèi)訓(xùn)事宜！）