特邀營(yíng)銷專家某著名IT行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，某著名建材行業(yè)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞洲國(guó)際傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者：鄭濤，10余年銷售經(jīng)驗(yàn)，多種行業(yè)多個(gè)企業(yè)高管，為NOKIA、新聯(lián)想、百度、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)通、南孚等多家企業(yè)提供銷售管理和銷售技巧方面的咨詢與服務(wù)，戰(zhàn)派理論家。
【時(shí)間地點(diǎn)】2010年6月4-5日（上海） 6月12-13日（深圳） 6月26-27日（北京）
【課程費(fèi)用】2200元/人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售主管、高級(jí)銷售業(yè)務(wù)精英等。（如果企業(yè)管理層集體參加，則可迅速共同提升達(dá)成一致，效果更佳，此課程提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)）
【課程特點(diǎn)】專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
您的團(tuán)隊(duì)存在以下困惑嗎？
銷售增長(zhǎng)緩慢： 銷售業(yè)績(jī)資深的銷售人員負(fù)責(zé)成熟客戶，他們僅僅靠電話就可以輕松地超額完成任務(wù)，并將客戶視為自己的財(cái)富和資產(chǎn)
新的銷售人員往往負(fù)責(zé)新客戶的拓展，但是他們的經(jīng)驗(yàn)和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費(fèi)用較高，毛利潤(rùn)低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時(shí)掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時(shí)采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問(wèn)題，導(dǎo)致客戶的流失
大量的庫(kù)存壓力：銷售人員不知道公司庫(kù)存情況，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)交貨，經(jīng)常造成客戶的抱怨運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加：隨著銷售額的增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占銷售額的比例不但沒(méi)有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長(zhǎng)，但是公司的利潤(rùn)率卻不斷下降
毛利潤(rùn)率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤(rùn)
您的收獲：
1．您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
2．您將得到成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
3．您將得到構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法和體系
4．您將得到“讀懂”團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
5．您將得到輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
6．您將得到如何控制銷售過(guò)程的管理方法
7．您將得到如何設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績(jī)效評(píng)價(jià)體系
8．您將得到如何提升團(tuán)隊(duì)成員作戰(zhàn)能力的方法
9．您將得到如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的方法和技巧
10．您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析
管理是科學(xué)，同時(shí)也是藝術(shù)；只要是贏利性的組織，我們毫不否認(rèn)營(yíng)銷部門皆扮演著及其重要的角色，那么從事?tīng)I(yíng)銷工作的人無(wú)疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部往往不服管制、特立獨(dú)行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，對(duì)外他們乃是一方諸侯，在市場(chǎng)一線為公司的業(yè)務(wù)開(kāi)疆拓土、攻城拔寨，他們?cè)谄髽I(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營(yíng)銷精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂(lè)著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學(xué)而又藝術(shù)的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領(lǐng)悟”則是本課程的重中之重
培訓(xùn)大綱：
一、銷售管理人員的職責(zé)和使命
a)理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
b)思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
c)行為轉(zhuǎn)變——“親自殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵作戰(zhàn)”
二、銷售管理之團(tuán)隊(duì)構(gòu)建篇
a)故事：諾亞方舟的故事
b)你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？
c)招聘銷售人員的核心要領(lǐng)
d)案例：招聘銷售人員過(guò)程演練
e)銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
f)銷售人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
g)銷售人員的業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP
三、銷售管理之績(jī)效激勵(lì)篇
a)故事：《亮劍》《士兵突擊》
b)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)化心態(tài)
c)傳統(tǒng)的績(jī)效考核
d)現(xiàn)代的績(jī)效管理
e)績(jī)效管理的意義
f)案例：團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配要素
g)績(jī)效考核與薪酬
h)績(jī)效管理體系與激勵(lì)體系
i)基于薪金和基于傭金的不同計(jì)算方法
j)兩種分配方法的優(yōu)劣勢(shì)討論
k)基本薪金高低的優(yōu)劣勢(shì)討論
l)團(tuán)隊(duì)績(jī)效差別大還是小的討論
四、銷售管理之過(guò)程控制篇
a)案例：誰(shuí)的業(yè)績(jī)好
b)團(tuán)隊(duì)成員的不同分工
c)案例：RAD分析方法
d)不同市場(chǎng)的人員配置方法
e)客戶群管理
f)銷售流程出現(xiàn)故障的警報(bào)信號(hào)
g)銷售預(yù)計(jì)的計(jì)算方法
h)銷售進(jìn)展的計(jì)算方法
i)銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
j)案例：業(yè)務(wù)流程的討論
k)銷售流程重組的步驟
l)銷售流程重組的方法
m)績(jī)效與流程的關(guān)系
n)如何設(shè)置過(guò)程性的指標(biāo)和能力指標(biāo)
o)能力指標(biāo)的提取
p)案例：XX公司銷售管理演練
q)績(jī)效與銷售流程的表格及其工具制作方法
五、銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
r)故事：看板
s)銷售看板管理原理
t)監(jiān)控銷售執(zhí)行
u)輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
v)輔導(dǎo)的過(guò)程
w)案例：輔導(dǎo)演練
培訓(xùn)講師：鄭濤
資深講師/高級(jí)咨詢師；某知名外企中國(guó)北方區(qū)銷售總監(jiān)，立象集團(tuán)銷售總監(jiān)華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)亞洲傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)，暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)小說(shuō)《破冰》作者
部分大項(xiàng)目咨詢的企業(yè)：
IBM：為其各級(jí)代理商的培訓(xùn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)和能力模型設(shè)計(jì)，并提供一套管理工具來(lái)幫助代理商來(lái)進(jìn)行銷售管理和團(tuán)隊(duì)管理。并由此形成一種管理體系。面對(duì)這種變革，倍騰公司為各級(jí)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，設(shè)計(jì)的知識(shí)和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標(biāo)準(zhǔn)，并將這種管理流程和制度固化下來(lái)，并最終形成銷售人員的習(xí)慣。
諾基亞銷售和銷售管理技能升體系：在人員能力的提升和測(cè)評(píng)方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，對(duì)公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓(xùn)并提供了先進(jìn)的e-learning教學(xué)軟件及e學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)系統(tǒng)。該咨詢項(xiàng)目分為四個(gè)部分，協(xié)助用友對(duì)其體驗(yàn)式營(yíng)銷售模式進(jìn)行培訓(xùn)課程的研發(fā)。對(duì)相關(guān)培訓(xùn)技能文檔進(jìn)行編排和梳理
滾石：協(xié)助其對(duì)銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)單、運(yùn)營(yíng)商合作過(guò)程難以掌握等問(wèn)題
航信集團(tuán)：對(duì)全國(guó)銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售能力提升的咨詢培訓(xùn)服務(wù)；在航信全國(guó)各個(gè)大區(qū)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商主管進(jìn)行銷售能力提升培訓(xùn)。
培訓(xùn)客戶：NOKIA中國(guó)有限公司、新聯(lián)想中國(guó)公司、聯(lián)想、航天信息股份有限公司、長(zhǎng)城汽車、IBM中國(guó)公司、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中國(guó)移動(dòng)河北公司、 百度、中國(guó)移動(dòng)山西公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國(guó)移動(dòng)山西公司、海爾集團(tuán)、長(zhǎng)城汽車、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè)、百度、白象集團(tuán)等
主要課程：《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——銷售鐵血團(tuán)隊(duì)打造》、《銷售劍道訓(xùn)練技巧》、《核心驅(qū)動(dòng)基于能力模型的人才測(cè)評(píng)》 |
注冊(cè)登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁(yè)
- 
收藏本站
您的位置：
